现代推销技术培训课件.pptx

现代推销技术电 子 工 业 出 版 社现代推销技术项目1 推销准备子项目3：推销礼仪准备子项目2：职业素养准备子项目1：推销岗位准备项目1推销准备项目1 推销准备现代推销技术 1.知识目标 2.能力目标（1）了解推销工作的性质及重要性；（2）把握推销工作的特点和基本原则；（3）了解推销流程 （1）能运用推销的基本理论结合实际分析推销工作的重要性（2）会设计信息记录卡片（3）会制定推销计划 项目1 推销准备--子项目1 推销岗位准备项目解析现代推销技术 怎样理解现代推销的涵义 案例分析 一个中国商务代表团在日本进行考察，日本发达的经济使代表团大开眼界。因为是第一次到日本，而且晚饭后又是自由活动时间，所以，几位女代表就在翻译的陪同下到了东京一座大商场购物，琳琅满目的商品让她们目不暇接、流连忘返，每个人都拎着大包小包，不知不觉，整个商场的顾客越来越少，最后就只剩下这几位中国顾客，此时已经是晚上8点30分，也就是到了商场打佯的时间， 但中国顾客兴趣昂然，浑然不觉，因为她们并不知道商场打佯的时间，而且全神贯注地关注商品，并没有注意到商场的顾客就只有她们了，营业员该怎么办呢？是态度和蔼地提醒顾客时间到了还是立即整理、清点商品来暗示顾客?如果你是营业员，你会怎么做？ 1）广义推销：是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。但是，这种广义上的推销，并不是本书所要研究的对象。本书所要研究的是一个特定范畴中的推销，即狭义的推销。（2）狭义的推销:是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。1.推销的概念项目1 推销准备--子项目1 推销岗位准备理论知识1.1.1 推销的概念和功能一、推销的含义现代推销技术2.理解推销的含义应注意以下几个方面推销的五个阶段项目1 推销准备--子项目1 推销岗位准备理论知识（1）商品推销是一个复杂的行为过程寻找顾客推销接近成交推销洽谈处理推销障碍（2）推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求（3）在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧现代推销技术 案例分析 几位推销员聚在办公室争论一个问题。甲说：“要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定上不去”。乙说：“我不同意你的观点，我认为关键还是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司的产品能像海尔的一样，你就是不去推销，也会有人找上门来要，何劳我们如此辛苦？”丙说：“我认为，关键还是市场疲软，假如像过去一样，什么都短缺，还怕卖不出去？回到20年前，我们厂连销售科都没有，产品不也卖得好好的。用户想买，还买不着呢？”几位销售人员的争论主要体现了什么？ 质量 外观 特色 价格 信息提供 仪表 心理与个性特征 素质与技能 服务质量 需求 个性心理 购买动机 购买行为特点与规律推销品 （推销客体） 顾客 （推销对象）推销人员（推销主体）项目1 推销准备--子项目1 推销岗位准备理论知识二、推销的三要素现代推销技术 案例：进退两难 小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知，看来他九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月，他一直未完成任务。除非他以后有较大起色，否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。在谈话中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的前途将产生很坏的影响。 小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣，因为售价几万元，一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不适合这位客户的生产线，别的客户已出现此类问题，但这位客户尚不知道。其它销售员却依旧在销售此类机器，公司虽然正在采取纠正措施，但短期内机器仍将有问题。当然，小王也不想失去奖金和这份工作。 如果是你，该怎样去做？互利性双向性说服性特定性灵活性推销的特点项目1 推销准备--子项目1 推销岗位准备理论知识 三、推销特点现代推销技术项目1 推销准备--子项目1 推销岗位准备理论知识四、推销的功能1．销售商品2．传递商品信息商品的一般信息；商品的差别优势；商品的发展信息；商品的经营信息3．提供服务4．反馈市场信息顾客信息；市场需求信息；竞争者信息现代推销技术促进发展决定变化推销市场密不可分推销优先于市场产生项目1 推销准备--子项目1 推销岗位准备理论知识五、推销的产生与发展现代推销技术项目1 推销准备--子项目1 推销岗位准备理论知识 五、推销的产生和发展推销鼻祖——舜著名推销专家——张骞现代推销技术 推销学溯源我国古代文献《易经》有记载：“神农氏作……日中为市，致天下之民，聚天下之货；交易而退，各得其所”。古代集市图到了商代，商业活动与商人阶层作为社会大分工的产物而正式出现。春秋战国时代的大商