顾客拒绝理由及应对销售话术.pptx

顾客拒绝理由心理分析与正确话术应对;;;￥;; 1.勤搭讪： 根据观察积极的与目标消费人群搭讪，诱导、激发顾客在护肤方面的需求。 2.勤讲解： 当顾客对产品表示兴趣时，立即迎合顾客的心 理，向他讲解产品甚至有关皮肤、同类产品的知识，全面高效的售后服务。;● 手 勤;导购六步骤;步骤;为什么消费者不使用颐莲;我们因何自信满满！;卖青椒—无法拒绝的销售话术;卖青椒—无法拒绝的销售话术;拒绝理由1：“不用介绍，我随便看看” ;化解话述： 您需要我帮妳的话，我随???为你服务！ 您需要什么随时找我，这里我比较熟”！ ;分析： 遇此类型顾客首先要面带微笑的回应顾客，给顾客个台阶下，不要对顾客表现出不友好的态度，让顾客难堪； 不要咄咄逼人，让顾客压力很大，甚至烦感。 以礼貌婉转的回答与顾客做个良好的开场，尽量延长顾客在我们货架前驻足的时间，等待时机推荐产品。;拒绝理由2：“从来都没有听过这个牌子 ” ;化解话述： “润洁”您听说过吧？我们是一个集团的。颐莲护肤品就是用做药的标准生产的，安全性高质量有保证，您说还有什么比质量更重要的呢？ 颐莲品牌都是通过口碑来做宣传的，不像有的品牌只做广告，夸大宣传，误导消费者！ 有好多国外名牌我们也没有听过，但是并不代表它的效果不好或没有名气您说对吧！ 我们一直都在山东商报做宣传，可能您没有 注意！;分析： 遇此类型顾客首先要以真诚的态度正视问题的存在，并让顾客明白没有听说过并不等于产品品质不好； 借助企业背景说服消费者对颐莲的信任，请顾客放心使用。 ;拒绝理由3：“我年龄还小，不需要护肤品。 ” ;化解话述： 皮肤的好与坏，关键在于保养，如果现在不保养，将来再保养就会很费事。 18岁以上的年龄就应该开始保养了。 那您有什么需要我为您服务的吗？ 皮肤护理和年龄没有关系，小孩还在用宝宝霜呢您说对吧！;分析： 遇此类型的顾客多表示与顾客的沟通尚未打动顾客 顾客之所以说这样的话就是在反馈沟通的信息。 顾客来护肤品区肯定是有了需求才会来，没有需求就不会来 所以在沟通的时候重点应从皮肤保养护理的观念上去打动顾客。 ;拒绝理由4：“我用的护肤品都是专柜品牌，不需要！ ” ;化解话述： 那您来这有什么需要我为您服务的吗？ 您一直使用专柜产品觉得还有什么肌肤问题需要改善呢？我是这的美容顾问可以帮您分析一下。 那您可能不知道我们福瑞达集团跟很多大品牌都有合作呢，雅诗兰黛、欧莱雅、资生堂、雅芳等等专柜品牌的核心成分“透明质酸”都是从我们集团采购的。 您知道欧莱雅的创世新肌源吧？李冰冰代言的那个系列。它的核心成分“透明质酸”就是从我们集团采购的，我们这有一款“透明质酸原液”产品，100％的精纯度，您使用会发现我们这个产品的效果一点都不输欧莱雅的创世新肌源精华的。而且我们只卖98元，比买欧莱雅能省300多元呢！;分析： 遇此类型顾客大多表明顾客对自己的优越感非常的满足 对价格不敏感，对品牌敏感，相信名气大的。 但是此类顾客并不满足于现状（专柜产品仍有她不满意之处），来超市咨询就是证明。 所以当听到顾客这样的拒绝后就表示顾客想要获得更多的满足和更好的服务，化解的办法可以采用上述话述化解。;拒绝理由5：“产品真的有那么好吗？ ” ;化解话述： 是的！只要用过我们产品的顾客都一直使用，如果没有效果她们早换品牌了！您说对吧！ 是的！你看看我们的顾客会员资料就知道了，如果没有效果我们也不会有这么多的回头客啊！ 有效果比有道理更重要！我可以给你试用一下，先感觉一下肤感是不是跟我说的一样你再决定买不买好吗？ 效果光说好没有用处，等你用过之后就知道了，如果跟我说的不一样，您可以来找我。 ;分析： 遇此类型顾客首先要表现出自己的自信和真诚，当顾客看到销售人员自信的面部表情的时候，内心的疑虑自然就会打消 千万不要迟疑、不要言辞含糊，顾客会认为你在夸口或只是想让她掏口袋。 在听到顾客这样说的时候立即自信的说“是的”，顾客的疑虑大多都会打消，这一招也是很多优秀的导购经常使用的非常好的销售话述！;拒绝理由6：“产品适合我吗？” ;化解话述： 不适合的产品是绝对不会给您介绍的！ 不适合的产品介绍给您，那你用了不好还不得投诉我啊！我还想让你长使用我们品牌的产品呢！ 这款产品我是针对您的肌肤，特别向您推荐的，您尽管放心的用吧，很多顾客用完第n次的时候就可以的看到效果了。 放心吧！像跟您有同样肌肤问题的顾客我遇到的有很多了，我都是向他们推荐这样用的，效果特别好。 我先给您试用一下好吧！;分析： 遇此类型顾客化解的最好办法就是采用以身说法的形式，向顾客说明自己所说的都是自己亲身体验的或者是自己亲自给顾客做的并且看到效果的 然后可以邀请顾客体验的方式向顾客证