国际商务谈判文化差异与谈判风格.pptx

任务二:国际商务谈判文化差异及谈判风格;分组课堂演练国际谈判文化及风格差异 分组课堂演练谈判文化风格差异任务书; 课堂准备 及演练时间70分 ;演练评分表;; 商务谈判文化及风格差异调查报告 商务谈判模拟实训演练任务书; 一位美国推销员杰克开始了海外商务推销之旅，在海外推销旅 程中发生下列事情： 1、在英国，他给一位长期客户打电话，邀请他来吃早餐并进行商务会谈，他中午想飞往巴黎。 2、在日本，他与客户进行商务会谈时，接过名片，看也没看就装进了包里。 3、在德国，出席一次重要的商务会议进，他迟到了10分钟。 问题：杰克能拿回多少订单呢？; 也许一张也没有，而公司将面对一堆账单。成功的国际商务谈 判要求每位商务人员了解并适应当地的文化和惯例。 1、在英国，商务招待一般是在午餐而非晚餐或早餐上进行。另外在正式的宴会上通常都会有敬酒，如果主人向你敬酒，记得一定要回敬。 2、在日本，递名片是一种礼仪，要用双手递接名片，收到名片要拜读并感谢。另外要多准备几张名片，按照职位从高到低递名片。 3、在德国，千万要守时。另外如果被邀请到家中做客，应给女主人带鲜花作礼物，最好不要包装。;任务二：国际商务谈判文化差异及谈判风格;1、不卑不亢，互相尊重 2、平等相待，礼尚往来 3、尚礼好客，客随主便 4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节 5、尊重礼俗，求同存异 6、慎重表态，信守约定;1、不卑不亢，互相尊重 中国人待人接物讲究含蓄和委婉，特别客套、热情，西方人则较外向、讲究实事求是。 2、平等相待，礼尚往来 用特权作为招待原则，并不妥。给外宾特权与照顾，效果反而不美，……;3、尚礼好客，客随主便 对外交往中时采用对方习惯的礼节、礼仪，让客人感觉舒服自在，有“宾至如归”感觉，可表示对客人的体贴和尊重。 作为客人参加涉外活动时，应客随主便，“入乡随俗”，体现“礼仪之邦”的风范。 4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节 在外事工作中坚持维护国家主权和民族尊严，自觉遵守外事纪律，不失密泄密；参加外事活动，要严格按规章制度办事。;５、尊重礼俗，求同存异 尤其要尊重宗教礼仪。对外国人的宗教礼仪，不要装懂，也不要随意模仿，更不能干涉。 到访外宾参加宗教活动，以不违反有关法律、不妨碍公务活动、不影响人民群众生活、不危及社会稳定和国家尊严为限。 ６、慎重表态，信守约定 社交场合中有两种人是不受欢迎的，一种是失约并且没有事先打招呼，在西方社会这种人不大可能会被再邀请； 一种是不守时的人，尤其是常常迟到的人。;1、遵守时间，不得失约 2、注重形象，仪表得体 3、尊重老幼，尊重女士 4、通晓习俗，知书达礼 5、小心慎言，不得犯忌 6、保护环境，爱护动物; 在约会之中，不允许早退。 遵守时间，准时赴约。 万一失约，务必向对方尽早通报。 解释缘由，向对方致歉。;２、注重形象，仪表得体;３、尊重老幼，尊重女士;４、通晓习俗，知书达礼 ５、小心慎言，不得犯忌 收入 、年龄、健康状况 婚姻状况、信仰政见、家庭住址 ６、保护环境，爱护动物 保护人类的生存环境， 保护地球的自然环境， 维护公场所的卫生环境。;一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为 二、价格观差异与国际商务谈判行为 三、思维差异与国际商务谈判行为;1、在不同语言中，作为信息交流的种种语言行为方式的使用频率呈现一定的差异性。 2、在不同文化下，相同的非语言符号经常具有不同的，有时甚至是完全相反的含义。;不同国家语言的各种交流技巧的使用频率;两种文化中同一非语言符号的含义对照;1、客观性：美国强调人与事分开，在东方和拉美认为是胡言。 2、时间观：北美和美国时间观强，中东拉美时间观弱。 3、竞争平等观：日本人善于做大蛋糕，美国注重公平性。 ;1、东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。 2、东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。 3、东方文化注重统一，英美注重对立。 ;1、由具备特殊个性、技能和能力人员组织谈判团队和谈判前的充分准备。 2、针对不同文化采用不同寒暄和信息交流方式，如美国短日本长；针对不同文化采用不同的说服和让步达成方式，如西方分解式，东方通盘式。 3、针对不同文化关注后期采用的对策，如美国重合同，中东重关系。;目标：了解世界各国和地区的风俗礼仪，掌握基本禁忌 要求：每位同学通过网络或查阅资料，找一个和各国风俗礼仪有关的谈判案例进行分析，完成下表，每一小组选择三个案例在课堂进行汇报交流;了解各国的风俗礼仪练习;一、朝鲜 二、韩国 三、新加坡 四、德国; 案例　;案例　;1、服饰：在商务或是对外活动中，男女须穿西装、礼服 。 2、习俗：是一个礼仪社会，所做一切都受严格礼仪约束，如见面鞠 躬，插花、茶道、名目繁多的送礼。 4、最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。忌讳3人一起“合影”，语言忌讳，如 “苦