王牌动力营销特训营之销售倍力培训资料.pptx

;;;第一力 洞察营销本质和销售管理;什么是销售？ 狭义的销售概念 广义的销售概念 整体销售行为 - 个人或经济组织（企业）通过 某种产品或劳务，并同其他个人或组织进行交换，从而 双方的 和欲望的一种社会的和 的过程。 营：要求经营和策划 销：出售所生产的产品或所购入的产品，管理产品从生产领域进入消费领域。是营销的一种功能。;1.1.4 市场—— 是由那些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客的构成。 市场=购买人数×购买力×购买意愿;;展示 异议 处理 成交; 总裁仍不满意，决定派你受过高级营销经理培训的专业销售经理亲自前往。你在岛上呆了两个星期后，发回信息如下：“这里的和尚由于装扮限制，的确不需要梳子，但是这里每天有1.5万名游客，我们可以想办法售梳给他们；不过我们生产的普通的梳不行，我们需要在梳上雕刻上佛像，写上“心敬即佛”“佛岛纪念”等字样。我们可以把此梳定义为“功德梳”，帮助和尚销售，向游客宣传：由于海上和山上风大，你们鬓发凌乱，对佛不敬，可用“功德梳”梳头，然后再上香敬佛。 “功德梳”为开光吉祥之物，只赠不卖，但游客必须向“功德箱”内捐赠10元人民币；但是这里的方丈不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他捐款做善事，才能获准在这里经营。我们需要投入大约5万元人民币，他才能开放市场。我们每年大约能卖270万只梳。在这里销售可以赚钱，投资收益率约为15%”; 销售（部）人员与市场（部）人员的 职责与角色有什么样的分别吗？; 营销工作的主要内容;主要的角色与流程; 现代销售体制的变化 多环节、少渠道 向 多渠道、少环节 转换;营销网络的内涵;营销管理的观念;一个好的领导一定是一个好的教练 A a ;; 影响组织设计的主要因素;销售部门在企业组织机构中的变化 推销观念指导下的企业组织机构; 营销观念指导下的企业组织机构; 现代营销观念指导下的企业组织机构;销售机构设计的主要职务内容  管辖范围每一位经理管理多少人才算合理？;销售机构设计及主要职务内容  管辖范围(续）当销售队伍日益壮大，管理层也跟着增加;销售机构设计及主要职务内容  管辖范围(续）;总分铺量; 第三力销售管理体系及销售计划制定;销售管理体系及销售计划制定 销售管理体系; 销售计划主要内容 1 ）设定销售量、利润额、市场占有率的目标 ２）目标分解 ３）销售成本预算 ４）编制具体的实施计划;分析现状;;;97年百事可乐与可口可乐在中国市场的现状分析：;97年百事可乐与可口可乐在中国市场的现状分析：;分析现状; 目标设定的原则 好的目标是“聪明”的（） 具体 可衡量 可行的 相关性 有时间范围 ;98年百事可乐在中国市场的目标设定：;公司策略 与文化;分析现状; 分销策略 关键策略的类型 ;分析现状; 评价和选定销售策略 你是否同意： 只有：最经济、最可行、最大效益、最优的销售策略方案，才值得我们去做！;分析现状; 综合编制销售计划 各人员、地区、部门汇总成公司的总计划。;分析现状; 对计划具体说明 要求明确具体 有几个步骤 步骤之间关系如何 每一步谁负责 每一步需要多少资源 每一步需要多少时间 完成期限;分析现状;; 脑力激荡 如何才能按目标计划完成业绩？ ;第四篇 区域和经销商的管理;市场占有率.1的区域销售目标战略;设计区域分销策略 ? 种类 ? 宽度分销 ? 深度分销 ? 特点 宽度分销 大多采用: 经销商仓储、销售、送货（ 经销商） 的分销策略.;（续）设计区域分销策略 ? 特点 深度分销 大多采用: 直接销售及送货（）、直接销售队伍（）+ 仓储和送货经销商（经