销售经理实战训练营.pptx

销售经理实战训练营销售经理定位四种顾客：一、老板(顶头上司) 帮助老板达成目标,同时让他感觉良好值得信赖(忠诚与能力) 功高莫震主.一丁点儿的 忠诚,抵得上 一大堆的智慧.忠诚获得信赖信赖获得机会机会获得成就 在这个世界上,并不缺乏有能力的人，那种既有能力又忠诚的人才是每一个企业企求的最理想的人才。那些忠诚于老板，忠诚于企业的员工，都是努力工作，没有任何借口的员工。他的忠诚会让他达到想像不到的高度。 ----（美）Ferrar Cape二 、下属 帮助销售人员达成他们要的结果,同时让他感觉良好.(关心.尊重.公平)三 、客户 帮助顾客解决问题,同时让他感觉良好(尊重.关心.物超所值)四、自已 要得到什么样的结果(感觉快乐)销售经理必备信念我是一个提供服务的人！我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比！假如我不好好的关心顾客、服务顾客竟争对手乐意代劳！我今天的收获,是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获就要增加今天的付出. 销售经理成功关键自己 能不能卖？ 有没有成功的卖过? 能！则复制已证明有效的方法,重点示范、培训、教练.不能！则找有经验的人才授权，自己快速成长。重点监督、沟通、关心. 销售经理成功关键忌！ 不懂装懂，害人害己！ 销售经理做什么 一、与领导沟通 最近工作怎样做那些改善二 、招兵买马 胜利决定于大军 商场如战场三 、挖角人才 人才市场很难招到人才 何总张李邵 四 、训练队伍训练训练再训练心态能力开年系列培训五、以身作则兵强将退兵弱将冲业绩差榜样杭州长沙夏总六、研究对手做对错什么必威体育精装版策略七、与下属沟通情绪抱怨希望你能为他做什么八、与顾客沟通满意抱怨更好九、成长学习要想强将加入自已李鑫管理方法心理学十、建立人脉相关职能部门大客户高层人士企业拥有销售人才 三种途径招 聘挖 角培 养如 何 招聘过滤筛选 销售人员你在卖什么?好处是什么？卖给谁？客户群定位?如何卖？什么销售渠道?什么人比较容易让顾客接受？具备什么条件的人才能卖好？顶尖业务员促销员成功素质形象好 多动脑 声音甜 腰杆软腿脚勤 动作快多发问 善聆听多认同 免争辩多微笑 人缘好 如何挖角 优秀销售人员 一、了解对方工作价值观.二、了解对方现在工作情况.三、那里比较满意,那里比较不满意.四、他迫切希望那些地方改变.五、我们能给他什么?六、让他感觉到你值得信赖.如何训练新进销售人员 1 态度2 公司简介 3 产品介绍4 制度介绍 5 专业知识6 备齐工具 7 销售方法与技巧 8 借力使力 9 使用传、帮、带行销四Ｐ 一.产品 二.价格 三.通路四.促销4 C消费者的需求与欲望消费者愿意付出的成本方便消费者与消费者多沟通 4P vs 4C 把产品先放在一边，加紧研究消费者需求与欲望，不要再卖你能生产的产品，要生产消费者所确定购买的产品。 忘掉定价策略，快去了解消费者愿意付出的成本. 忘记通路策略，应赶快思考如何给消费者以方便. 放下你的促销计划，先与消费者做好沟通，不要硬塞一些他们不喜欢的. 客户购买的六个因素一.品质二.价格 三.服务 四.物超所值五.速度六.人情友谊 如何激励业务员 1、痛 苦 与 快 乐。找到痛苦，放大痛苦 2、生 命 线 激 励。 3、两 杯 水 激 励。 4、梦 想 激 励。 5、目 标 激 励 。（明 确 化 视 觉 化 数 字 化）6、公众承诺.7、达不成的坏处， 达成的好处激 励.8、达成了给自己的奖励， 达不成给自已的惩罚.9、 职位激 励.10、感觉同等水平同事挑战。11、假如现状持续下去长远的影响，对人生的结果，个人的责任与义务。12、焦点放在你要的而不是你所恐惧的.13、马上行动，立即行动，到处贴14、行动五个问句。具体奖励方法奖金 加薪 升职培训 休假 福利表扬 荣誉 信任旅游 对他态度变好更多工作机会更好的工作环境具体惩罚方法批评 罚款 降薪降级 责骂 警告通告 监管 扣奖金扣工资 泠淡态度 调讨厌工作 纪律处分激励方式 阶段方式探求阶段确立阶段成熟阶段退离阶段年龄阶段20-2525-3535-4545主要需求认可表扬晋升机会金钱福利稳定轻松尊重激励方式不断表扬提高自信委以重任培训加薪升职肯定从事领导或辅助工作恐惧退缩型训练.自信.方法.懒惰取巧型协访.搭配.虎头蛇尾型监督条理不清型写.做