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;本章学习要点
1.准确理解客户满意度与客户忠诚的概念。
2.了解客户满意度的测评方法。
3.掌握提高客户满意度的方法。
4.了解客户满意与客户忠诚的关系
5.掌握提高客户忠诚的方法
6.理解减少客户流失的策略
;一、客户满意度的基本概念:
(一)概念:CSR(Consumer satisfactional research),也
叫客户满意指数。是对服务性行业的顾客满意度调查系统的简
称,是一个相对的概念,是客户期望值与客户体验的匹配程度。
换言之,就是客户通过对一种产品可感知的效果与其期望值相
比较后得出的指数???
分析:客户满意度公式:即:C=b/a 式中:C——客户满意度
b---客户的感知值 a——客户的期望值。
1、当C=1或接近1时,表示 “比较满意”,也可认为“—般”:
2、当C< l时, “不满意”;3、而当C=0时,则表明客户的期望完
全没有实现。4、当C>l时, “很满意”这意味着客户获得了超过
期望的满足感受。
在一般情况下客户满意度多在0~l之间。
;4;5;6;7;8;9;10;11;12;13;14;15;16;17;18;19;4.关注服务失误对客户的精神所造成的伤害。
5.要建立有效的服务补救系统,必观授权员工解决服务
失误,并使其了解到关于服务补救的信息和赔偿方法等,以
便员工能够具备服务补救的能力。
6.从错误中吸取教训,不断完善服务补救系统。
课堂讨论:描述你经历过的特别满意或特别不满意
的消费经历。
;补充:提高客户满意度的技巧:
一、提高自身素质:1、品德修养?2、仪表?3、语言表达能力4、业务水平 5、自控能力
二、改善服务态度-爱心、耐心、诚心:松下幸之助(被誉
为经营之神):要把客户看成自己的亲人,将心比心,才会
得到客户的好感和支持。
1、真诚 :只要真诚付出,没有感动不了的客户。
2、热情微笑服务。即使是电话,声音也是有温度的,注意
多给用户一点温暖的感觉
3、认真:给用户可靠、信赖的感觉
三、建立内部客户的观念:?;1、良好的沟通
2、加强合作
3、正确处理与同事的关系,营造良好的服务氛围:方法:
就事论事,切勿感情用事。
4、创新服务:“不创新,即死亡”;<财富>杂志
海尔、IBM
5、有效运用客户满意度调查:客户满意度=企业生命力
;割草男孩的故事
一个替人割草的男孩打电话给一位陈太太说:“您需不需要
割草?”陈太太回答说:“不需要了,我已有了割草工。”
男孩又说:“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”陈太太回答:“我
的割草工也做了。” 男孩又说:“我会帮您把草与走道的
四周割齐。”陈太太说:“我请的那人也已做了,谢谢你,我
不需要新的割草工人。”男孩便挂了电话。 此时,男孩
的室友问他:“你不是就在陈太太那儿割草打工吗?为什么
要打这电话?”男孩说:“我只是想知道我做得有多好!”
点评:只有不断地探询客户的评价,你才有可能知道自己的
长处与短处。不要萧规曹随,凡事想想清楚事出何因,多问
几个“为什么?”
;24;2、服务体验:是客户在接受企业提供的产品与服务过程中
的心理感受与满足感。
3、关系互动:要保持客户忠诚,就不能没有互动。关系互
动是企业和客户之间的双向沟通过程。
4、理念认同:客户忠诚也与客户与企业之间的理念认同有
关,对于服务型企业来说更是如此。这种理念认同不仅仅是
对于企业产品设计和生产理念,更重要的是对于企业的品牌
理念和服务理念的认同。
5、增值感受:不增值,无忠诚。仅仅服务好是不够的,还
必须让客户有长期的增值感受。让客户获得真实的价值增值
感受是企业实现长期定价优化的决定性因素。 ;三、提高客户忠诚度的有效途径:
(一)不断完善服务体系
1、提供特色服务
2、完善售后服务体系
3、建立快速的客户信息传递系统
(二)培养以客户忠诚为导向的员工
1、制订员工培训计划
2、将客户忠诚目标纳入员工绩效考核范畴。
;(三)提高客户满意度
1、以创新超越客户的期望
2、增加与客户沟通
3、正确处理客户的抱怨
(四)不断改进产品质量,优化产品设计
(五)提高转换成本
(六)塑造良好的企业形象,树立品牌
(七)持续经营
;案例一:新加坡航空——两个忠诚度创造非凡的价值
如何通过高质量的产品或者服务保持顾客的忠诚度,这是
一个令众多公司绞尽脑汁、冥思苦想的问题,因为忠诚的顾
客往往带来高额的商业利润。不可否认,享誉世界的新航无
疑是最有资格回答这一问题的公司之一。
1.关注客户——优质服务塑造客户对公司的忠诚度
“不管你是一名修理助理,还是一名发放工资的职员,或者是
一名会计,我们能有这份工作,那是因为客户愿意为我们付
费,这就是我们的‘秘密”’。新航前总裁Joseph Pillay在创业
伊始就
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