客户信用管理理念分析(ppt60).pptx

客户信用管理; 1、 总述 2、 信用管理的理念 3、 信用管理的先进流程介绍 ;1、总述;信用管理的关键成功因素;第二部分将详述以下信用管理理念作为参考;信用是天平略向买方倾斜的短期融资；是以支付为落点的交易；是交易双方能力的较量 由于失信惩罚机制不成熟、企业信息不透明、信用类专业服务刚刚起步，国内的信用环境对卖方构成更大的风险 坏账风险和拖欠风险都会造成损益表和现金流量表状况的恶化，后者作为隐性风险更易被忽视 全程信用管理：跟随销售和回款的交易环节，在事前/中/后，以客户和欠款为中心实施的监控 信用管理的四项传统/主要职能(客户档案管理、客户授信、应收账款管理、逾期账款追收)和一项新兴/辅助职能(辅助市场开拓) 信用管理对其他部门的多重关系(服务/监督/协作)决定了它需要独立的执行者，具体的信用管理的组织方式要考虑公司的传统和效率/效果的平衡 广义的信用管理涵盖所有对公司构成潜在风险的对象，但不包括现销客户 控制信用管理的成本和难度，首先要控制核心客户的数量；而管理欠款的重点则要针对大部分客户的付款习惯(从多次提示才能付款到习惯性拖欠);信用风险模型是将适合于公司特征和客户特征的各种信用评价因素，包括量化和非量化的，财务和非财务的，用权重评分的方式量化，再由分等级的分值联系到分等级的信用政策上 信用信息的获得，从可靠性、动态性和成本效益原则看，内部渠道(也就是销售对客户的持续跟踪，和财务对欠款的多角度分析)是最好的途径，这其中信息载体(即表格)的设计很重要 信用政策包括信用期限、现金折扣、信用标准、信用额度和收账政策 信用政策有财务型和销售型两种发展结果，后者常见于行业前景好、竞争激烈、产品周期短、财务能力强、发展速度快、并有比较完善的欠款跟踪体系的公司 信用管理者的活动，是在规范限制下的执行和调节，信用政策亦有许多松紧调节的信号 欠款持有成本包括短缺成本、管理成本、机会成本和坏账成本，其中只有短缺成本和欠款额的关系是反向的 欠款持有成本和欠款额存在阶跃的互动，阶与阶之间存在“峰顶值”，而???内存在“谷底值”，成本不是信用管理的衡量，但属于需要了解的信息 信用管理的难点并不在于政策和流程的制定，而在于信用信息的获得往往琐碎和曲折，信用政策和流程的执行往往要受到各种人为因素的干扰 ;2、信用管理的理念;信用：以偿还为条件的特殊价值运动 ;企业要面对不稳定、不成熟的信用销售环境 … ;作为不附带担保和抵押的短期融资，向买方提供信用，固然能带给企业长远的收益，但同时也是企业面临的最大风险 ;;信用管理的目标是降低欠款持有水平和风险，增加成功的赊销，或者说求得“最低赊销成本与风险”和“最大销售增长”之间的平衡 ;客户数量和欠款金额是信用管理组织形式中必须考虑的因素，但不是最主要的，效率、平衡和管理传统才是考虑的关键;销售;以上种种均指向了同一个观点：无论是否建立独立的信用管理部门，都必须要有独立的、专业的能执行权责的信用管理专员；很多公司的做法是设一名信用经理，辅以财务部门内的几名信用管理兼职助理，直接向财务和销售副总报告工作和要求协助;;信用客户的管理，一是控制核心客户，二是区分还款特征;信用风险模型是将量化(财务数据)和非量化的客户信息联系到信用政策的工具;客户风险评级模型实例;客户风险评级模型实例;客户风险评级模型实例;国内不成熟的商业环境，使得外部信息渠道的质量广受限制，我们只有更多依赖内部的信息获取渠道和解读手段;销售和还款趋势分析：在惯例上，从财务获取交易数据比从销售获取客户信息要容易和准确，但根据财务核算的要求，往往只停留在欠款账龄分析上；关键是设计出多角度的报告内容;信用政策的主要构成有：信用期限、现金折扣、信用标准、信用额度;信用标准代表了对客户信用情况的最低要求，以销售变现天数(平均收账期)和坏账损失率为依据;信用政策有财务型、销售型和均衡型;以下并不是调整信用政策的必然条件，但属于信用政策调整时必须关注的信号;欠款持有成本包括短缺成本、管理成本、机会成本、坏账成本，当然还有收账成本;3、信用管理的主要流程;新客户授信;;在服务和监督的天平上，信用管理的五项职能孰轻孰重; 在赊销的历史问题多、欠款额大账龄长的公司，信用管理者要在逾期账款追收上投入很多精力：根据不同客户的特征和欠款的风险阶段，为销售制定有效的清欠策略，督促清欠，并联络公司内外的法务机构 企业存在赊销的历史问题和陈年欠款，这一职能需要较深入地开展工作 企业：开展深度？;;机构位置的设计要兼顾信用管理的实施效率和效果;因为新，才需要信用管理手册去延续 … 因为有冲突和协调，更需要信用管理手册去规范:;突出信用委员会的权威性、销售和财务部门的参与性、信用管理小组的专业性;信用总则的制定要利用信用委员会的协调力和权威性;信用委员会;;初