高技术专业销售技巧.pptx

高技术产品专业销售技巧;课程目录;客户购买的原因;以客户为中心的4C原则;客户购买的原因;客户购买的原因;专业的销售形象;销售员的职责： 市场人员 ：让客户知道公司和产品。 销售人员 ：与客户面对面的接触使客户感到 亲切，可信，促成购买行动。;销售员的职责： 客户看不到公司，只能看到销售员，销售员 的一举一动代表着公司的形象。;销售员的专业形象： 外形 整洁 稳重 自信;;;销售员的工作;如何成为优秀的销售人员;销售原则一： 如果见不到客户，再多的知识， 再高的技巧也没用！;销售原则二： 销售量与拜访量永远成正比！;成功的电话销售可以： 见到更多的客户。 开发新的业务机会。 有助于建立更广阔的客户群。 更经济，有效。 使销售更加专业，树立良好形象。;有效电话预约的基本原则 有一份耕耘，有一份收获。 拒绝在电话销售中与成功的意义相同。 20：5：1 开始前要“热身”。;准备阶段 一 以一个良好的心态投入工作。 二 整齐，干净，有效率。 三 朗读电话“剧本”，熟能生巧。;打电话时的小技巧： 尽量限制自己的话。 在客户的角度思考问题。 问澄清问题，不问对质性问题。 不打断对方的谈话。 做电话记录 注意听对方的思路和想法，而不是单一的词。 不要急于跨越到结论阶段。 时刻面带微笑。 ;电话销售的四个基本步骤;按以上步骤编写你的电话销售 “剧本”，反复练习，不断修改 最终达到熟能生巧。;六种常见的异议;重复 排除顾虑 继续对话（恢复原位）;要在几秒中内解决以上异议就必需 对异议了如指掌，对答如流。 解决方法：编写异议处理剧本。;电话中应注意： ;;;专业的销售人员了解如何去做， 而业余选手自然是不懂坚持并 最终失去了热情。 ;销售拜访中的专业技巧 建立联系 概述益处 探问 FAB 重述 处理异议 总结及销售;销售拜访的目的是什么？;客户会把需求告诉你吗？ 为什么？;建立联系 一切有助于增进你与客户只间的 感情，使你和客户由陌生到熟悉 由熟悉到朋友，由朋友到亲人的 所有事情。;销售员与客户的关系发展;初次拜访中建立联系的方法 ;初次拜访中建立联系的方法 ;初次拜访中建立联系的方法 ;在拜访过程中;概述益处;探问;探问的范围 目标挑战 特殊需求 希望的结果 以往的经历 个人信息;注意： 探问是一个很重要的技巧 用探问引导谈话的方向 客户是根据需求购买的;重述;什么时候重述： 客户提出我们可以解决的需求 客户对我们提出了积极的评论;为什么要重述： 加深客户对我们美好的印象 表示你正专心聆听他的话 鼓励客户继续说话 有更多思考的时间 再一次确认与客户达成的共识;FAB 特点：产品或服务所具备的一切属性。 优势：产品或服务的用处和为客户带来的帮助。 利益：产品或服务对产品明显需求的满足。;处理异议;异议的种类;总结及销售;购买信号 连续对产品做出正面评价。 态度突然由反对变为赞扬。 客户询问“何时进货？”等问题。 肢体语言。;完整销售的流程;销售各个阶段的目的;销售各个阶段的目的;确定潜在客户阶段;甄选潜在客户阶段;购买的相关信息 何时购买。 何人购买。 如何购买。 购买多少。 购买频率。 竞争情况。 ;如何进行电话拜访;了解需求阶段;了解需求的销售拜访;如何有效地开发客户的需求;销售线索;世界的变化;满足需求;客户购买的真正原因;;提问的重要性;传统的提问技巧;高价值专业销售拜访的成功定义;如何更有效地开发客户的需求;高价值专业销售中客户的需求;客户在购买时考虑两方面的情况;SPIN Selling 的核心目的;现状问题 (Situation questions);现状问题;现状问题;困难问题 (Problem questions);困难问题;困难问题;明显需求;暗示问题 (Implication questions);暗示问题;暗示问题;价值问题 (Need-Payoff questions);价值问题;价值问题的作用;如何更好地运用SPIN问题;如何准备暗示问题;如何有效地运用价值问题;专业SPIN销售中的FAB;专业SPIN销售中的异议;如何避免异议;从理论到实践;提建议阶段;角色演练 如何有效地运用辅助工具 （宣传页，视觉工具等） 进行表达。;建议书的内容;注意： ;提建议拜访的步骤;服务阶段;有效处理服务投诉的5A原则;深耕阶段;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。8月-218月-21Monday, August 2, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。22:25:0822:25:0822:258/2/2021 10:25:08 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，