销售团队建设及其管理.pptx

打造销售“鹰”之队 销售团队建设与管理 2010.5.22MAP(管理才能评鉴)测评的经理人12项能力行政(自我工作管理)能力 １．时间管理与排定 ２．目标与标准设定 ３．计划与安排工作沟通(与人沟通协调)能力? ４．倾听与组织讯息 ５．给予明确的讯息 ６．获得正确的讯息督导(建立工作团队)能力? ７．训练教导与授权 ８．评估部属与绩效 ９．行为规范认知(思考清晰缜密)能力? １０．问题确认与解决 １１．决断与风险衡量 １２．清晰思考与分析中国经理人测评结果中国经理人的强势能力(56分以上)目标与标准设定 (75分)计划与安排工作 (67分)决策与风险衡量 (59分)中国经理人的弱势能力(36分以下)倾听与组织讯息 (20分)清晰思考与分析 (32分)评估部属与绩效 (34分)?在四大管理能力群的平均分数方面，中国经理人的行政能力平均是６４分，认知能力是４８分，督导能力为４１分，沟通能力为３８分，中国经理人的管事能力，平均高于其带人的能力中国经理人的管理能力优于领导能力管理风格已由父母型转为成人型，愈来愈重视授权派瑞的建议派瑞建议中国的管理人应朝下列方向努力，才能提升自己为世界级的领导者： 一、以成人对成人的方式和部属互动 二、经常给予部属诚实的回馈 三、让绩效评估成为双向沟通 四、学习与教导倾听技巧 五、授与部属一些领导的责任?第一单元 自我修练1.1 员工眼中的销售经理*最喜欢的销售经理允许销售人员发挥自己的积极性，不强行发号施令征求意见，即使不采纳也解释原因熟悉本职工作不是一出错就横加指责帮助销售人员成长最不喜欢的销售经理自以为无所不知，盛气凌人空许愿计划不周详，草率行事对销售人员漠不关心，磋商其积极性妨碍下属晋升1.2 销售经理的定义销售经理是： 通过管理销售人员从而实现企业产品销售的中高层管理人员，主要负责制定销售计划、组织实施销售活动、完成企业的销售任务。控制复杂化统治者1.3 什么是领导？领导者是那些可以清楚地告诉人们如何做得更好，并且能够描绘出远景，激发人们努力的那种人。帮助简单化加速器愿景理念构想 沟通挑战/改变 决策行动方法 创新冒险 维持秩序 长远目标 谨慎解危 结 果 短期规划 激励鼓舞 过 程 监督追踪 组织计划控制领导与管理的基本概念领导艺术:效能 科学管理:效率 1.4 管理十诫解决问题实现结果渴望成功人际能力信任团队控制压力喜欢变化自知之明达成交易相信自我1.5 销售高手与销售经理的区别销售经理销售高手自我驱动产生业绩避免对下属施加沉重的压力需要肯定和赞美学会肯定下属，不争功追求业绩和佣金兼顾业绩与组织发展和人才教育个人力量依靠团队达成目标执行者，行动者组织，规划，协调了解自身优缺点了解下属，接受不同做事方式培养对客户忠诚度培养对组织忠诚度1.6 销售经理的六个角色计划制定者(市场调研、需求竞争分析、规划营销策略、人才物统一安排、制定详细的行动计划方案)方案执行保障者(督导和激励销售人员、协调各方面关系)销售活动评估者(销售人员评价、中间商管理)过程控制者(行为的追踪、审核，控制销售全过程)人才开发者(销售人员的选育用留裁)团队建设者(团队及文化建立、业务和绩效管理)1.7 销售经理的五项核心能力勇严赏罚分明目标/ 方向设定智变革领导有效沟通培训授权仁信合格的销售经理是否热衷于讨论具体的销售工作，提出工作方案？是否有一线销售经验？是否会培养创造超级销售员？是否有与最终消费者保持接触的习惯？是否有足够的主观能动性？是否爱问，也会问“为什么”？进行工作沟通时是否扮演“救援者”的角色？是否非常关注细节？销售人员业绩不佳时，是否首先考虑其工作动力不足或是自我管理不够？是否与销售员的家人交朋友？是否经常让大家看到工作进展？是否唤起团队精神、奉献精神？谈及离去的销售人员时是否真情流露？第二单元 销售团队2.1 什么是团队？《韦氏辞典》中对TEAM的解释：两匹或三匹马套在一起拉同一个犁。什么是团队？是由销售人员和销售领导们组成的一个共同体，合理利用每一个成员的知识和技能，协同工作，解决问题，达成共同的目标。2.2 销售团队的组成要素目标Purpose人员People定位Place职权Power计划Plan2.3 群体是什么？两个以上的相互作用相互依赖的个体，为了实现某些特定目标而结合在一起。群体成员共享信息，作出决策，帮助每个成员更好地担负起自己的责任。群体 V.S 团队有/无领导人与组织一致中性/有时消极个人负责制随机的或不同个人产品分担领导权可自己产生积极个人+相互负责相互补充的集体产品领导目标协作责任技能结果2.4 销售团队的益处？提升组织的运行效率(改进程序和方法)增强组织的民主气氛，促进销售人员参与决策，使决策更科学、更准确销售成员互补的技能和经验可以应对多方面的挑战在多变的环境中，