大客户营销策略与管理课件.pptx

大客户销售策略与管理;“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA;“大客户营销四大宝典”创始人;“大客户营销四大宝典”创始人;课程大纲;大客户营销的五大特征;灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送;技术营销;营销模式--信任营销; “海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西” --乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价 ;NEC退出???国市场，日系手机全面溃败 ;美通社-FirstCall 佛罗里达州 Lake Mary 9月12日 全套便携式 CAM2 解决方案全球唯一供应商 FARO Technologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的全球市场上的领导地位。 紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。 ;课程大纲;大客户销售的关键－－“九字诀”;分析大客户内部采购流程;;发现 问题， 使用 部门 提出 需求 ;项目评估 (技术标与商务标);;大客户内部的六种买家;4、明确客户关系的比重;? 顾客 ? ;大客户销售的关键－－“九字诀”;客户关系发展的四种类型;建立人际关系的五个层次;销售主任－－结网行动;5、战略伙伴的服务体系;二十五方格理论;;大客户销售的关键－－“九字诀”;;日系车为什么卖得好;利用SPIN来引导客户;07款桑塔纳上市冲击捷达 售价7.98万元;整体解决方案的六步系统分析法;序号;课程大纲;课程体系;产品同质化； 招标公开化； 关系隐性化； 成本显现化； 价格透明化； ;一流企业---做标准 二流企业---做品牌 三流企业---做服务（解决方案） 四流企业---做产品差异化（性价比） 五流企业---做价格战（同质化）;课程体系;三大战略:成本领先、差异化和集中化战略; 竞争优势：1、 客户有需求；2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。; 老陈是一个建筑公司很能干的推销员，他在与客户沟通中发现了一个关键的决策标准，他希望这个决策标准可使销价让步成为不必要。他注意到备选方案的评估阶段中顾客仔细地问他，安装这套设备能否不破坏建筑物。“我们对所有的销售商都要问这点”，这位顾客告诉老??，“由于这是极好的古建筑物，当你们安装电缆线时我们不愿在里面打洞。” ? 在最后的选择阶段，这位顾客与老陈，还有老陈的竞争者进行谈判。竞争者同样为能否等到这桩有吸引力的生意而担心，他做出了一个重大的价格让步，这一下使得老陈的方案要贵将近20%。老陈知道，即使经理给他的10%的销价权派上用场，他的价格也比竞争者的价格要贵。; 他到了把王牌打出的时候。“你说安装设备不应该对该建筑有任何损坏，这是至关重要的”，他提醒这位顾客，“我们相信我们已经找到这样做的办法。整个安装工作将在一个古建筑方面专家的监督下进行。遗憾的是，由于这将是一个花费很多的工程，我不能给你提供任何追加的价格让步。”“好极了”，这位顾客回答道，“假如你打算按你刚才所说的进行安装，那么，对我来说，这种做法的价值比几千美元的价格减降要大得多。” ? 老陈得到了这笔生意。把专家在安装工作中的所有成本都加总起来，专家方面的成本只占降价数额的1.5%。;;课程体系;价格价值;卖产品不如卖服务 ;神舟ＩＢＭ;服务产品--“年轮图” ;完整产品的概念;课程体系;减少成本 及采购努力;特性;价格敏感型 销售的六大策略;IBM;特性;附加价值型销售的策略;特性;3、战略伙伴型销售的策略;;课程体系;突破价格的障碍—十种经典策略;价格铁三角模型;课程体系;品牌发展三阶段;“拥有市场比拥有工厂更重要， 而拥有市场的唯一办法是拥有 占市场主导地位的品牌。”;“老百姓心里有杆秤”;课程大纲;项目性销售与管理－－五大困惑;;项目性销售与大客户管理—体系;10%;项目性销售与管理;达成的效果1--建立基本的客户档案;举例：分析项目的阶段,掌握客户的进展;达成的效果2--分析项目的进展;比率;达成的效果4—项目型销售有系统化的管理工具;电话邀约;达成的效果６—内部角色分工;10%;机械;课程总结;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-217月-21Tuesday, July 27, 2021 10、人的志向通常和他