消费者决策制定(PPT29)1.pptx

消费者决策制定EMBA武汉大学营销分析 (4 C) 客户 公司 竞争者 合作者产品和服务定位市场细分目标市场选择创造价值 产品和服务配销通路/流通 推广捕捉价值定价 赢得客户 客户保持维持价值利润创 造 价 值在2003年谁将会购买所有新汽车的60％以上?花费810亿美元在新车和二手车上偏爱便宜的运动型车辆更注重低价，安全和“驾驶的乐趣”经常利用互联网上的信息这些人中的2/3 都讨厌购车程序75% 的时候他们会购买美国车购买决策过程问题的认知:察觉到需求信息有哪些信誉好的足球投注网站:搜寻价值选择性的评估:评估价值购买决策: 购买价值购买后行为: 消费中的价值 购买决策过程问题的认知:察觉到需求当前状态的改变。理想状态的改变。达到理想状态的新方法。简单的表象In Plain Sight65 ％的美国成人戴眼镜。18 – 24 岁人群的30 ％ 。50或50以上的人群的93％。15 ％的顾客戴隐形眼镜。其中的30 ％的已经在考虑这样做（戴隐形眼镜）。“我要保持体形!”每5个成年人中就有1个每星期至少锻炼一次。每5个成年人中有2个根本不锻炼。每5个成年人中有2个觉得他们应该锻炼……但是他们不。在这里，问题是什么?购买决策过程问题的认知:察觉到需求信息有哪些信誉好的足球投注网站:搜寻价值内部有哪些信誉好的足球投注网站。外部有哪些信誉好的足球投注网站。可行方法的参考组。蜂鸣式营销“艺术模仿生活” 或“生活模仿艺术”“口头传播营销”“亲密群体”用键盘来进行“口头传播”蜂鸣式营销有何影响*美国经济的2/3还多都受到蜂鸣式营销的影响。13% 主要是由蜂鸣式营销驱动的玩具, 体育用品, 电影, 广播, 娱乐服务, 时尚54% 是部分由蜂鸣式营销驱动金融(投资产品), 旅馆和寄宿处, 电子产品, 印刷和出版, 烟草, 汽车, 制药和医疗, 交通运输, 农业, 食物和饮料。33%在很大程度上是与蜂鸣式营销无关的石油, 天然气, 化学药品, 铁路, 保险, 公用事业McKinsey Company 对1999年的美国经济的评估 (总值为 6万亿美元)购买决策过程问题的认知:察觉到需求信息有哪些信誉好的足球投注网站:搜寻价值选择性的评估:评估价值外部特征与得益理性, 情感, 社会的, 个人的启发性决策一种便携式CD机 品牌 样品 耳机 纠错 抗振 定位速率A SL-SX500 评估: 极好 很好 好 一般 差一种便携式CD机 品牌 样品 价格 耳机 纠错 抗振 定位速率ASL-SX500$150 评估:极好 很好 好 一般 差一种便携式CD机 品牌 样品 价格 耳机 纠错 抗振 定位速率SL-SX500$150 A 评估:你对这种产品的感觉如何?你购买这种产品的可能性有多大? 极好很好 好一般 差《消费者报告》对各种便携式CD机的评估 品牌 样品 价格 耳机 纠错 抗振 定位速率ASL-SX500$150 B 评估:AZ7383100 CAZ7583120 极好DD-E409CK 80 EXP-SP1200145 很好FD-E401100 GSL-SW505150 好HXL-P34 80 一般ID-ES55200 JSL-S230 80 差KXP-570 75《消费者报告》对各种便携式CD机的评估 品牌 样品 价格 耳机 纠错 抗振 定位速率ASL-SX500$150 评估:BAZ7383100 CAZ7583120 极好DD-E409CK 80 EXP-SP1200145 很好 好一般 差《消费者报告》对各种便携式CD机的评估 品牌 样品 价格 耳机 纠错 抗振 定位速率 松下SL-SX500$150 飞利浦 评估:AZ7383100 JVCAZ7583120 极好 索尼D-E409CK 80 爱华XP-SP1200145 很好D-E401100 索尼 松下SL-SW505150 好 JVCXL-P34 80 一般 索尼D-ES55200 松下SL-S230 80 差 爱华XP-570 75购买决策过程问题的认知:察觉到需求信息有哪些信誉好的足球投注网站:搜寻价值选择性的评估:评估价值购买决策: 购买价值购买决策过程购买决策: 购买价值产品选择品牌选择选择经销商购买时机购买数量库存状况销售人员真正的机会在哪里?内 容 营 销无处不在的互联网中介内 容 营 销日本NIT DoCoMo公司: I-mode内 容 营 销互联网–—— 宽带连接