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; 使用教材;课程知识框架;一、认识推销
二、推销自己;测测你的推销技能;提到推销,你首先想到了什么?;对推销的误解;一、教学目标
1. 理解为什么需要推销,理解推销的含义、作用;
2. 树立良好的推销意识,为本课程的学习奠定基础。
二、教学重点
1. 推销的含义、作用;
2. 树立良好的推销意识。
三、教学难点
树立良好的推销意识。; 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员,他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座,他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。; 跟其他人一样,我并没有什么秘诀。我只知道,人们真正买的是我,我只是在推销世界上最好的产品。
-----乔.吉拉德
;乔吉拉德语录
“先不要急于推销产品,要先推销自己”
“我就是一个销售员,我热爱自己的工作”
“我只要赶走一个顾客,就等于多赶走250个人”
“如果有人强迫你走一里路,就跟他走两里路”
“没有离开的客户,只有离开的销售员”
“顾客见证任何一句话,比你说100句还管用”
“要多谈产品的价值,少谈产品的价格”
“挠到客户的痒处,你就有成功的希望”
“卖汽车,人品重要产品”
“没有天才,金牌销售员是练出来的”
“除非时机成熟,否则绝不报价”
“小小的谎言是和一点点的怀疑是一样的---你骗不了任何人”
“业绩第一是因为用心程度第一”
“如果从你我手中买车,到死也忘不了我,因为你是我的!”; 日本明治保险公司推销员原一平,是日本寿险业的泰斗,亿万富翁,被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。
谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时,连办公桌都是自备的,穷得连午餐都吃不起,没钱搭电车,只能走路上班,甚至晚上露宿公园。最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏,终于成就了自己的事业。;原一平说:“推销实在是一条崎岖而孤寂的路,也就是说,推销就是不停地跑路、不间断地准备、不停地拜访、无数次地遭到拒绝、走投无路而又永远不服输。
原一平:推销极富创造性,是一门深奥的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以,使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是推销员;陈安之:亚洲最顶尖的演说家、亚洲成功学最知名畅销书作家 ,每小时演讲费高达1万美金,激励了无数人奋发向上,突破瓶颈,实现成功致富。; 陈安之认为推销,是每个成功者的必修课程。相信自己、相信所要推销的产品,牢记TOP SALES的精神总法则和五项行动法则,用最积极的行动力去实践,你就是最顶尖的TOP SALES!;他能将镰刀卖给渔夫吗?;?陈安之超级推销十大步骤:
?一 准备
二 让自己的情绪达到颠峰状态
三 建立信赖感
四 找出顾客的问题(需求与渴望并满足他)
五 塑造产品价值(塑造不够就会被杀价)
六 分析竞争对手
七 解除顾客抗拒点
八 成交(前步骤做对自然就能成交)
九 售后服务
十 要求顾客转介绍 ; 李嘉诚是华人当中名副其实的首富,其创业初期有过一段不寻常的推销经历。这段经历不仅使李嘉诚淘得了第一桶“金”,同时也练就了企业家的才能,为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础 ;引例1:鸡蛋与鸭蛋;引例2:向和尚推销梳子; 第四个营销员说他销掉好几千把,而且还有订货。他说,我到庙里跟老和尚说,庙里经常接受人家的捐赠,得有回报给人家,买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字,再写上三个字“积善梳”,说可以保佑对方,这样可以作为礼品储备在那里,谁来了就送,保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。
启示:推销干得是激发顾客潜在需求的活儿!; 两个钓鱼高手一起到鱼池垂钓。
这两人各凭本事,一展身手,隔不了多久的功夫,皆大有收获。
????忽然间,鱼池附近来了十多名游客。看到这两位高手轻轻松松就把鱼钓上来,不免感到几分羡慕,于是都到附近去买了一些钓竿来试试自己的运气如何。
????没想到,这些不擅此道的游客,怎么钓也是毫无成果。???; 双方一拍即合。
????教完这一群人,他又到另一群人中,同样也传授钓鱼术,依然要求每钓十尾回馈给他一尾。
????一天下来,这位热心助人的钓鱼高手,把所有时间都用于指导垂钓者,获得的竟是满满一大篓鱼,还认识了—大群新朋友,同时,左一声“老师”,右一声“老师”,备受尊崇。; 启示:
???? 当你向别人提供了帮助,使别人获得成功——钓到大鱼之后,自
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