浦发银行总行讲课.pptx

数据库营销理论与实践V1.02010年3月讲师介绍-赵寿坤 迪铭营销高级顾问 背景服务客户 赵寿坤先生拥有七年客户管理与数据库营销专业服务经验，六年传媒领域品牌营销与战略客户管理经验。担任中国华语传媒研究会营销专家、客户世界研究院战略客户管理专家。致力于为客户知识密集型行业领先企业提供客户管理战略与服务营销规划、数据库营销与关系营销策略、客户导向服务营销运营、整合服务营销中心规划与运营、客户行为研究与客户分析领域的专业服务。教育背景：中山大学 工商管理硕士 南京大学 市场营销学士领导国内领先证券公司客户战略规划与中高端客户俱乐部规划运营业务，包括客户行为研究与分级分类，客户俱乐部品牌建设，中高端客户接触服务营销标准化，俱乐部全国实施推广等。领导中国最大的传媒企业中国区战略销售中心战略整合规划与运营。领导中国最大的房地产开发商万科集团实施客户战略规划与数据库营销策划服务客户包括：建设银行、中国银行、国泰君安证券、申银万国证券、中信信用卡微软中国、英特尔、惠普中国、西门子中国、联想集团、神州数码、中兴通讯、华彬集团、恒基伟业、彩虹集团、沈阳电力等企业集团。中国移动、中国联通、中国电信、中国网通总部及省市级公司。南方都市报、新京报、21世纪经济报道、第一财经集团万科企业、首开集团、万通集团、合生创展、华侨城、永泰等地产。迪铭营销高级顾问国内资深客户管理与数据库营销专家行业专长业务专长客户管理战略客户管理数据库营销与直复营销客户俱乐部与忠诚度营销客户行为研究与分析客户信息规划与管理传媒运营金融服务电信通讯高科技地产汽车内容安排数据库营销基础数据库营销应用数据库营销案例1.数据库营销基础从“内联升”谈起创办人赵延曾长期积累，做成一本《履中备载》，内容是所有大小官员、社会名流的：姓名年龄及寿辰靴子和便鞋尺寸家庭住址特殊爱好同时再将收集到的客户身份、官职和其他背景信息，按系统等级入册 成为进京官员必须咨询收礼对象独特需求的场所一、顾客 省时 方便老客户再要定鞋，不必亲自来，派人将靴或鞋送去，准保合脚。二、保证受礼者称心满意当时靴鞋经常做为礼品馈赠亲友或下级送给上级，内联升的靴鞋保管受礼者称心满意。数据库营销的概念数据库营销是：一项技术应用利用所有可获得的信息（公司内部数据库及其他任何有用的外部信息）改进或增强营销的结果或，从另一方面评估计划发布新市场或潜在的新产品数据库营销可归纳为：选定目标：用合理的方式接近顾客，并促使他们给出回复。直接交流：不通过任何中介，直接与顾客进行互动交流。服务营销：满足顾客的需求并达到公司的利润、销售即其他目标数据库营销的三个重要特征：以直接回复为沟通基础数据库营销是可以测量的要求建立一个好的营销数据库，涵盖所有客户资料。数据库营销的本质：区别对待客户数据库营销基于营销理论的发展，其核心是通过对客户细分和客户需求分析来改进客户关系— Improved Approach to Acquisition, Service, and Retention —区分营销细胞营销扫射营销“所有客户一视同仁”Treat all customers the same“相同的价值/需求相同的服务/产品相同的渠道“根据大类区分对待客户”Treat all customers in a segment similarly“将相同行为的客户分群明确的目标产品/服务“根据细项区分对待客户““Treat all customers in a cell similarly”区分客户价值/需求客户量身定制的服务/产品Analysis Marketing strategy Tools mix精益营销的解决方案：AMT数据库营销AMT方法:数据库营销的核心思想需要基于：客户行为研究（认知）、客户价值研究（价值）、客户信息管理（洞察）需要制定：核心客户的管理策略（利益）、关键客户关系营销策略（利润）、客户生命周期营销策略（忠诚）、产品组合与客户匹配策略等需要通过不同的营销工具组合进行：销售机会挖掘（效率）、反馈式直复营销（互动）、客户接触点营销（体验）数据库营销的体系框架Analysis对客户的综合认知Marketing客户营销策略设计Tools洞察力驱动的互动营销专业能力建立对客户的认知理解客户，前景和市场开发客户营销战略开发营销活动策略营销准备和活动优化执行营销活动分析和改善活动运营流程数据取源数据预处理综合数据模型客户战略和营销分析客户目标分析关系/活动管理运营数据合同订单/付款外部数据主动收集抽取转换加载体系架构忠诚度获取流失B to B价值和分群产品组合获取渠道组合发展收益管理交叉销售B to C维系潜在市场预测客户策略与营销分析对客户的综合认知营销活动运营合适的时间B合适的产品和服务合适的渠道AC合适的客户合适的包装合适的价格DE数据库营