现代推销学之推销成交.pptx

现代推销学第八章 推销成交　1、理解促成交易的含义　2、熟悉并学会辨别成交的信号　3、理解达成交易的基本策略　4、熟悉并掌握促成交易的方法　5、了解成交后跟踪的内容和方法引例推销员马丽敲开了王先生的门，向他推销榨果汁机：“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣，但是他认为操作步骤有些麻烦。马丽从容不迫地告诉他：操作起来是有些麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题。不会影响使用效果。”王先生点了点头。马丽乘机说：你喜欢黄色还是绿色？”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。第一节成交的信号成交就是推销员帮助顾客做出使买卖双方都能接受的交易条件的活动过程。成交信号是指顾客在语言、表情、行为等方面所泄露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。顾客表现出来的成交信号主要有表情信号、语言信号、行为信号等。一、表情信号这是从顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号，如在洽谈中面带微笑、下意识地点头表示同意你的意见、对产品不足表现出包容和理解的神情、对推销的商品表示兴趣和关注等。一、表情信号下列几种情况可视为促成交易的较好时机：当顾客表示对产品非常有兴趣时；顾客神态轻松，态度友好；当推销员对顾客的问题做了解释说明之后；在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点之后；在推销人员恰当地处理顾客异议之后；顾客对某一推销要点表示赞许之后；在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下。二、语言信号顾客通过询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价、说出“喜欢”和“的确能解决我这个困扰”等表露出来的成交信号。二、语言信号以下几种情况都属于成交的语言信号：顾客对商品给予一定的肯定或称赞；征求别人的意见或者看法；询问交易方式、交货时间和付款条件；详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等；对产品质量及加工过程提出质疑；了解售后服务事项，如安装、维修、退换等。语言信号种类很多，推销人员必须具体情况具体分析，准确捕捉语言信号，顺利促成交易。三、行为信号由于人的行为习惯，经常会有意无意地从动作行为上透漏一些对成交比较有价值的信息，当有以下信号发生的时候，推销人员要立即抓住良机，勇敢、果断地去试探、引导客户签单。反复阅读文件和说明书；认真观看有关的视听资料，并点头称是；查看、询问合同条款；三、行为信号要求推销人员展示样品，并亲手触摸、试用产品；突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面；主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人；突然跟销售人员倒开水，变得热情起来等。三、行为信号要求推销人员展示样品，并亲手触摸、试用产品；突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面；主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人；突然跟销售人员倒开水，变得热情起来等。【小测验8-1】如果你是中高级住宅的推销员，根据你自己的经验和看法，下面哪些不是推销洽谈中的购买信号？顾客索取并阅读有关部门推销文件顾客提出有关价格异议顾客问推销员有完没完顾客抱怨住宅的外观设计缺乏品位顾客要求推销员留下联系电话顾客详细询问价格和付款条件【答案】CD第二节促成交易的策略成交策略是促成交易活动的基本战术，适用于各种商品或服务的买卖活动。成交的实现，取决于推销人员是否真正掌握并灵活运用成交策略和成交战术。一、预防第三者“搅局”正当你与顾客接近成交的节骨眼上，如果第三者突然冒出来，往往会给推销工作增加难度。要是这位不速之客不熟悉或者不欣赏你所推销的商品，准顾客又向他征求意见，十有八九会使生意告吹。二、保留一定的成交余地，适时促成交易保留一定的成交余地，有两个方面的内涵。一是在某次推销面谈中，推销人员应该及时提出推销重点，但不能和盘托出。二是即使某次推销未能达成交易，推销人员也要为顾客留下一定的购买余地，希望日后还有成交的机会。三、保持积极的心态，正确对待成败成交是推销过程中的一个重要的“门槛”，成交的障碍主要来自于两个方面：一是顾客异议，二是推销人员的心理障碍。推销人员应以积极、坦然的态度对待成交的失败，真正做到胜不骄、败不馁。【小案例8-1】美国百货大王梅西于1882年出生于波士顿。年轻时出过海，以后开了一家小杂货铺，卖些针线。然而，铺子很快就倒闭了。一年后他另外开了一家小杂货铺，没想到仍以失败而告终。当淘金热席卷美国时，梅西在加利福尼亚开了个小饭馆，本以为供应淘金客膳食是稳赚不赔的买卖，没想到到多数淘金者一无所获，什么也买不起。这样一来，小铺又倒闭了。回到马萨诸塞洲之后，梅西满怀