多元化的销售技巧培训资料.pptx

多元化的销售技巧零售培训系列课程活动名称：9个圆点的问题1、 这是一个比较经典、常用的游戏，有些学员可能在上课前已经做了。2、把准备好的资料发给学员，在猪皮纸上或投影仪上画出9个圆点，9个点形成一个正方形。3、让学员以最快速一笔四条直线把9点连接起来。不能提起你的笔或有任何线条相重叠。直线可以是相互交叉的。这是可以做到的！4、大概占用15—20分钟。　这是一个很简单的游戏，但是如果组织方式不同的话，可以达到不同的目的。1、如果是以个人形式，那么主要是为了 “问题解决”这个目的。是为了说明我们在思考时候是怎样受到束缚的以及我们是怎样自己给自己设定假设，从而找不到解决问题的方法。同时还可以开展讨论：如你们当中有多少人在问题出现几分钟后就放弃了？你们当中有多少人尝试去改变或“歪曲”游戏规则？这对学员解决问题的视角和方式都是一个很大的冲击，能提醒自己有时碰到解决不了的问题是要跳出一般思路，另辟蹊径。2、同时这个游戏还可以有其它的应用方式，就是来分析人们对变化的态度，运用这种认识帮助别人面对变化。讨论如何运用你从自己领导别人的经历中学得的东西。首先要求学员尝试自己解决这一问题。（如果有谁以前曾做过这一练习，则要求他看别人做，不要出声。）当大家受挫程度足够高时，让他们相互帮助以求解决问题。或者等待某人找到解决办法，或者将答案告诉他们。A 故事, B 故事 迟到A 故事B 故事塞车天气差工作太忙闹钟坏了老公忘记叫醒态 度 管 理态度负正行为后果 营业前准备 仪容 打招呼 留意顾 客需要 安排 试穿 货品 介绍 介绍产品 处理方法 附加 推销 安排 付款 售后服务 道别 包装 服务流程333推 销 的 障 碍 及 解 决 方 法531FAB 的 运 用2个 人 风 格 销 售 技 巧独 特 销 售 点 (USP)AIDA 销 售 手 法4课程内容推销的障碍及解决方法1推销的障碍及解决方法 解决方法及建议 障碍 ?客人不会接受的 客人有印象，当有需要时便接受 客人自己看就可以了，不需要介绍的介绍就是主动服务 货品不好卖，怎样推销 都没有用啦 客人对我们有信心， 就省得到处看了 1推销的障碍及解决方法 解决方法及建议 障碍 我一看就知道客人不会 买啦 看得出就发达 推销得多又怎样，又不是我自己赚的 有其它好处 懂得聆听，根据客人的 需要而介绍 客人会觉得推销得很 刻意的 F A B 的运用FEature 特性 ADvantage 优点 BEnefit 好处 F A B 的运用 F A B 练习例:拿产品出来按货品说明F A B 练习F 特性产品A 优点B 好处U S P 独特销售点UNique 独特SElling 销售POints重点U S P 销售定义独特销售点面料手工颜色搭配卖点款式价钱F A B, U SA I D A 销售手法A D A IA I D A 销售手法注意兴趣欲望行动esirenterestctionttention向顾客展示介绍小册子向顾客展示货品注意ATTENTION人体模特门迎（叫卖）小礼品（气球）派发简略介绍货品的 F A B让顾客触摸货品兴趣INTEREST为顾客作配搭列举其他顾客购买的例子小礼品（气球）派发强调货品如何配合顾客独特需要强调牌子的著名程度欲望INTEREST强调货品的畅销程度会随时售完鼓励顾客试用体验货品的好处分享其他顾客对货品的正面体验主动询问要哪种货品主动介绍其它配衬产品行动ACTION主动附加推销完成推销过程，邀请顾客付款邀请顾客留下资料，建立 长远关系个人风格的销售技巧创 新 型主 导 型融 和 型分 析 型个人风格销售技巧创 新 型 喜爱新推出的货品 注重公司的知名度 融 和 型 注重得到主管及员工礼貌的对 待 喜欢与他人分享自己的开心事 容易与他人熟络主 导 型自己作主 要求他人认同自己的意見 支配一切 分 析 型 详细了解货品的特性、优点及好处 要“物有超值” 关注所付出的金额 需要多点时间作出决定个人风格销售技巧四种风格的策略创 新 型 介 绍 新 货 品 及 其 与 別 不 同 之 处 表 现 冲 劲 及 狂 热 说 话 要 有 趣 味 性 交 换 潮 流 意 见 被 尊 重 融 和 型 殷 勤 款 待 多 了 解 其 需 要 关 注 他 人 所 分 享 的 事 情 关 注 他 关 心 的 人, 如 : 子 女， 朋 友 多 加 建 议，加 快 决 定 主 导 型 在 适 当 时 才 主 动 招 呼 不 要 与 他 们 “硬 碰” 听 从 指 示 不 要 催 促 分 析 型 强 调 货 品 的 物 有 所 值 详 细 解 释 货 品 的 好 处 有 耐 性 货 品 知 识 准 确 个人风格销售技巧创 新 型