第十五讲营业环境、营业人员与消费心理.pptx

第十五讲 营业环境和人员因素与消费心理消费心理学第一部分 营销外部环境与消费心理 你如果准备开商店，关心、考虑所处的环境吗？为什么？一、商店选址的心理分析商场的选址是从市场营销的角度出发，权衡顾客需求与商业利益的商业布局安排。要实现企业的经营目标，商场选址需要综合考虑所选定区域、经营商品种类、商场类型及消费者的需求心理等因素。（一）区域与选址心理商场选址区域要综合考虑所在区域的人口因素、地理环境因素、地段因素，并掌握与此相关的顾客心理。1、商场集聚心理人口密集、商家集聚。商业经营中具有明显的“马太效应”，条件是营业单位的地理位置接近、营业性质兼容。2、购买便捷心理购买便捷主要取决于交通条件。选址要选择交通比较便捷、进出道路比较畅通、商品运输安全省时、主要顾客购买路程不远的地方。3、最佳地段心理在一条商业街内，两端购物的人要明显少于其他地段。（二）商品与选址心理1、商品性质与消费心理 日常用品、高档用品应区别。前者应在居民区中间位置，后者定位于高档商业区。2.商品价格与消费心理 售卖商品的品种影响业绩，价格也一样。价格应遵从于所在区居民的消费水平、消费品位。3.消费习俗与消费心理 消费习俗受制于地区、民族、文化传统等。如西安的羊肉泡馍店开在回民区。寿衣店开在火葬场附近。（三）商场类型与选址心理 商店所处的位置选定，还应考虑商品类型。这涉及到同业、竞争环境、配套场所等因素。1.业态分布与消费心理 关注同行、同类商场的分布，并保持适当的距离。2.竞争环境与消费心理 同行、同类商场之间存在着复杂的竞争和合作关系。互补者应近，竞争者宜远。但请关注国美与苏宁、麦当劳与肯德基现象。3.配套场所与消费心理 如大型商场的停车场。案例：/1261732.html雅芳选址分析 关于雅芳专卖店选址主要分析三个方案：A大学周围??B中档小区?C商业中心在分析雅芳专卖店选址之前我们先来对雅芳做一些了解。雅芳简介：?雅芳公司，1886年创立于美国纽约。目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。全美500家最有实力的企业之一，是一家属于女性的公司。雅芳深信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成功。产品介绍：?它主要生产的是女性产品，也有少部分的男性产品。以美容护肤品生产为主的雅芳，产品多达两万余种，包括护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行饰品、内衣、健康食品等。而雅芳在中国销售的产品主要是以中低档商品为主。但他的低档商品在我国也要卖几十，中档商品要卖到几百元甚至上千元，所以他所面对的顾客主要是大城市的白领女性。 ?选址要求：(1)使用面积在30m2以上的独立一楼临街店铺,或商场内的独立商铺；(2)有3.5米以上宽的门面、门头可做招牌；(3)店铺与其它现有产品专卖店应保持相当距离；(4)周边环境卫生、清洁、美观避免与杂货店、食肆、机械修理店等为邻。 A大学周围在好多人看来大学是一个很不错的投资场所，这里聚集的人很多，解决了人流量多少的问题，在这个客户群体中我们来分析一下购买雅芳产品的潜在客户，雅芳主要生产的是女性产品，也有少部分的男性产品。以美容护肤品生产为主的雅芳，产品多达两万余种，包括护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行饰品、内衣、健康食品等。在大学里有大量的女性，由此这里存在着大量的潜在客户，但是潜在客户不代表就是要购买雅芳产品的。因此我们要看它的可能客户。在校的大学生多半是在18岁到24岁的年龄，也开始保护皮肤的时候，而对于化妆品的消费人数大概有2/3，剩下的1/3并不是不消费化妆品，而是还没有消费化妆品，也就是剩下的1/3女生就是化妆品的可能的消费人群。大学女生的收入大多都是由家里父母提供，一般在350~800之间。雅芳的消费水平都不高，日常使用品的价格都是在几十元，而不会上到一百。所以就决定了大学女生的一般消费水平，也就是中低档化妆名牌。雅芳的产品的价格有几十和上百的，因此在校的大学生是可以购买雅芳的产品，但是购买的次数和品种并不多，一般是购买一些打折产品，再则在校的大学生的消费水平本来就不是很高，他们的经济来源基本上上父母，他们要保证在生活的条件下，才能去购买一些生活用品，如果商家要在学校周围开设雅芳专卖店，这并不能获得较大的利润，它的发展空间也不大，因此在大学周围开设雅芳专卖店并不是一个理想的决策。B．中档小区?在我看来在中档小区开设雅芳专卖店是一个比较理想的地方，这主要是因为在中当小区居住的人多数是中等消费人群，虽然雅芳是一个国际品牌，但是它的销售价格多半是中低档消费品的价格，所以雅芳适合这部分消费人群。其次我们再来分析一下，雅芳专卖店开设在这的外部环境：第一,当然是消费人群,有人说女性最美好的时光是１８到２８岁，岁月催人老，女生在逼近３０岁大关的时候如何留住自己的青