国际商务礼仪与国际贸易业务流程.pptx

国际商务运作技巧培训 领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物亚洲十大培训师龙云安博士;培训对象：外向型企业和欲开拓海外市场企业的董事长、总经理、海外营销部长、区域经理、业务经理、 ;培训目标：熟悉国际商务运作模式，包括国际商务流程、国际贸易业务流程、国际结算流程，掌握国际市场管理的基本方法;目录大纲：第一章国际商务流程—找、分、评、谈、合、纷第二章国际贸易业务流程第三章国际结算流程第四章 国外市场管理第五章国际商务礼仪;第一章国际商务流程—找、分、评、谈、合、纷;第一节国际商务流程;一．寻找国外交易对象寻找交易对象的途径：公开出版物、国外银行、国内外商会、行业组织、贸促机构、友协、驻外使馆领馆、展交会、国内外咨询机构、网络信息技术平台;二．分析交易对象的资信、实力、优势与劣势1、对客户进行资信评估2、考察交易对象（银行或咨询机构、工商团体驻外机构等）3、评价优劣：定指标、定权重、定资信标准、定分、评级。4、考察不确定因素：资料的完整性和准确性、评估体系的准确性科学性、对象变化的风险;三．全面调研与评估交易对象、市场进入战略1、调研：宏观——国际贸易制度、经济环境、政治法律环境、社会文化环境微观——产品需求、产业用品需求中观——国际市场竞争竞争：价格信息、分销渠道、促销调研、竞争程度;2、调研步骤：确定课题、确定信息来源和方案（二手资料、一手资料）、实施方案（语言问题、排外问题、社会传统心理因素等、基础设施问题、整理评估分析国际贸易调研代理;四．进行正式合作谈判1、组织谈判班子2、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成协议、维持关系3、安排谈判地点和场所4、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重礼让、恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东击西、先硬后软??;五．签定合同并履行1、国际贸易合同履行2、合同转让3、合同变更：对标的物更改、履行地方式更改、有效期更改3、合同终止：已经履行、解除、债务相互抵消、债务人依法将标地物提存、债权人免除债务、法律规定终止;六．制定合同纠纷解决预案1、违约责任与补救措施2、不可抗力与免责条款3、索赔条款：异议与索赔、罚金解决方案：协商、调解、仲裁、诉讼;案例： 宇通客车进中东、古巴——后继勃发???;第二节国际商务人员的素质和商业资源利用渠道;一。国外经营人员的基本素质培养1、专业素质：对行业的精通、技术、技巧2、业务能力：谈判能力、跨文化能力、沟通能力、外语能力3、知识结构：专业知识、业务知识、国际金融贸易、投资、世界经济等4、跨文化意识;二．国外经营人员如何有效利用商业资源1、建立商业信息库2、逐级分类利用3、灵活商业交易形式;4、巧妙利用以下渠道：1）．?中国驻外机构（使、领馆、商务参赞、中资公司）2）．?当地的商会、产品联盟3）．?当地经销商和大客户4）．?东道国对外商的各种优惠5）．?当地的华人华侨;第二章国际贸易业务流 程;国际贸易业务流程;1．磋商阶段主要工作与注意事项2．合同签定阶段关键点3．合同履行阶段各环节衔接;二．进出口合同谈判及签定内容：品、数、包、价、货、支、险、检、索、仲、抗;三。进出口业务中的单证种类、填制、审查 产地证书、商检证书、装箱单、重量单、报关单、质量单、大副收据、提单、保险单、;五．进出业务的风险与防范1．进出口业务特征是孳生诈骗的源泉?? A．象征性交货——先货后单?? B．单、货分离——商业信用与银行信用转移?? C．多方交接——商、银、运、险、检、代?? D．多国异地——跨文化与法律差异;2．国际业务的风险A．国外买家要求赊货，防范措施B．买家隐瞒申请破产保护的事实，防范措施C．在签订合同后，更改信用证的条款，防范措施D．买家在没有正本提单的情况下把货物提走，防范措施;案例分析：1．安徽某家具企业外贸出口被骗;第三章国际结算流程——信用证概述;1。国际结算的工具和方式国际结算的工具：本票、汇票、支票;国际结算的方式：汇款：电汇、信汇、票汇托收：D/P即付款交单DOCUMENTS?AGAINST?PAYMENT,简称D/P； D/A即承兑交单：dOCUMENTS?AGAINST?ACCEPTANCE，简称D/A 信用证;2．付款方式的选择和风险三大结算方式信用证、汇付、托收的利弊与选择;一。信用证结算流程;1．信用证的玄机和审证技巧?2、D/P和D/A的妙用;案例讨论：信用证使用不当的案例分析?;二．信用证结算关键