成交技巧——如何处理顾客异议.pptx

成交一定有技巧; 如何处理顾客异议;;在推销员为顾客进行量身定制之后，顾客产生异议是难免的。比如价格异议、产品异议等。推销员如果不能很好地解决这些异议，成交的概率也会大打折扣。如何正确、有效地解决顾客提出的异议呢?本章将围绕这一话题展开。;嫌货才是买货人;第一节 顾客异议的来源;2．由顾客原因产生的异议 (1)拒绝改变。人们大都不习惯改变，而买新产品就会让顾客的生活产生改变，比如从目前使用的A品牌转换成B品牌；从以前的样式改变成新的样式等。多数人对改变都会习惯性地产生抵触情绪，这样就使得顾客在购买过程中产生异议。 (2)顾客的情绪正好处于低潮，也容易提出异议。 (3)顾客没有认识到自己真正的需求；顾客没有意愿购买或者顾客的意愿没有被激发出来，产品没有能引起他的注意及兴趣。 (4)顾客缺乏对产品的认识，认为产品无法满足他的需求；或顾客的需要不能充分被满足，因而无法认同门店导购员所售的产品。 (5)顾客自身的偏见、成见或习惯。 (6)顾客有固定品牌的产品在使用。 (7)预算不足，因而产生价格上的异议。 (8)借口、推托，顾客不想花时间来谈。 (9)顾客抱有隐藏的异议，不方便说出来。 ;3、由推销员原因产生的异议 (1)推销员素质不高，如举止态度让顾客反感。 (2)推销员形象不佳，不能给人舒服和信任的感觉。 (3)做了夸大不实的陈述。比如以不实的说辞哄骗顾客，结果带来了更多的异议。 (4)使用过多的专业术语。如专业术语过多，顾客觉得自己无法胜任使用并提出异议。 (5)事实调查不正确。推销员引用不正确的调查资料，引起了顾客的异议。 (6)不当的沟通。说得太多或听得太少都无法把握住顾客的需求点，因而产生许多异议。 (7)展示失败。展示失败会立刻遭到顾客的质疑。 (8)姿态过高，让顾客理屈词穷。比如处处强势，使顾客感觉不愉快，提出主观异议。 ;4．由产品本身原因产生的异议 (1)产品的风格不符合顾客的喜好。 (2)产品的颜色顾客不喜欢。 (3)产品的款式顾客嫌太旧。 (4)产品的大小不能满足顾客的需求。 ;第二节 异议的类型有哪些;2．假异议 假异议通常可以分为两种，一种是指顾客用借口???敷衍的方式应付推销员，其目的是不想有诚意地和推销员会谈，不想真心介入销售活动；另外一种是顾客提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这是去年流行的款式，已过时了”、“这产品外观不够流线型”等，虽然听起来也是异议，但不是顾客真正的异议。 出现异议时，推销员要先区分是真异议，还是假异议。有些异议，顾客仅是想表现自己的看法高人一等，或表现自己在这方面也挺专业，并不真的想要得到你的解答，而且如果与成交没有影响，可以采取默许、认可、不回答或夸他懂得真多，你应该向他学习等方式。;冰山原理 人们平常见到的冰山只是冰山整体上露出海面的很小的一部分，更大的部分都隐藏在水下，人们是看不到的。客户的异议往往如同冰山，异议本身只是客户全部意思表达中很小的一部分，真正的异议是客户隐藏起来的那更大的部分，需要销售人员去进行更深入地发掘。;; 3．隐藏的异议 隐藏的异议指顾客并不把真异议提出，而是提出各种“真异议”或假异议，目的是要借此假象达成隐藏异议解决的有利环境。例如顾客希望降价，但却提出其他如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，从而达到降价的目的。 ;第三节 异议处理的必备心态 ; 顾客心理：凡勃伦效应;经常在生活中看到这样的情景：款式、皮质差不多的皮鞋，在普通的鞋店卖80元，进入大商场的柜台，就要卖到几百元，还总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的产品，往往也能在市场上走俏。其实，消费者购买这类产品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象，即一些产品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。由于这一现象最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。 随着社会经济的发展，人们的消费也随着收入的增加，而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调。了解了“凡勃伦效应”，门店导购员可以利用它来探索新的经营策略。比如凭借媒体的宣传，将自己的形象转化为产品或服务上的声誉，使产品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”或“超凡脱俗’’的印象，从而加强消费者对产品的好感。 实际上，在一些发达地区，感性消费已经逐渐成为一种时尚，而只要消费者有能力进行这种感性购买，“凡勃伦效应”就可以被有效地运用。 ;第四节 异议处理的原则有哪些;2．原则二：尊重顾客异议 (1)不论顾客的异议有无道理和事实依据，推销员都应以温和的态度和语言表示欢迎。 (2)善于倾听顾客的异议，不要轻易打断顾客讲话。 (3)在提出对顾客异议的处理意见之前，可以沉思片刻