王强发廊销售技巧和方案.pptx

《发廊销售技巧》 编写人：王竹强 2014年8月7日 《发廊销售技巧》我酷着，我活着！睡了一觉发现还在这个世上。我来至广州亿达公司，代表ＸＸ城市ＸＸ经销商和大家分享销售。在此，大家给我鼓掌打打气好吗？掌声的速度，决定赚钱的速度。 80%穷人：努力存款，喜欢消费； 20%富人：喜欢销售，增加收入；　我们现在都在干销售，收入-支出＝财富同意吗？同意就给自己鼓掌： 一万元的掌声在前面：　十万元的掌声在头顶。　《发廊销售十二种技巧》1.借力法2.拜师法3.化短为长法4.借人之口法　《发廊销售十二种技巧》5.对比法6.举例法7.计算法8.假定成交法　《发廊销售十二种技巧》9.语言加法10.语言减法11.语言乘法12.语言除法 《发廊为什么销售》一个男人终生最不辛的是什么？　是：不勇敢！敢想不敢做！　《没有狼性》羊：求求你放过我！狼：放过你，我就会饿死！发廊不赚钱，就是一种犯罪！老板要养一群员工，每个员工都有家庭。要有一种责任心。今日复明日，明日何时了！发廊要赚钱，就要从现在开始，就要从销售开始。 《发廊销售实例》１、没时间；　您对我技术还满意吗？　您对我服务还满意吗？谢谢您的信任，价格没问题吧！带钱没有？假如有时间，您下次一定会做对吗？好了！反正您下次也是给钱，现在办卡，这次免费剪发。现金，还是刷卡？您是这么一个尊贵的人，我相信您。(这时候就是验证顾客到底是有没有时间的时候了。）真没时间：她就会办卡，增加我们的会员量；假没时间：就算她没办卡，也会给我们下次一个机会。 《一、发廊销售实例》2、我已经有男朋友》就是因为你有男朋友，证明你很优秀》我比他更关心你，更孝敬你的父母， 你不要盲目选择。》我们先做好朋友，可以吧！以后再确定。》你喜欢什么样的婚礼？中式还是西式？》你喜欢儿子，还是女儿？ 《发廊销售实例》2、家里还有一瓶倒膜（或姜王防脱发水）六月份买的是夏季倒膜，这个是冬季膜，脸皮和头皮是一张皮，冬天不能穿夏天的短袖，男人不愿抱着一个秃子（头发少的女人）睡觉；（时间推移法）以前烫的是二代发型，现在是5代烫发。提前预防脱发，预防比补救重要；李警刚刚烫了一个会跳舞的五代烫发；倒膜一套给家人，一套放这里慢慢用。 《一、发廊销售实例》3、我喜欢黑发【风水学讲；头发越黑的人越穷，染色改变命运】据观察，在这个世界上头发越黑的国家越穷，如；非州，北朝鲜等穷，如；欧洲，美州等富，如；新加坡，韩国等，头发虽黑，但80%的人头发都染了色，所以染色后国富民强改变了风水，中国人要改变富裕从头开始！最好的染发造型师就在你身边，还等什么？昨天，李警花就染了一个暗咖啡色。 《一、发廊销售实例》4、我考虑一下 这么好的东西，我只会介绍熟悉的朋友！ 怕你错过这个机会，才告诉您！ 我知道你想：货比三家 但我相信你会底气足的感谢我！ 假定成交法： 这么好的产品，如果觉得不好！可以退货 好啦！我来帮你决定！ 来！这边买单。保证你会感谢我！ 外面的欧莱雅便宜你上网看过“头顶危机”吗？有些人在网上和商场买的洗发水是很便宜因为都是假货可是，头发发根已经坏死了！要不我现在帮你检测一下。 《一、发廊销售实例》5、员工被客人唠叨管理人员和前台：要一条心为档口形象做好预防工作。对发型师的不满：赞美发型！或送营养。对助理的不满：不好意思！她昨天晚上加班！今天还是比较勤奋的工作；这是我们这里的贵宾，要用心服务；如有不周，还望谅解！这时顾客会有一种内疚，体谅助理，助理也好发挥洗头技术，走时，让顾客下次再找这个助理。 《一、发廊销售实例》6、对你不熟， 一次生，二次熟！现在也熟了！ 一般三次就就更熟了！ 越熟洗的越好！ 发型师也不要错了！ 越熟效果越好！速度也越快！ 《一、发廊销售实例》7、二选一、成交式提问：今天烫不烫？今天选择180元，还是280元？今天染什么？那两套还是一套？失恋就是另外一个男人比你会销售。失恋就是不会销售自己。销售就是不要说得太明白。 《一、发廊销售实例》8、十个成交六个， 态度要不要端正？ 态度就是掌声！ 《二、问、听、少说》9、问题：太多话！ 原因：不会问。例如：问：最不满意和最满意的一次！ 要零时还是永久！问：头顶太贴，两边要软，永久还是临时？客人：要怎么办？答：矫形烫一下！客人的价值观，是客人喜欢的。硬闯客人的世界，就会导致失败。套话！要为自己的目标而问。 《三、赞美》10、有伤心的客人，理性的客人和老公商量； 客人90%是平静、痛苦、低落的。 赞美：“你是最漂亮的”，（客人状态好） 拿一套，还是两套（瞬间成交）“我一生中就崇拜两个女人，另一个就是您”。赞美要恰到好处，大声说出别人的优点，然后成交。①开放式问话：了解价值观的需求；②封闭式问话：让客人只能回答的话题；③成交式问话：2选1④赞美兴奋只有几秒钟，所以，要瞬间成交。 先赞美后问话成交（不能等她恢复