国际商务谈判语言沟通培训讲义.pptx

第7章 国际商务谈判语言沟通; 7．1商务谈判语言概述 7．2商务谈判中有声语言运用 7．3商务谈判中行为语言运用 ; 7．1商务谈判语言概述 7．1．1商务谈判语言的类别 1．按语言表达方式分类 （1）有声语言 （2）无声语言 2．按语言表达特征分类 （1）专业语言 （2）商业法律语言 （3）外交语言 （4）文学语言 （5）军事语言; 7．1．2正确运用谈判语言的原则 1．客观性原则 2．针对性原则 3．逻辑性原则 4．论辨性原则 5．规范性原则 6．隐含性原则 7．灵活性原则; 7．2商务谈判中有声语言运用 7．2．1商务谈判中“倾听”技巧 1．“倾听”的障碍 （1）判断性障碍 （2）少听或漏听。 （3）带有偏见的听 （4）受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平微差别对未受过专门语言训练的人来说是难以体察得到的。 （5）环境的干扰形成听力障碍。 ; 2．倾听的技巧 （1）专心致志地倾听 （2）有鉴别地倾听 （3）通过记笔记来集中精力 （4）尊重对方的表达 （5）注意对方的说话方式。 ; 7．2．2提问的技巧 1．提问的功能 （1）引起对方注意 （2）获取情报 （3）传达自己的感受 （4）引导对方 （5）证实对方的意图 （6）作为结论; 2．提问的类型 （1）澄清式提问 （2）强调式提问 （3）探索提问 （4）间接提问 （5）强迫选择式提问 （6）证明式提问 （7）多层次提问 （8）诱导式提问; 3．提问的技巧 （1）应该预先准备好问题； （2）不要强行追问； （3）既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断； （4）提出问题后应保持沉默，专心致志地等待对方做出回答； （5）要以诚恳的态度提出问题； （6）提出问题的句子应尽量简短 （7）验证对方的诚实程度。 ; 7．2．3答复的技巧 1．有备而答 2．局部作答 3．含糊应答 （1）笼统式 （2）抽象式 （3）两可式 4．拖延回答 5．答非所问 6．有偿??答 7．反客为主 8．沉默反观; 7．2．4说服的技巧 1．说服的基本要求 （1）动机要良好，态度要真诚 （2）不要直截了当反驳对方 （3）说服的方式要灵活 （4）不要随心所欲地提出个人的看法 （5）答复问题要简明扼要、紧扣谈判主题 （6）不要过多地纠缠某一问题; 2．说服的一般技巧 （1）努力寻求双方的共同点 （2）强调彼此利益的一致性 （3）坦陈利弊 （4）说服要有耐心 （5）说服要由浅入深，从易到难 （6）不可用胁迫或欺诈的办法说服; 7．2．5辩驳的技巧 1．辩驳的形式 （1）直接辩驳 （2）间接辩驳 2．辩驳的技巧 （1）观点明确，立场坚定 （2）思路清晰、严密，逻辑性强 （3）掌握大的原则，不纠缠细枝末节 （4）应掌握好进攻的尺度 （5）态度客观公正，措辞准确严密 （6）善于处理辩论中的优势与劣势 ; 7．3商务谈判中行为语言运用 7．3．1行为语言在商务谈判中的作用 1．行为语言可以作为口头语言的补充。 2．行为语言可以代替语言表达的意图或情绪 3．行为语言可以弥补口头语言的不足 4．行为语言调节人的情绪; 7．3．2各种行为语言的一般含义 1．特殊的语音现象 （1）声调 （2）重音 （3）停顿 （4）哼声 2．面部表情 （1）目语 一是瞳孔的变化、 二是眼眶的大小 三是眼球的动向、眼光的朝向 四是注视与相视时间的长短 （2）眉毛动作的语言 （3）嘴巴的形态 （4）笑的含义。 ; 3．上肢动作的语言 （1）握拳是表现向对方挑战或有自我紧张的情绪。 （2）用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦