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1)零售商品组合的概念 商品组合又称商品经营结构。商品组合一般由若干个商品系列组成。所谓商品系列是指密切相关的一组商品。商品系列又由若干个产品项目组成,商品项目是指企业商品销售目录上的具体品名和型号。简言之,企业经营的商品的集合,即商品组合。 2)零售商品组合优化 商品环境分析法 商品系列平衡法 四象限评价法(波士顿矩阵法) 资金利润率法 商品环境分析法 目前零售店的主要商品,根据市场环境的分析,是否继续发展; 零售店未来的主要商品,一般是指新商品投入市场后能打开市场销路的商品; 在市场竞争中,能使零售店获得较大利润的商品; 过去是主要商品,而现在销路已日趋萎缩的商品,零售店应决定采取改进,还是缩小或淘汰的决策; 对于尚未完全失去销路的商品,零售店可以采取维持或保留的商品决策; 对于完全失去销路的商品,或者经营失败的新商品一般应进行淘汰或转产。 商品系列平衡法 评定商品的市场引力(包括市场容量、利润率、增长率等); 评定零售店实力(包括综合生产能力、技术能力、销售能力、市场占有率等); 作商品系列平衡象限图; 分析与决策。 四象限评价法(波士顿矩阵法) 第Ⅰ象限:市场占有率高 销售增长率高 第Ⅳ象限:市场占有率低 销售增长率低 第Ⅱ象限:市场占有率高 销售增长率低 第Ⅲ象限:市场占有率低 销售增长率高 资金利润率法 这是以商品的资金利润率为标准对商品进行评价的一种方法。资金利润率是一个表示商品经济效益的综合性指标;它既是一个表示盈利能力的指标,又是一个表示投资回收能力的指标,它把生产一个商品的劳动耗费,劳动占用和零售店的经营管理成果结合在一起,是零售店生产和经营两个方面经济效益的综合反映。 9.3卖场理货管理 9.3.1 卖场理货工作内容 9.3.2 卖场理货的原则与要求 9.3.3 卖场补货的流程 9.3.1 卖场理货工作内容 卖场理货作业是属于前后相接的活动,其主 要作业内容如下: 1)补货 2)理货 3)促进销售,控制损耗 4)打印价签/条码 5)清洁 6)整库/库存/盘点 第9章 商品的采购与管理 学习目标 1.了解零售商商品采购管理的环节; 2.了解零售商如何确定其商品经营范围; 3. 掌握商品结构优化的方法; 4.掌握商品采购过程中一些业务决策方法 的运用。 重点和难点 本章重点 如何选择供应商;零售商商品采购环节的控制;如何确定商品经营范围及商品结构的调整; 本章难点 如何理解零售商与供应商之间的关系,以及如何建立两者之间良好的关系;如何把握商品经营范围确定以形成零售商品经营特色; 引例:马狮公司的零售采购作业 思考: 1)马狮公司的零售采购有什么独到之处? 2)为什么马狮公司这么“愚蠢”地宁愿付高价 买进和低价卖出呢? 3)马狮公司的采购作业中是如何体现零售采 购程序的? 4)马狮公司是如何实行供应商,顾客以及自 己三方共赢的? 提示:通常的企业采购流程是建立采购组织,制定采购策略,选择供应商,谈判及签约、商品购进,评估与改进。马狮百货制定了以消费者为中心采购策略,使得其的采购活动有 了明确的目标,最终实现零售商与供应商、消费者三方的共赢,以此来确立其良好的社会公众形象。 引例:马狮公司的零售采购作业 9.1 商品采购 9.2 零售商品分类管理 9.3 卖场理货管理 9.4 商品存货管理 第9章 商品的采购与管理 9.1 商品采购 9.1.1 商品采购过程 9.1.2 商品采购原则与方式 9.1.3 供应商的选择 9.1.1 商品采购过程 建立采购组织 制定采购战略 选择供应商 谈判及签约 商品导入作业 评估与改进 1)建立采购组织 采购管理组织主要有两种类型:一种是分权式的采购组织,一种是集权式的采购组织。 分权式的采购组织,是把采购商品的职能分工给企业内部的几个具体部门,每个部门再分为若干个单项采购团组。 集权式的采购组织,是将零售企业的采购及相关工作,集中授予一个部门来执行。 2)制定采购战略 要加强对市场采购信息的收集和分析,提供各种决策方案供决策者参考。 要确定适宜的采购时机与合理的采购批量 。 要筛选和圈定上游供应商。 要尽可能地进行集中采购、优化采购组合、产品和服务的统一等。 3)选择供应商 过硬的商品质量 齐全的企业资料 合理的交易条件 合适的折扣 较长的付款期限 准确的交货期 强大的促销支持 4)谈判及签约 成功的谈判可以使零售企业的采购
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