寿险营销主顾开拓培训教材.pptx

主顾开拓;离职调查的启示;;我们真正害怕的是：;生存核心技能;在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾， 而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。 ;;;探讨： 今天没有签保单算不算成功？;见人！;抛砖引玉主顾开拓方法与来源;主顾开拓的方法与来源 （一）缘故法 （二）介绍法 （三）直接开拓法 （四）目标市场 （五）团体开拓 （六）社区发展;（一）缘故法 利用即有人脉关系，开拓准主顾的一种方法。 1、来源： （1）亲戚 （5）同事 （2）朋友 （6）同学 （3）同乡 （7）社团 （4）同好 （8）消费;1、来源： （1）家庭成员：父母，岳父母，兄弟姐妹，好友，子女 （2）和以前工作相关的：同事，上级，下属，客户，等 （3）为你提供服务的：律师，医生，护士，司机，售货员，等 （4）求学时期的：小学，中学，大学的同学和他们的父母 （5）有共同兴趣的：健身会员，旅行团成员，玩伴（麻将等）同 一宗教社团的成员 （6）邻居：现在的邻居，以前的邻居，附近杂货店的邻居，理发 店的老板，花店和洗衣店的老板 （7）和配偶有关的：同事，同学，亲属，朋友，玩伴,社团成员 （8）和子女有关的，老师，学校工作人员，其他同学的父母;2、缘故法开拓的优点 （1）比较容易取得对方信任 （2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要 （3）累积推销经验 （4）成功机会较大;3、缘故法开拓遇到的最大障碍？ （1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没面子 （2）怕被缘故看不起 （3）觉得赚亲友的钱 （4）期望值过高 （5）缘故转移话题;不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子 调整心态客户不投保也算练习一次 客户拒绝的不是你，而是保险 找出客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法; 怕被缘故看不起 保险是帮助别人的事业，当他人遇危机时，提供及时的帮助 保险是白领职业 保险是朝阳行业 接受保险是一种必然趋势;觉得赚亲友的钱 你的收入不是亲友给你的，而是???险公司给你的 你亲友的利益按保单给付，不受影响 任何向别人提供服务都有收入 每一个人都需要保险 今天不在你手上办明天也可能在别人手上办; 期望值过高 客户不会因为认识你而买保险 客户因为需要而买保险 越是缘故市场越要注意细节 缘故市场只是减少了建立信任的过程;成也缘故：解决了客户信赖 败也缘故：缺少了按部就班;走出缘故误区：;解除心理障碍：;——按部就班进行销售：;深入说明“寿险意义与功用” ----利用真实事例进行讲解 ----利用资料进行讲解 阐述对其保险需求的分析 ----发现客户需求点 ----针对需求点进行风险规划 针对需求，制作详细计划书 ----制作的计划书要有保留价值 ----更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费;把握促成机会 ----大胆开口 ----克服“钱”的困惑 更要作好售后服务 ----不是可做可不做，而是更要作好 ----为培养自己的业务来源中心打基础; 应当牢记的原则 有些人对与他们接触的认识的人可能有些顾虑。如果你遇到这种情况，请别着急，记住这是人本身的一种自然反应。所以不要让这种反应困扰你 同时也请记住，你不能期望每一个你所认识的人现在就会打算或准备向你购买保险。;（二）转介绍法及业务来源中心 建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是主顾开拓中最为成熟的做法。;客户是怎么没有的;寿险无捷径，访量定输赢， 要想业绩高，介绍是法宝， 时机须把控，步步少不了。;——没习惯 ——不成交时不知道向客户要名单 （推销的每一个环节，都可以进行转介绍的要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是要求转介绍的最佳时机。） —— 没熟练掌握一套有效的方法 —— 没有坚持 （在没提出五次要求之前，就放弃了）;60%的推介人之所以提供推荐名单，是因为 满意业务员的为人； 而很多客户被问及为何没有推介 回答最普遍的一句话是：;步骤一 建立共识：使主顾认可你的服 务并建立好感；;步骤三 及时递上纸和笔 （注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方） 步骤四 筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了解并筛选 (……如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次 拜访将有很大的帮助……) 步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇报”