第3章推销信息.pptx

《现代推销学教程》 教学课件;;;椎名保文（4年销售1000辆汽车）;;;以特征-利益战略增加价值;;;;使用连接词;识别特征和利益;识别特征和利益;;课程目录; 第三章 推销信息;第一节 产品信息-成为产品专家;成为产品专家;产品信息来源;第二节 推销区域的信息;对竞争对手所持的态度;一、了解客户行业状况;二、了解客户使用状况;三、了解竞争状况;四、把握区域市场潜力;第三节 潜在客户的信息;潜在客户开发的重要性;提问：客户流失的原因是什么？;;一、寻找潜在客户方法;也叫“地毯式访问法”。推销人员对推销对象的情况了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组织，以寻求潜在顾客的方法。 采用该方法要求推销品有广泛的适应性，许多人都存在着对这种商品的需求。 为了更好地使用这种方法，就要找到一条最适合的“地毯”。(一次性尿布/特效洗衣粉);指推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种无限扩展式的链条。案例：二五零定律 关键是取信于现有的顾客。;指推销人员在某一特定区域里发掘一批具有影响力和号召力的核心人物，并且利用这些核心人物的影响作用在该地区里寻找可能的买主。 关键是找出核心人物(百雀羚成国礼网上销量立马翻倍 去年销售额18亿； ；);;;指推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找潜在顾客的方法。(开车在小区周围转悠/老人和孙子) 关键是培养推销员个人的灵感和洞察力。;指推销人员委托有关人员寻找顾客的方法。;;;二、确定合格的潜在客户;一场爆竹官司;三、搜集客户相关信息;四、对客户信息进行分析;（1）结合企业统计数据进行分析;（2）对自己平时积累的客户信息进行分析;（2）对自己平时积累的客户信息进行分析;第四节 推销计划信息;计划前要考虑的三个要素;三、检核资源;【复习思考题】;四、检核计划;【实训题】;【案例分析题】 选 择;【案例分析题】 选 择;【资料阅读】新手如何去找客户?;【资料阅读】新手如何去找客户?;【资料阅读】新手如何去找客户?;【资料阅读】新手如何去找客户?;【资料阅读】新手如何去找客户?;【资料阅读】新手如何去找客户?;【资料阅读】新手如何去找客户?;【资料阅读】新手如何去找客户?;【资料阅读】新手如何去找客户?;【资料阅读】新手如何去找客户?;【资料阅读】新手如何去找客户?;阅读思考：;结束;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-217月-21Friday, July 30, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。06:37:5706:37:5706:377/30/2021 6:37:57 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2106:37:5706:37Jul-2130-Jul-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。06:37:5706:37:5706:37Friday, July 30, 2021 13、志不立，天下无可成之事。7月-217月-2106:37:5706:37:57July 30, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。30 七月 20216:37:57 上午06:37:577月-21 15、会当凌绝顶，一览众山小。七月 216:37 上午7月-2106:37July 30, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021/7/30 6:37:5706:37:5730 July 2021 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。6:37:57 上午6:37 上午06:37:577月-21