如何做合格的区域经销商培训课件.pptx

如何做合格的区域; 目 录 一、区域市场及客户特征 二、净水机市场特征 三、区域市场成功经验 四、区域市场存在的问题 五、区域市场操作思路及建议 六、区域市场开发技巧及策略; 一、区域市场及客户特征; 思考1：请问什么是市场？ 市 场 = 人 口 +购买欲望+购买力 ;思考2：我们渠道经销商选择的标准？ A、选择产品或厂家的标准？ （市场、竞争、品牌） B、希望厂家给提供什么样支持？ （价格、广告、店面、技术或服务） C、希望得到营销或管理的支持？ （客户选择、促销方案）;案例A：《非洲卖鞋》 一个著名故事 美国有一个鞋业的总裁，一天他让一个业务员到非洲考察市场情况，他到非洲后，发回一个电报：“非洲没有人穿鞋，没有市场”。总裁又派了第二个业务员，发回电报“非洲没有人穿鞋，市场巨大”；总裁又派了第三个业务员，发回电报“非洲人比较特殊，我们的鞋需要改进，市场潜力很大”，积极向老板建议开发非洲市场”，并向老板提交了《市场开发计划》的建议书。 《非洲卖鞋》的深思： 1、同一市场却有三种悍然不同的观点？ 2、市场或销售究竟是做什么或卖什么？; 1、净水机市场及特征 2、经销商需求及核心 3、终端客户及预期价格 ; 思考3： 最终决定消费者购买的核心要素是什么？ A、产品价格？ B、产品或公司品牌？ C、导购人员的品质？ D、客户购买的需求？; 营销核心及本质 了解客户需求 满足客户需求 ; 二、净水机市场特征 ; 1、行业发展市场特征 A、净水机是朝阳产业，受国家倾斜重要产业； B、未来五年行业得到快速发展； C、行业缺乏规模、缺乏标准、缺乏规范 D、市场潜力巨大（市场占有率1%）; 2、经销商市场特征 A、市场区域没有形成网络，经销商实力不齐； B、经销商的网络、营销布点匮乏； C、经销商对净水机市场还缺乏认识高度 潜力、机会、营利点都有顾虑 D、未来市场竞争格局不了解; 衡量客户的标准 购买需求+购买能力 ; 3、目标市场客户特征 A、家庭终端客户，市场占有率不高 目前城市：1%，农村：不到千分之一 B??集团客户（公共办公场所）潜力最大 C、竞争对手威胁或冲击有影响;成功定律 （二八法则） 1）客户与销售额;我们究竟卖的是什么;2）业务员与业绩; 3）时间与效率;4、金字塔客户（VIP客户）;客户类型;客户类型;客户类型;5、与客户建立战略伙伴关系; 三、区域经销商成功经验; 案例B：《一瓶矿泉水的价格》 A、正常超市的价格？ B、旅游地点的价格？ C、“5.12”文川地震的价格?; 启发: 许多销售人员只关注卖什么 我们传统方法销售的人传播的信息落在购买者 的盲点上，许多销售人员他们只注意自己 为什么要卖，而不关注谁会愿意买他们 卖的东西。; 1、严格领会并执行公司营销政策 2、寻找有价值的目标客户 3、协助总经销商或厂家做好协调 （技术与服务） 4、迅速反馈市场有效需求及信息 5、实现“合作与共赢”是核心利益;客户购买心理活动过程：; 四、区域市场存在的问题 ;案例D《A、B、C为谁而工作》 某一产品有三个竞争对手，A、B、C，同时开发某一客户W，经过三个月的努力，最后给B成交。 请问A、C是为谁而工作？其理由？ 1）A、C引导、激发W客户的购买兴趣？ 2）传递的W客户判断和评价购买的依据？ 3）A、C培养了客户？ ;1、对产品、技术、市场定位不清 2、缺乏必要的营销团队和管理团队 3、对目标市场或客户需求分析不够 4、缺乏必要的有效沟通 （市场、条件、策略与措施） 5、双方的经营思路与策略不统一; 思考3：为什么客户不买我们的 顾客的价值 1）顾客让渡价值：是指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本(Total Customer Cost)之间的差额。 2）顾客购买的总价值 是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益 包括：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值 3）顾客购买的总成本 顾客为购买某一产品所消耗的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等 包括：货币成本、时间成本、精力成本、体力成本 顾客让渡价值=顾客购买总价值—顾客购买总成本; 五、区域市场操作思路或建议; 开发市场的核心： 1、找到产品目标客户（市场调研） 2、采取有效沟通方式（4P或4C） 3、建立有效信任关系（有效沟通） 4、实现营销目的（满足客户需求） ; 1、对产品、技术要认识和清晰 2