SPIN销售技巧概述.pptx

顾问决定价值SPIN—顾问式销售组长：李玲玲 组员：于雷 指导老师：朱浩铭 唐立内　容 顾问决定价值 – SPIN—顾问式销售 一、SPIN—顾问式销售概览 二、层层剖析，各个击破三、在实践中运用与升华顾问决定价值－SPIN—顾问式销售一、 SPIN—顾问式销售概览 SPIN的概念及特点 与传统销售的区别 顾问式销售的优势首先我们来认识一下什么是SPIN销售模式S－情况型问题了解客户目前的现状问：您是做什么工作的？问：您工作多久了？问：您有几个小孩？问：您一定想让孩子读最好的学校吧？问：那您是否为您的孩子准备了充足教育费用呢？问：目前国内通货膨胀每年都达到3%以上，您认为仅仅是储蓄够吗？P－难点型问题针对目前的现状找出客户关心的问题I－内含型问题根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦问：如果您的孩子有机会多更好的学校，而只是因为储蓄不够，您会不会很遗憾很自责呢？问：如果增加您收入的30%来为孩子教育储蓄，会不会影响您现在的生活质量呢？N－需求回报型问题针对最大的痛苦给予快乐的对策问：如果有一种理财方式既能够解决您孩子的教育问题，又不会影响您现在的生活质量，您会不会感兴趣呢？从前面的案例我们可以得出：—SPIN就是一种向客户提问的工具，就是了解客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求的痛苦程度，同时揭示快乐的对象。使用SPIN策略，销售顾问能够发现客户心理图像，引导客户的问题，教育客户的观念。它的特点是： 1 ）使买方说的更多； 2 ）使买方更能理解你； 3 ）使买方遵循你的逻辑去思考； 4 ）使买方进行有利于你的决策。那么顾问式销售与传统销售有什么区别呢?同样是卖药，医生为什么就很快地把药卖出去了，还让病人感激涕零呢?有一个病人，拉肚子，哎哟，那个痛呀，真是疼痛难忍。这时，走过来一名药品销售员，看到他龇牙咧嘴，痛得厉害，便停下来问，“不舒服吗”，病人点点头。药品推销员心想机会来了，立刻从包里拿出一大堆药物来，有补肾的，治头痛的，治肚子痛的，什么都有，他一个一个的介绍、推销：肾不行了？头痛？有脚气？胃痛？肚子不舒服？费尽唇舌，病人什么都没听明白，只知道肚子还痛的厉害，昏过去了。药品推销员什么都没有卖出去，沮丧地离开了……又一天，这个病人又犯肚子痛（准是顽症），这时，来了一个医生推销药品，医生拉住病人望、闻、问、切，费了一番工夫后得知这病人肚子痛，开了一剂药，嘿，药到病除，病人千恩万谢，二话不说就把药钱付了。 问题就在于医生是最好的顾问，他的立场是病人，利用自己的专业知识来了解病人的需求，并建立足够的信任，推荐有针对性的产品给病人，能达到销售的目的。归纳一下我们可以得出：区别传统销售顾问式销售手段强压提供帮助关系敌对友好对客户不进行识别进行识别雷同感没有特殊性不同客户不同对待客户感觉被迫购买自愿购买时效性一次性长期关系科学性经验性，没有科学性科学性，实践性销售模式以产品为导向以问题为导向基于上述分析，可以看出顾问式销售的明显优势在于：客户为客户提供满足其需求的产品告知销售人员其需求- 真正做到以客户为中心，以客户需求为导向；- 有利于与客户建立长期的相互信任的关系；- 提升专业水平，增强品牌美誉度。顾问决定价值—SPIN顾问式销售二、层层剖析，各个击破－内容－目的－注意事项对每一次会谈，我们一般划分为四个阶段：初步接触销售人员为P打基础S－情况型问题P－难点型问题隐含需求导致调查研究由问题引发出来I－内含型问题严重性由客户说出明确需求N－需求回报型问题产品陈述证实能力获得承诺我们先来看第一阶段：初步接触初步接触，包括进入并开启销售会谈。赢得客户的同意，给你提问的权力，进而可以进入到调查研究阶段1迅速切入主题2不要过早的讲出对策3注重问题第二阶段：调查研究也是最重要的一个阶段情况型问题目的：了解客户目前的现状难点型问题目的：针对目前的现状找出客户关心的问题内含型问题目的：根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦需求回报型问题目的：针对最大的痛苦给予快乐的对策最初，销售人员提问背景问题去获得一系列背景资料；注 意目前，您使用什么牌子的车？您这台车平时拉几吨货？1）不要问客户现状问题过多；2）不要问不清与销售有关的问题，即问题没有重点；3）永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走；4）仔细倾听与自己有关的信息，帮助客户理清思路，分析与产品相关的资料；5）重点信息与细节动作需要做笔记；6）需要相互沟通及给予积极的回应。最大承载量是多大？－内容：寻找有关客户现状的事实、信息以及背景数据－目的：为下面提的问题打下基础接下来，销售人员会快速转入难点问题。以求发现困难、问题和不满。通过问难点问题，发现客户的隐含需求注 意服务维修方面，感觉有那些需要改进的地方？在马力方面，您感觉有什么问题呢？1）敏感区域—涉及客户的个人隐私或者情感的方面；2）