消费者促销三十计.pptx

消费者促销三十计郑州轻院营销研究与训练中心2009年7月促销的三种类别一、按照促销对象分类：通路促销消费者促销人员激励促销二、按照促销方式分类销售促进广告公共关系人员推销直接营销消费者促销分类无品牌偏好建立的促销优点：短期内促进销售；缺点：可能伤害品牌，不利于品牌资产的积累；有品牌偏好建立的促销优点：着眼于较长时期销售促进，是对品牌的投资；缺点：对短期内销售缺乏立竿见影的效果；商品占支出比重高商品占支出比重低品牌差异大复杂的购买行为寻求多样化的购买行为品牌差异小随机性购买行为习惯性购买行为消费者促销在快速消费品营销当中的作用打破品牌偏好，建立新产品品牌偏好和购买习惯第一部分：无偏好促销免费SP 1.样品策略要点：提供试用样品实例：（食品、保健品、美容化妆品）化妆品试用装食品、保健品试用装分析：尝试接收，消费体验，直观感受样品策略有效性三原则：产品单价低、产品可以分割、购买周期短2.免费体验要点：不具备样品策略三原则的新产品，体验试用实例：宜家家具体验策略、新车试驾试乘活动分析：注意策略的内容载体与形式设计3.赠品销售要点：提供附加赠品，搭配销售保证质量，档次符合，对象符合可分为：免费赠品，自费赠品实例：买手机，送拉杆箱分析：城门失火，殃及池鱼4.集点购买（赠品印花）要点：达到积分或者数量，兑换或者优惠实例：集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒分析：快速消费品分类：零售商印花厂商印花优惠SP 5.产品折价让利要点：直接价格折扣实例：打折销售，减价销售分析：损失利润，恶性竞价6.折价券要点：适用：新服务入市，暗折；扭转产品销售下降颓势；实例：美发店新开张，赠送折价券高档珠宝入市，折价券提升消费者品牌兴趣分析：折价券的制作兑换率7.现金返还要点：购买成交，返还现金实例：购物200元，返还50元分析：收支两条线，税费规避，经手风险8.超值包装（量贩优待）要点：增大包装量或扩大尺寸超值量贩优待实例：加量不加价方便面五连包包装分析：占用更多货架，处理好与零售商关系9.凭证优惠要点：凭票凭证优惠实例：凭会员卡证或其它信物，优惠一定幅度分析：发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值10.限量特供要点：特定时段和卖场的特价或者无偿销售实例：1元手机限时限量特供，每店每天限5台分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果抽奖参与SP 11.抽奖销售要点：购物参与抽奖，现场或者集中开奖实例：中兴助你看奥运分析：普及面、中奖率问题可信度、公证度问题12.有奖参与要点：设置活动，参与有奖实例：填写有奖问答卡，参与抽奖。分析：针对购机未购机顾客都可13.游戏参与要点：参与组织的游戏，有机会赢得礼品实例：如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等分析：调动消费者参与热情14.竞技活动要点：参与竞技活动，赢得相应奖品实例：如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等分析：调动消费者参与热情组合SP 15.联合促销要点：直接价格折扣实例：酒楼和婚纱影楼互惠联合促销酒店和旅行社分析：互相优惠，目标对象统一16.捆绑销售要点：产品与其它产品或服务相互捆绑销售实例：手机和号码捆绑销售分析：利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让激励SP 17.经销商政策激励要点：给经销商更多的政策激励或者包装政策实例：返点，返利，实物奖励分析：提高经销商积极性，活用政策手段18.销售人员销售激励要点：提高销售队伍战斗力提高销售人员团队归属实例：太平洋财险金秋会战精英赛雪花啤酒精英团队与销售状元大赛分析：销售监督激励的有效性人员推荐SP 19.销售人员推介要点：卖场设置专门促销推介人员实例：促销员，临促等分析：扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通第二部分：有偏好的促销20.其他人员推荐权威人士及机构推荐（高科技）明星推荐（日常消费品）技术人员推荐高级负责人推销（总裁签售）21.公关赞助要点：赞助社会公益事业和重大赛事实例：特困助学，希望小学，体育赛事分析：扩大企业品牌知名度和社会亲和力22.现场展示要点：在重要场所展示新奇特产品实例：模特展位，行业博览会、订货会，专柜分析：体现产品特征，成本费用较高23.顾客会员俱乐部要点：为已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠实例：顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部分析：提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠24.服务举措要点：提供更多的服务和更高的服务承诺实例：终生包修，异地联保，手机清洗分析：通过服务来提升品牌形象，对顾客负责25.老顾客回访要点：对老顾客进行定期的回访，跟踪服务实例：24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳分析：做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客 26.社会热点炒作要点：针对社会热点事件稽核产品进行炒作实例：中兴助你看奥运分析：利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过