销售常识知识概述.pptx

销售常识;销售常识;什么是销售？; 销售的定义其实是非常简单的。就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的。;622588理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。?;常识一; 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的。如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。那么你的业绩会好吗？?;常识二; 这样图片就是在说要找准客户的一个需求点，大家可以想一下，是卖自己想卖的产品比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？?是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ ?; 要记住?：是客户掏钱买他想买的东西，而不是我们掏钱；?而我们的工作是协助客户买到他认为最适合的产品。;常识三; 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；?站在顾客的立场来说，最简单的五句话：买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。 所以：在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。?;常识四; 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。?所以优秀的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。;面对面销售常识;这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的潜意识在想：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么好处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。;当他觉得你的产品确实对???有好处时，他又会想，你有没有骗我？ 如何证明你讲的是事实？ 当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的？其他人卖得会不会更便宜？ 当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？ 所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。;因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的产品。;销售员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。;1．从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者走到你身前时，销售员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。;2．从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，销售员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在洽谈时，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，销售员应耐心周到，帮助其定夺，并适当的加以解释，促使其作出成交决定。;3．从消费者的相互关系上判断。消费者洽谈合作时，特别是价格较高，数量较多，大多是结伴而来，在洽谈时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，销售员要弄清以下情况：;谁是出钱者？ 有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。 谁是商品的使用者？ 有些时候使用者对选定商品有决定作用。 谁是同行者中的“内行”？ 由于“内行”熟悉此行业，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对这笔生意选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，销售员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。;有人认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我们总结的销售技巧的五条金律： 1：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话 多打听一些问题，带着一种好奇的心态