国际商务谈判实务与技艺讲课大纲.pptx

国际商务谈判实务与技艺讲课大纲;第一节 绪 论 一、 国际商务谈判的概述 二、 国际商务谈判的分类 三、 商务谈判学中的主要理论 第二节 商务谈判的准备工作 一、 谈判前的调查研究 二、 谈判方案的制定 三 、谈判队伍的组织和其他方面的准备 第三节 商务谈判的程序及艺术 一、 商谈开始阶段 二、实质性谈判阶段 三、成交阶段 第四节 商务谈判的策略 一、预防性策略 二、处理性策略 三、综合性策略;第一节 绪 论;一、 国际商务谈判的概述;（二）国际商务谈判的特点;二、 国际商务谈判的分类;（五）按谈判内容与谈判目标的结合程度不 同,可分为实质性谈判与非实质性谈 判两种 （六）按国际商务谈判中当事人所采取的策 略和方针不同，可分为让步型、立场 型、原则型三种 （七）按谈判客体不同，可分为货物买卖、 “三来一补”、合资合作经营、技术 贸易、工程承包、租赁、保险谈判等;三、 商务谈判学中的主要理论;（一） 需求阶梯理论（马斯洛）;（二） 基本需求理论;（三） 实力决定论 ;（四） 原则谈判法;（五） 谈判结构论;第二节 商务谈判的准备工作;一、 谈判前的调查研究;（二）谈判前调研的内容 ;二、 谈判方案的制定;（一）谈判目标的确定 ;（二）谈判议程的安排;三、 谈判队伍的组织和其他方面的准备; 正 门 （谈判座位的安排）;第三节 商务谈判的程序及技艺;一、 商谈开始阶段;（一） 建立良好洽谈气氛;（二） 开好预备会议 ;（三）开场陈述 ;（四）开始阶段的回顾与总结;二、实质性谈判阶段;（一） 报价阶段;（二）议价阶段 ;1．探明对方报价或还价的依据;2．对报价作出判断;（2）判断对方的真正意图 在尽可能准确地分析双方之间的分歧之后，就要分析对方的真正意图。在此，谈判者应对下列问题做到心中有数： ① 在已方报价或还价中，哪些条件可能为对方所接受？哪些条件又是对方不太可能接受的？ ② 从对方对我方的报价（或还价）所做出的评价中和直接观察对方言行所提出的一些答案中，推??出对方对其他一些问题所持反对意见的坚定性将会如何？ ③ 在每一议题上对方讨价还价的实力如何？ ④ 可能成交的范围怎样，也就是无论对已方还是对对方都是可以接受的最佳交易条件是什么？; （3）做出选择 通过对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方之间存在着很大的真正分歧，那么选择一般有三个： ① 建议中止谈判。建议中止谈判往往是不得已而采用的最后一着。在采取这一步骤时应具备以下条件之一： 第一，已方是处在一个强有力的地位之上，一旦提出中止谈判这一要求时，对方就很可能会进行让步； 第二，采用中止谈判的方法在当时是唯一能使对方改变立场与想法的措施； 第三，双方矛盾焦点所涉及的交易条件对已方确实是非常重要的，如果对方不肯改变立场，已方宁愿交易落空，也不愿勉强成交。不过即使具备以上条件之一，谈判者也必须要慎重行事。 ; ② 全盘让步，接受对方的条件。采取这一做法往往是在下列之一的情况下进行： 第一，如果我方不作全盘让步，交易就不可能达成，而本次交易的达成将会对已方产生重大的良好意义； 第二，对方处于强有力的地位，如果我方不作全盘让步马上就有新的竞争者加入，届时已方将会处于更加不利的地位； 第三，已方即使做出全盘让步而接受对方的条件，也仍然是有利可图。值得注意的是：在采用这一做法时，一定要在能够取得经济效益或社会效益的前提下进行，否则，则宁可终止谈判。 ③ 继续进行磋商，以求交易条件在互为让步的基础上达成一致。若是双方均选择了这一方式，那么谈判将进入议价阶段的第三步。 ;3．互为让步的磋商 ; （2）让步时间的选择 准确选择让步时间乃是至关重要的，它关系到己方让步能否促使交易达成这一重要问题。因为，若是已方让步过早，对方将会误认为这是“顺带”的让步，从而有可能激发对方得寸进尺；但如果让步时间太晚，除非让步的价值十分重要，否则，将可能只对对方发生很小的影响，有时甚至不发生影响，特别是在谈判濒临破裂，或其它以已方小的让步难以挽回局面的情况下，其影响力之小就会更加明显。 为了选择好让步的时间，可考虑将让步价值分成两部分：主要部分放在最后期限之前，即给对方有刚好足够的时间回顾和考虑的时刻做出；次要部分的让步（如果确属必要