电话销售技巧.pptx

电话销售技巧河北元洲装饰组队自由组队选出队长定出队名，队呼，队歌你们要造就怎样的团队学前准备学习的目的是为了学以致用学习的五大步骤初步了解重复为学习之母开始使用融会贯通再次加强课程纲要一、 电话销售基础二、 电话初访技巧三、 电话邀约技巧四、 电话追踪技巧一、电话销售基础电话销售的好处电话礼仪及准备面对客户拒绝的心理准备与调适以客户为中心的电话销售流程什么是电话销售 电话销售的是一种远距离销售，使用电话推销产品、服务、理念，把电话作为一种得力的手段的销售过程。客户收到DM时可能出现的几种情况客户以各种理由不予理采客户收到后把它扔到垃圾箱里客户收到后看一下，然后转给其他人客户收到后看一下，然后把它保存好，以便日后联系客户收到后看一下，然后马上打电话跟你联系电话销售对小区开发的帮助1、节省时间?（一般一个电话不宜超过5分钟）过滤客户效率高2、优先考虑的客户一般的考虑的客户最后考虑的客户3、无空间干扰4、可搜集更多资料5、容易取得主动6、可随计划推行7、可随时随地电话礼仪打电话话前准备注意打电话的时间，尤其避免在午休时间或下班时间打微笑的语调，声音清晰，有礼貌不要急于在电话中承诺事情或是做决同事电话中时，若其他人在附近喧哗交谈，易导致客户对公司的印象不良，此时若有急事须与同事交谈，应使用书面方式电话礼仪结束结束通话礼貌收线表示真诚的感谢及祝福确认对方已挂电话，自己才挂电话电话轻放，勿摔话筒若不确定、不了解，要如实告知 若60秒内能解决，经客户同意，请他别挂机赋予对方选择权工作准备(一)准客户清单(20个为一组) 每位客户看30-60秒左右准客户资料库房型、风格、交房时间、客户所关心的装修问题个人资料：性别、年龄、体貌特征、填单时的场景、填单时间、家庭成员等电话约访联络追踪表工作准备(二)镜子、录音机、电话耳机、电话计时器准备纸、笔（2支以上）等书写纪录工具公司政策资料、同事资料近期竞争对手资料准备探询需求的问题电话时间表(参考)会计师最忙是月头和月尾，不宜接触； 医生最忙是上午，下雨天比较空闲 销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； 行政人员：10点半后到下午3点最忙； 股票行业：最忙是开市的时间； 银行：10点前4点后； 公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； 教师：最好是放学的时候； 主妇：最好是早上10点至11点；忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前,成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。 我们为什么不喜欢电话销售无法克服客户拒绝害怕客户拒绝工作太忙面对客户拒绝的心理准备与调适正确认识客户拒绝克服恐惧，调整心态坚持到底，永不放弃正确认识客户拒绝所有向顾客尝试要求成交的推销员中：有44%的人在第一次被拒绝后放弃；有22%的人在第二次被拒绝后放弃；有14%的人在第三次被拒绝后放弃；有12%的人在第四次被拒绝后放弃；60%的顾客在点头答应之前会摇头拒绝四次，所以只有8%的优秀推销员在第四次拒绝之后仍尝试第五次，因而独享60%顾客的生意。被拒绝除了代表你需要再试一次之外，别无任何含意。恐惧的原因把客户的不便与心情不好认为是客户刁难或运气不佳特别在乎结果在乎客户对自己的态度把客户拒绝看作是失败被客户拒绝后的挫败感担心下一位客户又拒绝 电话行销的准备成功=知识×30%+人脉×70%积极的心态2080定律，是指你80%的收入来自于20%的客户。销售是信心的传递，情绪的转移。每一通电话都是全新的开始，因为过去不等于未来。坚持到底，永不放弃以客户为中心的电话销售流程执行跟进承诺满意结果准备认识不满评估开场推荐行动探询客户决策的六个心理步骤以客户为中心的电话销售流程二、电话初访技巧订立电话约访的目标吸引客户注意力开场白拒绝处理（有问题）提出目标获得承诺确认并致谢及时跟进 初访的目的与目标客户筛选 收集信息建立关系 获得客户的认同挑战及对策挑战： 客户不认识你，可能会立刻挂电话对策： 打断客户惯性，创造对话环境初次接触潜在客户，首要的工作就是要打破客户 埋首工作 的惯性，最好的吸引客户注意力的时间就是开始接触的头30秒。吸引注意力陈述对他的价值制造悬念，激发好奇心陈述“与众不同”有魅力的声音有亲和力的表达适度赞美引导对方参与谈他熟悉的话题引起共鸣有魅力的声音音色悦耳说话驰有速度张度发音、咬字清楚充满自信热情有亲和力的表达适时停顿，给对方一定的调整时间经常呼唤客户的名字在电话中有笑声使用暗示语气谈吐风趣幽默找共同点关心客户附和客户的话善用祝福适度赞美不赞美他本人赞美环境赞美优点赞美成就赞美拥有物用一个事实或小细节进行支持以赞美为开始，以鼓励为桥梁对方接受你的人，才会接受你的话开场白适当的问候和赞美适时介绍自己找共同点，拉近彼此距离抛出诱饵，激发兴趣说明目的有吸引力的短