渠道的建立与管理.pptVIP

潘广新与你共享潘广新与你共享潘广新与你共享潘广新与你共享潘广新与你共享潘广新与你共享潘广新与你共享潘广新与你共享潘广新与你共享潘广新与你共享潘广新与你共享 潘广新与你共享潘广新与你共享潘广新与你共享潘广新与你共享潘广新与你共享潘广新与你共享潘广新与你共享潘广新与你共享潘广新与你共享潘广新与你共享潘广新与你共享 * 潘广新与你共享 渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。 商品从生产厂经过一些环节到达消费者所形成的途径 分销概述 渠道的概念 影响渠道选择的因素 市场 产品 制造者 分销者 竞争者 分销概述 渠道类型（一） 1、厂家----消费者 2、厂家----零售商----消费者 3、厂家----分销商----零售商-- --消费者 分销概述 4、厂家----代理商----分销商----零售商----消费者 5、厂家----总代理----代理商----分销商----零售商----消费者 渠道类型（二） 分销概述 渠道目标 降低流通成本，提高分销力 方法：1、增加流量--拓展销售网点、开辟新渠道等 2、加快流速--拉动市场需求（广告、促销） 3、控制流向--防止市场混乱 分销概述 分销渠道的职能 货物的运输 刺激需求 实体分配 融资 风险承担 售后服务 质量保证 分销概述 还有就是诸如研究、促销、接洽、配合、谈判等等 分销渠道的流程 生 产 者 批 发 商 零 售 商 产业与家庭消费者 实体 所有权 促销 协商 财务 风险 订购 支付 实体 所有权 促销 协商 财务 风险 订购 支付 实体 所有权 促销 协商 财务 风险 订购 支付 谈判流、信息流、资金流等贯穿全过程 分销概述 分销渠道的结构（一） 渠道的长度 制造商 消费者 批发商 批发商 批发商 零售商 零售商 分销概述 分销渠道的结构（二） 渠道的宽度 即在渠道各层次中使用同类中间商的数量，因此又分为 1、密集分销：即制造商尽可能地通过许多负责有责任的、适当的批发商和零售商推销其产品。 2、选择分销：即制造商在某一市场（地区）仅通过少数几个精心挑选的最适合的中间商推销其产品。 3、独家分销：即制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方签订独家经销合同，规定分销商不得经营竞争者的产品，以便控制分销商业务经营，调动其经营积极性，占领市场 分销概述 渠道的广度 指采用几种不同类型的渠道，即在产品的分销过程中，根据市场密度不同而设置直营制或不同渠道的分销制；或根据渠道末端零售商的购买数量，采取不同的渠道环节送达，因而又分为： 1、单元化：即指生产者只采用一种方式进行产品分销 2、多元化：是指生产者采用多种不同类型的渠道方式进行产品分销。 分销渠道的结构（三） 分销概述 渠道分销商管理内容（伙伴助销） 分销商的选择 客户的渗透 日常生意运作管理 生意计划与回顾 对下级零售店的服务协调管理 组织建设 分销商的评估与调整 分销商管理 分销商选择原则（一） 公司的理念与目标 公司渠道的策略（由行业趋势、公司发展、产品特性、竞争对手、物流状况等） 公司的客户的标准与要求 天音通信的分销商标准 1、经营理念：希望长期在行业内发展、致力于拓展区域零售商网络、企业负责人有较强事业心，在行业内有良好口碑，对天音渠道发展战略有认同感； 分销商管理 2.合作性：事实证明与天音合作性较好，能配合天音做好渠道规划、市场推广、人力配置、物流配送对接（按天音要求的数量和时间到位），以及长期发展策略； 3.资金实力：资金雄厚/对上家额度支持依赖性小（额度占比例低于30%）； 4.商誉情况：合法经营、声誉良好、无不良恶性欠款或坏帐； 分销商选择原则（二） 分销商管理 分销商选择原则（三） 5.区域性网络：在本行业有2年以上成功经营历史，销售量当地排前3位（其中M不低于25%），与移动、工商、税务等相关政府部门有良好关系；有覆盖本区域的规模化渠道网络、区域内直接供货零售店占50%以上、对二批依赖性较小（或者倾向于脱离）、区域外窜货较少； 6.核心业务：手机批发为主营业务（至少占利润总额70%以上）、并且属公司业务主导方向；市场推广能力较强、较强配送能力（有充足车辆/人员等）； 分销商管理 分销商选择原则（四） 7.管理水平：有比较规范的财务/物流保障体系，基本能保证资金/存货/出货安全，并能控制财务风险、有基本的管理制度/规范、有一定的电脑基础统计应用、有岗位设置合理的队伍； 其他更优条件：售后服务体系、管理信息系统、队伍素质、办公硬件设施、先进的物流配送体系等。 分销商管理 如何进行选择客