商务谈判学之签约与履约谈判.pptx

第六章 签约与履约谈判;本章学习目的 1．认识签约与履约谈判在商务谈判中的重要作用； 2．熟悉签约与履约谈判过程各个环节的内容； 3．了解签约阶段判定、基本策略、文本谈判、履约谈判、以及索赔谈判的内涵及其相互关系； 4．把握各种谈判的主动权，以实现商务谈判“双赢”的终极目的； 5．掌握谈判终结阶段判定的依据与策略、合约签订的步骤与技能； 6．明确要约与承诺行为的正误及防范； 7．学会应用签约条款谈判原则起草符合法律要求的文本； 8．明确履约过程谈判的问题，解决??赔谈判的各种问题。;第一节 签约谈判的策略;（二）结束谈判的策略 1．折衷进退策略 2．最后通牒策略 3．总体条件交换策略 二、签约谈判的基本策略 （一）要约 1、要约具备法律效力的条件 （1）要约是特定的当事人所作的意思表示。 （2）要约必须具有与他人订立合同的目的。 （3）要约的内容必须具体、明确、全面。受约人通过要约不但能明确了解要约人的真实意愿，而且还能知晓未来订立合同的主要条款。 (4）要约必须传达到经受约人承诺后才能生效。;2、要约对要约人的法律约束 (1)要约人在有效期限内，不得变更或撤销要约 (2)要约人有与受约人订立合同的义务 (3)要约的失效 3、要约邀请 又称要约引诱,是希望他人向自己发出要约的意思表示，是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担责任。;要约邀请与要约的区别： 1．要约是当事人自己主动愿意订立合同的意思表示，以订立合同为直接目的。要约邀请则是当事人希望对方向自己提出订立合同的意思表示。 2．要约必须包含合同的主要内容，而且要约人有愿意受到要约约束的意愿；要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思。 3．要约大多数是针对特定的人，故要约往往采取对话方式和信函方式。而要约邀请一般不针对特定的人，故往往以电视、报刊等媒介为传递手段。;4、要约中常见的陷阱及对策 (1)名为要约邀请，实为要约 (2)混淆是非，所要约邀请视为要约 （二）承诺 1．有效承诺的必备条件 2．承诺的生效时间和撤回;3.承诺中常见的陷阱 （1）沉默并非承诺 （2）改变履行方式的承诺无效 三、签约文本的谈判 （一）商务文本的结构 1．约首 2．本文 3．约尾;（二）商务协议应具备的条款 1．合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业场所或者住所 2．合同签订的日期和地点 3．合同的类型、标的种类及范围 4．合同的标的技术条件，质量、数量和标准 5．合同履行的期限、地点和方式 6．价格条款、支付金额和方式 7．违约责任 8．解决争议的办法 9．合同使用的文字及其效力;（三）商务文本条款谈判的原则 1．字斟句酌 （1）撰写的句子要明达、准确。 （2）术语清晰，用词准确。 （3）文本条款规范，用词一致。 （4）前呼后应。 2．公平实用 3．随写随定 4．贯通全文 5．签约过程应注意的问题;一、履约前的谈判 （一）履约前未能实施的原因 1．政策变化 2．不可抗力事故 3.企业内部原因 （二）履约前的谈判策略;二、履约中的谈判 （一）履约中不能履行的原因 1．货款支付与合同不符 （1）延迟支付，分为有理延迟与无理延迟两种情况。 （2）无理拒付。 （3）多付或少付。 2．交货不符合合同 3．合约理解不一致 （二）履约中的谈判策略 1．计算成本 2．冷静客观;三、履约后的谈判 （一）履约后不能完全履行的原因 1．最终使用与合同不符 2．售后服务条件未能保证 （二）履约后谈判的策略 寻求判断是非的依据 证明谁应该负有责任 摆出客观的证据进行再一次的谈判;第三节 索赔谈判的策略 ;二、索赔谈判的原则 1．重合同 2．重证据 3．重时效 4．重关系 5．重应变;三、索赔谈判的策略与技巧 （一）索赔谈判的基本策略 1．掌握谈判时机 2．分清责任 3．利用对方信誉 4．避免诉诸法律 （二）索赔谈判的技巧 刚柔结合 以理服人 因势利导;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-217月-21Tuesday, July 27, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。18:51:0818:51:0818:517/27/2021 6:51:08 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2118:51:0818:51Jul-2127-Jul-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:51:0818:51:0818:51Tuesday, July 27, 2021 13、志不立，天下无可成之事。7月-217月-2118:51:0818:51:08July 27, 2021 14、Thank y