闳博：营销竞争力培训.pptx

闳博：打造营销竞争力的九大法则『竞争力?营销』理念概述 拆解『营销』、嵌入竞争力 『竞争力?营销』理念概述一、市场竞争现状分析二、『竞争力·营销』核心理念三、现代营销变革的“13一点”一、市场竞争现状分析经营与管理；－管理员工的观念与心态发展客户－掐客户的脖子－由过去的给客户抽物质大麻，改为引导他抽精神大麻反抢客户－不可以靠钱；推对手入深渊要么我能帮你，要么我能制约你。总之，我会让你感受到我的重要。 二、『竞争力·营销』核心理念潜意识／抬头做事自己—对手—客户举一反三、触类旁通和你的客户一起生个孩子伴侣与客户拒绝同质化，拒绝同流合污三、现代营销变革的“13一点”贴近顾客多一点向买点靠近一点　细节注意多一点解决方案多一点精神情感多一点向投资转化一点呈现方式多一点开源节流多一点　附加价值多一点资源利用多一点渴望心态多一点自我否定多一点贯彻能力强一点拆解 『营销』、嵌入竞争力推销、销售、营销之差异系统认知客户一、推销、销售、营销之差异理解三者各自的内涵销售与营销之关联性　理解三者各自的内涵推销：不考虑客户需求销售：用价值＋附加价值满足客户需求填饱肚子内涵外延附加看飞饼－享受文化同乡会价值营销：先帮客户解决问题＋创造、提升价值　销售与营销之关联性营销思想营销销售销售推销服务冰汽水产品对公司价值战略伙伴供应商人际产品淘汰朋友影响力人对客户的价值价值方案产品二、系统认知客户价格取向VS价值取向最难满足的客户是谁？别忘记他骨子里的“贱”期望值与满意度的10—7—8高处不胜寒，近处无风景朋友是拿来麻烦的　价格取向VS价值取向价值复合价值价格取向型　最难满足的客户是谁？大客最难满足的客户群所占体积代表需求满足的难易程度小客别忘记他骨子里的“贱”期望值与满意度的10—7—8高处不胜寒，近处无风景朋友是拿来麻烦的关注我们和客户间彼此舒服的距离【竞争力之一】 细分客户群－开展针对性营销【竞争力之二】 差异化－－营销成功的关键 【竞争力之三】 让价值和营销结婚【竞争力之四】 扶上马、送一程－添加你的附加价值【竞争力之五】 晃－－有效提升营销成功率 【竞争力之六】 人－－最大的竞争力和竞争力制造者 【竞争力之七】 资源－点石成金的营销法宝【竞争力之八】 捆绑－有效挫败对手低价抢夺客户之系统方法 【竞争力之九】 差异化的礼品、广告与策划【竞争力之一】 细分客户群－开展针对性营销为什么要细分客户群？细分客户群换取增量市场的典型案例分析【竞争力之二】 差异化－－营销成功的关键 差异化之于营销的重要性差异化的表现层面（人、产品、营销手段）差异化之具体内容【竞争力之三】 让价值和营销结婚价值价格品牌/包装配件/健康便利/服务感觉/面子【竞争力之四】 扶上马、送一程－－添加你的附加价值附加价值之于价值运用附加价值营销成功的典型案例附加价值的种类【竞争力之五】 晃－－有效提升营销成功率 晃的核心思想晃的内涵：浅晃与深晃侧重两个时间点：日常时刻，关键时刻让客户觉得：不给你张单子，我都对不起你【竞争力之六】 人－－最大的竞争力和竞争力制造者 欲速则不达－－帮助客户解决问题帮他创造和提升价值让营销变成水到渠成、顺其自然 －－从推销员到五星级顾问让客户觉得：我不能离开你，什么时候离开你都是一种损失【竞争力之七】 资源－－点石成金的营销法宝资源是什么？它有什么用、又在哪里？发现资源—利用资源—驾御资源—制造资源【竞争力之八】 捆绑－－有效挫败对手低价抢夺客户之系统方法 用钱挽留爱人的滑稽之处希望·爱生活—生命由浅入深的八种捆绑模式及对应效果精神捆绑情感捆绑价值与附加价值捆绑习惯捆绑积分捆绑协议捆绑物质利益捆绑多业务组合捆绑技术捆绑【竞争力之九】 差异化的礼品、广告与策划礼尚往来：特色礼品之于营销特色礼品的五大要点创意广告的三种类型创意策划的经典案例与策划原则9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10、人的志向通常和他们的能力成正比例。11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、志不立，天下无可成之事。14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way abo