心不凡行非凡(一)保险营销激励.pptx

心不凡 行非凡接近讲师　侯 永 生　96年毕业于辽宁大学工商管理学专业　98年8月加盟寿险业：历任： 业务员　业务主任　营销部经理 组训　 讲师 客服部经理　 个险部经理 副总经理　2004年初加入咨询行业 现任君杰咨询公司组执行顾问、训练师所服务过的单位安徽淮南分公司 安徽当涂支公司安徽铜陵分公司 黑龙江佳木斯分公司浙江金华分公司 湖南益阳分公司四川广元分公司 四川新都支公司四川龙泉支公司 重庆澎水支公司重庆江津支公司 重庆涪陵支公司重庆武隆支公司 重庆大足支公司重庆南川支公司 沈阳国寿本部广东茂名分公司 湖北荆门分公司本部福建宁德分公司 国寿河南周口分公司山东淄博分公司 上海平安保险公司泰康南阳分公司 。。。。。。喜欢的几句话： 存好心、说好话、做好事、读好书 没有什么不可能，把不可能变成可能才是我们要做的 感恩惜福 幸福一生 交流之前的几点要求：在发展团队中存在的问题增员难、不愿意增： 1、业务员定位错误（打工者心态） 2、与同业竞争时信心不足（个人能力制约） 3、增员短期看不到效益（没有常态化） 4、对行业前途信心不足（十字路口）留存难： 1、新人不自信 2、当地就业条件好，没有压力，选择离开 3、辅导、训练少 4、晨会没有新意目前状况：士气低落，动力不足 我得明白、我得反思我才能自在本堂课的主要内容：1、从新认识寿险这份工作2、中国保险业的现状 是什么原因造成业务员业务难、增员难呢？先从寿险产品说起 ——寿险产品的特殊性是无形产品、是精神产品；寿险产品与其他普通产品具有迥异不同的特点：都有什么特点呢？非视觉性非触觉性寿险产品的十大特点非体验性非满足性非即时性非吉利性寿险产品的个体性寿险产品的广普性寿险产品非稀缺性寿险产品销售方式的主动性1、寿险人员寿险生命有限性产品十大特点:2、心理承受有限性3、薪酬制度的无保障性由寿险产品特点引出的三个论点：（一）分析寿险人员寿险生命有限性：寿险的产品特点决定销售方式：信任+产品人脉行业：人一生中得到别人的信任是有限的 每一个人寿险资源都是有限的决定寿险人员的寿险生命是有限性导致士气低落而产生的业务难、增员难等1、拒绝是对自尊的一种折磨和摧残（产品特点——主动销售——违反购买心理）（二）心理承 受有限性2、心理的承受力是有一定限度的3、来自公司、社会、家庭等方面的压力具有疲惫性、厌倦性、逃离性生存安全收入安全职业安全心理安全人性的角度看追求安全（三）、完全没有保障的薪酬制度生存安全收入安全职业安全心理安全寿险行业满足不了逃离（结论：业务员容易被有安全感的工作、有稳定收入的行业吸引而离开寿险行业）问题症结逻辑图 （回顾）产品特点寿险生命有限性心理承受有限性销售难增员难压力大无安全感四大难自己社会家庭客户公司五大失去结论：脱落是正常的增员是必须的 解决之道精神意愿理论第一种是：传统物质刺激理论两种解决方法第二种是：精神意愿理论第一方法：物质刺激理论合理性传统物质刺激理论特点局限性（一）合理性：1、本能性2、即时性3、实效性4、满足性生存、安全的需求物质家园（二）物质刺激理论的局限性： 1、物质刺激满足了生存需求，但满足不了精神需求 2、满足物质需求以后，物质刺激呈现递减性 3、纯粹的物质刺激会走入极端。轻者变成为利是 图，重者违法乱纪。产生后果在保险公司的具体表现1、对客户采取误导、欺骗等不诚实手段牟取私利2、当物质刺激满足时，士气高涨，业绩冲天； 当物质刺激不满足时，士气一落千丈，怨天尤人3、骗取保费，截留保费，自制保单等违法犯罪行为4、对公司没有感恩的心1、当满足了生存需求后，不愿再承受 心理压力，选择离开寿险业2、当满足不了生存需求时，放弃寿险业3、当利益相同时，选择难度小的行业， 放弃寿险业4、当寿险资源枯竭时，放弃寿险业5、当收入相同时，选择安全性大的行 业，放弃寿险业6、当收入不同时，宁肯选择收入低，安 全性高的行业，也不选择收入高而 安全性低的寿险业造成后果结论：以物质刺激留不住人第二方法：精神意愿激励1、满足精神家园2、恒久性3、穿透性4、神圣性5、更高层次的需求合理性特点：１、书籍、工具２、高频率：天天读、天天学３、一日三省４、传播、复制1、不明显2、难以量化3、可操控性差4、空洞、抽象5、难持久局限性精神意愿1、没有物质刺激的负作用2、使人的工作有价值感3、生命更有意义历史作用如何解决精神意愿的局限性？内部（自身）和外部（公司)两者相结合的原则（一）内部（自身）：工具保险书书工具宗教信仰保险信仰每天读书意愿