经营与自我经营ceo338.pptx

经营与自我经营;三分靠知识 七分靠技巧; 一. 顾客分析 二. 顾客购买动机的分析 三. 如何在销售中树立影响力;顾客分析;顾客分析－顾客类型一;顾客分析－顾客类型二;顾客分析－顾客类型三;顾客分析－顾客类型四;顾客分析－顾客类型五;顾客分析－顾客类型六;;顾客的购买动机分析－动机一;顾客的购买动机分析－动机二;顾客的购买动机分析－动机三;顾客的购买动机分析－动机四;顾客的购买动机分析－动机五;顾客的购买动机分析－动机六;顾客的购买动机分析－动机七;顾客的购买动机分析－动机??;顾客的购买动机分析－动机九;顾客的购买动机分析－动机十;;独特销售点;销售中如何树立影响力;树立影响力－要点一;怎样让顾客认为你是他的朋友－当顾客的参谋 博学：多方面的知识（如：衣、食、住、娱乐等），清楚地知道市场消费 的潮流与趋势,当好顾客的参谋 公立,不浮夸：至少让顾客感觉你是比较公立的，这样， 他会比较容易信 任你 注意环境：了解顾客的衣着、居住环境等，了解顾客的消费层面;怎样让顾客认为你是他的朋友－良好的第一印象 ;怎样让顾客认为你是他的朋友－察言观色 不要老是盯着顾客。 保持面带微笑，营造轻松氛围。 保持距离，降低顾客的抵触心理。 分析谁是你的顾客? A.纯粹闲逛型. B.巡视商品行情型. C.胸有成竹型. D.商业间谍型;怎样让顾客认为你是他的朋友－察言观色 开场白四步曲： A。通过观察寻找灵感。 B。与顾客套近乎。 C。提出帮助意图。 D。争取顾客同意。 ;怎样让顾客认为你是他的朋友－察言观色 主动接近顾客： A。个人接近法 B。商品接近法 C。服务接近法 ;怎样让顾客认为你善解人意－望闻问切 “望闻问切”四项基本原则全面掌握顾客状况 1）望：仔细观察 2）闻：有效聆听 3）问：有效提问 4）切：心理分析 ;怎样让顾客认为你善解人意？ “望闻问切”四项基本原则全面掌握顾客状况 1）望：仔细观察 通过观察可以有效地收集了解顾客消费能力的指标数据。 顾客的消费能力指标： 基础资料 性别 年龄 职业（行业） 家庭情况;怎样让顾客认为你善解人意？ “望闻问切”四项基本原则全面掌握顾客状况 2）闻：有效聆听 交易成功80%的关键依赖于听顾客说话，因此你需要两只训练有素的耳朵！ 倾听的五个层次： 1、听而不闻（左顾右盼，精力不集中） 2、假装聆听（开小差） 3、选择性的聆听 4、专注的聆听 5、设身处地地聆听（理解对方的意思，为他推荐最适合的产品）;怎样让顾客认为你善解人意？ “望闻问切”四项基本原则全面掌握顾客状况 2）闻：有效聆听 通过聆听可以对之前观察所收集的信息进一步确认，有的放矢。 ;怎样让顾客认为你善解人意？ “望闻问切”四项基本原则全面掌握顾客状况 2）闻：有效聆听 适应顾客的讲话风格，调整自己的语速和音量； 尽量引导对方围绕你设定的主题多说话 ； 眼耳并用，全神贯注（注意顾客的表情）； 避免打断对方还没说完的话（武断和争论是不礼貌的）； 给时间顾客思考，不要急于插话（回答或反驳对方）； 表现出有兴趣聆听。（点头/肯定/微笑）;怎样让顾客认为你善解人意？ “望闻问切”四项基本原则全面掌握顾客状况 3）问：有效提问（案例：无法喝的汤） 提问是对之前观察所收集的信息进一步确认，让对方 感受你给他带来的“关心力”，同时寻找真正的顾客 及其需求，;怎样让顾客认为你善解人意？ “望闻问切”四项基本原则全面掌握顾客状况 3）问：有效提问 ;怎样让顾客认为你善解人意？ “望闻问切”四项基本原则全面掌握顾客状况 4）切：心理分析 顾客的10种消费心理 拥有满足感 经济 愉悦感 实用 安全 求同 求名 冲动 喜新厌旧 求惠顾 ;怎样让顾客感到你的推荐方案能为他解决问题？ 当你衷心于推荐你的商品时，你的顾客心底会有这样一些问题： 它能解决我有什么问题？ 它能给我带来什么好处？ 根据顾客的需求和自身的产品特点结合