国际商用汽车的渠道管理讲义.pptx

;1、 戴-克商用车渠道管理 2、 沃尔沃商用车渠道管理 3、 曼商用车的渠道管理 4、 国际商用车渠道管理对中国企业的启示 ;国际汽车渠道整合研究;戴-克的SBU结构 大类分隔:研发、制造、采购部分按品类、品牌独立区隔;戴-克的SBU结构 戴-克商用车有五个主要品牌;销售渠道结构 前分后合：营销总部与批发层级是整合的，在零售终端是分离的 ;总部组织结构 前分后合：营销总部与批发层级是整合的，在零售终端是分离的 ;批发层面结构 直营与区域总代理为主要形式 ;批发层面结构 大合小分：矩阵式的交叉管理 ;零售层面结构 多种所有权形式相结合，越近越直，越远越独;零售层面结构 以直营店或参股的区域代理为核心,独立经销商密度覆盖;零售商管理结构 前分后合：同一店面销售不同品牌及品类，后台统一，前台销售独立;戴-克终端表现： 主要有两种终端表现形式：以轿车为主的销售终端和以卡车为主的销售终端 轿车和卡车不单独组合 轻客的销售主要借助于卡车或轿车销售终端 戴-克品牌全系列店（轿车+轻客+卡车）数量只有6家，起到奔驰形象展示旗舰店的作用 厂家直营店是戴-克集团渠道整合的新举措，目前主要针对轿车产品;终端管理（英国）大类分隔：高档豪华的轿车为主（轿车+轻客）的销售终端;;格兰德曼伯明翰汽车公司;配件网络 后台配件整合：商用车品类下不同品牌商用车配件网络共享;经销商考核标准 三级标准不同待遇;经销商标准 (合同一部分);;经销商考核标准 八个层面进行考核;市场营销：客户关系管理, MB PC ;戴克营销的主要特点 ;戴克渠道整合的核心理念;2 沃尔沃商用车 2.1 沃尔沃商用车的业务结构 2.2 渠道结构 2.3 渠道管理 2.4 终端表现 2.5 配件网络 2.6 小结 ;2.1 沃尔沃商用车的业务结构;;2.3 渠道管理 模式分隔：沃尔沃卡车在英国通过大经销商建立分销网络;2.3 渠道管理 模式分隔：沃尔沃卡车在北美密布网点建立分销网络;2.4 渠道管理 模式分隔：麦克卡车在美国全部采用设立代表处的方式进行直销;2.4 终端表现 大合小分：雷诺卡车全系列产品（轻客、轻卡和重卡）共享终端和服务网络;2.5 配件??络 后台整合：沃尔沃卡车和沃尔沃客车共享一个配件供应网络;2.6 小结;国际商用汽车渠道管理;3.1 曼商用车的业务结构;3.2 渠道策略 模式分隔：曼公司在不同的销售区域采用不同的分销策略;3.2 渠道策略 模式分隔：曼公司在德国本土采用直销;;3.3 曼在英国的渠道整合 前分后合：不同品牌共享同一个销售渠道;3.4 小结;国际商用汽车渠道管理;;谢 谢;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-213月-21Sunday, March 7, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:38:4022:38:4022:383/7/2021 10:38:40 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2122:38:4022:38Mar-2107-Mar-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:38:4022:38:4022:38Sunday, March 7, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-213月-2122:38:4022:38:40March 7, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。07 三月 202110:38:40 下午22:38:403月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。三月 2110:38 下午3月-2122:38March 7, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/3/7 22:38:4022:38:4007 March 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:38:40 下午10:38 下午22:38:403月-21