福建仙境食品金牌业务员培训.pptx

快步氨基酸业务员上岗培训培训 打造金牌业务员一、本次培训学习的目的： 为了使您更充分地了解本职工作 ，快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为一名专业而又成功的业务人员 ! 本次培训我们将学习到：1、业务代表的角色2、业务代表的职责3、如何确定和达到目标4、成功的三个要素5、业务员晋升的进程6、沟通技巧7、培养良好的习惯8、有效的时间管理9、有效的管理拜访行程10、计划拜访1、销售代表的工作角色和职责是什么？分组讨论并派代表呈现结果。1、销售代表的工作角色是：角色：对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责。2、销售代表的工作职责： 质量 重要性：质量是产品的生命能控制的方面： 存货周转 铺货率重要性：让消费者随时能买到氨基酸。能控制的方面： 开发新客户、利润的故事、客户卡2、销售代表的工作职责： 合适的品牌/包装组合重要性：满足不同消费者的需求能控制的方面： 包装/品牌铺货、专业销售技巧、客户卡 零售价格重要性：使消费者买得起我们的产品能控制的方面：零售价管理（模块18）2、销售代表的工作职责： 库存/空间重要性：使客户不断货能控制的方面： 库存管理、客户卡 冷饮重要性：提神、解乏、醒酒、解渴、美味、怡神能控制的方面：冷饮设备投放及管理2、销售代表的工作职责： POP陈列 重要性：刺激消费者购买能控制的方面： 使用POP、按标准做好生动化 促销 重要性：刺激消费者购买 能控制的方面：做好售点的基础工作Specific-- 具体的 M easurable-- 可衡量的 A ttainable-- 可实现的 R elevent-- 相关的 T imebound -- 时间限制的 33、如何确定和达到目标？（1）、确立工作目标工作目标：是衡量工作业绩的标准制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合SMART原则案例分析： 为提高氨基酸的铺货率，建议从9月1日----9月15日在20家超市对氨基酸实行买一箱送一瓶的促销活动。具体做法是：促销通知书8月25日前送达客户8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架9月1日当天要将促销海报于各售点张贴案例分析：S（具体的）: 目的:提高氨基酸铺货率M（可衡量的）: 具体要求 铺货地点:首20家超市 铺货率――100％ 销量目标：与去年同期对比提高30％ 预计20家超市铺货率达100％ 氨基酸销量比去年同期提高30％（即从5000箱上升到6800箱）Ａ（可实现的）：重点客户首20家――可控制，买一箱送一罐，可操作。Ｒ（相关的）：买一箱送一瓶，可促进销量提高，也有利铺货。Ｔ（时间限制的）：9月1日－30日角色演练： 根据自身负责区域的情况制定本月的工作目标，并按照SMART原则分析，每组推选代表一名上台呈现，制作过程组员可提供援助。3、如何确定和达到目标？（2）、如何达到工作目标对目标进行分析工作目标可以分解成几个主要任务可能碰到的困难 / 机会有什么方法可以帮助你达成目标有哪些可利用的资源按先后顺序列出任务清单确定每一项任务：开始/完成时间制成行动计划表跟踪 案例分析： 困难与机会：实际销量与目标销量差异帮助你达标方法：——增加拜访客户数 ——提高成功率 ——增加平均订单销量4、成功的三个要素： 知识、技能、态度 4、成功的三个要素：（1）知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面：产品知识：品牌 / 包装 / 保质期 / 基本生产流程及成分业务知识：标准生动化/ 产品价格 / 建议零售价公司的有关程序： 信用政策 / 现金管理 / 投诉处理 / 冷饮设备投放程序 4、成功的三个要素：（2）技能：建议订单业务管理行政与效率 4、成功的三个要素：（3）态度正确的观念： 从客户和消费者角度出发 通过建议订单把客户赚钱的潜力变为现实 透过高行政效率将更多时间投放在建议订单积极的态度：工作主动性 / 敬业精神 / 自律 / 不怕失败我们称这积极的态度为“CAN DO” 5、业务人员晋升的进程晋升进程 销售业务代表?销售培训员?业务主任?区域经理?营销总监。。。晋升条件 要从较低的职位晋升到较高的职位，必须： 接受相应的培训 绩效考核 我们每个人都希望公司能给自己提供发展的机会，得到晋升。而成为一名称职的销售业务代表是我们的起点！ 6、沟通技巧什么是沟通： 沟通包含着意义的传递与理解，要使沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。6、沟通技巧-沟通对业务人员的益处增进客情，得到客户配合，在售点内建立各种消费者驱动要素使客户对公司产品有信心，增加说服客户的可能性了解竞争对手的情况，提前做好应对准备与主任的沟通，可以得到及时的帮助，学习经验与其他部门的沟通，可以方便工作，兑现在客户处的承诺6、沟通技巧-沟通对客户的益处增加客户利润节约客户时间了解公司有关政策了解公司促