地产销售技巧之快速成交.pptx

地产销售技巧之 ——“快速成交” ;销售的十项修炼;销售的十项修炼;销售的十项修炼;销售的十项修炼;销售的十项修炼;销售的十项修炼;销售的十项修炼;销售的十项修炼;销售的六大手段;销售的六大手段;销售的六大手段;销售的六大手段;销售的六大手段;销售的六大手段;销售的六大手段;判断客户有无购买意向;b) 机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这??就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同填好让其签字盖章。 ;C)抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做，既然要做，这样吧，我先帮你把这个名额给您定了，免得到时候没有了 ;逼单前的准备;2.认清你的客户 了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？ 你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈、没有计划、销量不好、生意很好、没时间、客户有限、太忙、价格太贵，对你或是产品不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由. 解决办法:”我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼”.;3.树立必胜的信心 ⊙只要思想不滑坡，方法总比困难多 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个E_mail不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受高品质的服务，温暖。 ;把握住签单的时机;口头信号: 讨价还价,要求价格下浮时 询问具体服务的项目,产品效果时 询问制作周期时 询问效果,目前为哪些客户带来了较好的利润时 向自己表示同情或话题达到最高潮时 成交选择成交的恰当时机 ;行为上的购买信号: 不停翻阅公司的资料时 要求到公司参观,对公司表现出浓厚兴趣 开始和第三者商量时 表现出兴奋的表情时 身体向前倾斜,不断点头,微笑 有犹豫不决的表情时 ;逼单步骤三段论;逼单过程中遇到的一些问题;针对老总托拉，不积极配合。 解决办法： a、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有行业财富榜，该公司没有，有需求的客户在我们平台上一搜就可以找到您，结果有哪些信誉好的足球投注网站出来的都是您的竞争对手，而没有您公司，那么，平台上的客户都被您的竞争对手抢走了。 b、性价比分析法。网络被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网络与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。 c) 抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做，既然要做，这样吧，我先帮你把这个词给您定了，免得到时候没有了。 ;“逼单”攻略;“逼单”攻略;“逼单”攻略;电话约见： 下午我是3点到您那去，还是4点到您那去？ 今天咱们就把这件事情定下来吧，要不您一忙，网络这块的事情又耽误了，怕影响咱们公司的网上订单。也不划算对吧？ ;“逼单”攻略;“逼单”攻略;“逼单”攻略;“逼单”攻略;攻略六： 强迫成交法 半推半就法.就是强迫成交法，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 例:对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，我们不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。 让客户感觉到一点，虽然做的话有点贵，但是不做的话，对自己来说是一种巨大的损失。;攻略七：试探性的成交 试探性成交(trial close)是为了发现预期客户是否准备购买，即试探客户了解产品或交易的进一步细节的兴趣。 例如: 那个关键词您是喜欢,发动机还是进口发动机? 您觉的这种产品有效吗? 您购买的不光是产品,还包括一个服务体系,您是 否需要了解 您愿意我给您介绍产品的进一步的详细情况吗? ;攻略八：激将法 某某总,您这么大个公司这块应该做起来啊！ 人家比你小好多的公司都做啦.原来您开公司的时候.那个小公司的老板还在为您打工那! 同行