饲料企业的市场营销调研.pptx

饲料企业的市场营销调研; 随着饲料行业竞争加剧、更趋微利；饲料企业的重复建设，将导致开工率严重不足，进一步加剧竞争。饲料业与养殖业将出现一些新的变化：区域化、专业化、规模化、产业化、差异化、品牌化、终端化。但“靠经验、凭感觉”已很难参与竞争，求取生存；同时随着五花八门的营销“新概念”玩过之后，并未给企业带来起死回生的灵丹妙药后，人们开始呼唤：回归营销本性！所以作为饲料业的营销人，我们惟有脚踏实地，老老实实的按照饲料营销的基本规律与要求，从市场调研、市场细分、目标市场选择、目标客户选择与渠道建设、客户管理与服务等开展工作，像海尔一样“把简单的事重复地一千遍一万遍的做好，就是不简单，终会获取成功！” ;市场营销的一些核心内容 市场调研的观念、概念、方法、步骤 ;1、自身能力与努力程度（专业技能、总结能力、学习型人才） 2、市场环境与机会把握程度（市场调研，细分，目标市场选择，SWOT分析、敏捷的市场洞察力与捕捉力等） 3、公司重视与支持程度（沟通创造效益，时势造英雄） ;1、思维力（思路、条理清晰，态度决定一切是建立在方向、方法、借助工具的基础上） 2、洞察力（敏锐的观察力，对信息的高度敏感，和循着信息源的行动力） 3、总结力（一日三省，宗庆后“边跑市场边看书”；营销员的悟性很重要） ;市场营销的核心定义：发现需求甚至创造需求并满足需求，实现价值最大化 市场营销的成功来自于机会，机会来自于客户的不满意！不满意来自于不断的市场调研。 饲料营销的需求首先源于养殖户的不满意与投诉。 所以进行市场调研首先要从养殖户入手;从结局出发，不要从我们自己或产品推销的角度出发。 如卖空心钻卖的是洞的解决方案而非钻，我们饲料卖的又是什么？（解决方案——如何确保与我们合作的经销商、养殖户能够赚更多的钱？实现更大价值？） 自问：我们对养殖户了解多少？接触多少？关注多少？对动物福利关注多少？专业知识具备多少;告知型：不管你有没有需求、只负责告知；以销售人员的身份出现；以卖你产品为目的；我要卖你产品、服务??说明解释为主；量大寻找人代替说服人。 顾问型（销售医生）：询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现；以协助你解决问题为目的；是你要买、我公司刚好有；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破 ;销的是：销售人员本身（贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己、让自己看起来像个好产品、把买衣服、学习花费看作是投资、乔吉拉德：我卖的不是雪佛兰汽车、我卖的是我自己） 售的是：观念（观：价值观、念：信念、相信的事物）；在卖他产品之前，先要让他接受-你产品所具备的观念！ 买的是：感觉（在整个营销过程中，你要营造好的感觉、提高顾客的满意度） ;卖的是：好处（利益、快乐、避免麻烦与痛苦—推销时如何加大客户的快乐、减少痛苦？人的心理：两权相遇取其重、两害相遇就其轻-加大痛苦与快乐对比较） 一流的销售人员卖结果、一般的销售人员卖成份（顾客解决方案：卖电话卡的名片—省钱顾问） 客户购买的动力源（人类的行为动机）：1、追求快乐（强化快乐）。2、逃避痛苦（没有痛苦的顾客不会买、叫顾客付款其感觉是痛苦的，但你让他明白不买的话，痛苦更大）。3、具有可信性和可行性 ;1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？——对手试验、养殖示范的必要性！ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 强调买的好处（快乐）、不买的危害性（痛苦）、以及通过事实来证明、同时最好让他有自己想买必须买的紧迫性、谁都不喜欢被别人逼迫买的感觉（不喜欢被强迫推销的感觉） ;营销=沟通+服务+求变 企业或营销人员所谓的营销就是沟通，与消费者，员工，团队等之间的一种沟通（把你的经营理念、能够传递的价值如何传递给你的客户） 沟通是建立在信息对称基础上（需要随时随地进行市场调研！） 同时营销也就是在合作过程中辅以优质的，让其满意或超值满意的服务的过程（实现价值传递与最大化） 市场经济唯一不变的真理：万事万物始终处于变化之中，要以变求变（变的观念） ; 公众 顾客 供应商 中间商 竞争者 企业与员工 ;人文统计 经济 自然环境 技术 政治/法律 社会/文化力量 ;重视市场营销调研（市场随时在变、重视信息价值） 重视沟通（沟通无处不在） ;就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统地收集、整理和分析研究有关市场方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理者了解市场营销环境，发现问题及机会，作为市场预测和营销决策的依据。 程序;古人云：知己知彼、百战不殆！ 信息不对称理论 目前行业已进入供大于求的“微利阶段”，瞎打乱碰和靠经验、凭感觉已很难让企业生存、发展。是企业定位、产品定位和对标管理（寻找差距、制定策略与政策）需要。 市场经济下市场营销管理的核心是发现和满足客户