营销学基本讲义.pptx

中国企业市场营销面临的挑战;市场营销的核心概念;现代市场交易流程结构;市场营销理论和实践的演变 传统的市场销售理论 1、低成本营销 2、差异化营销 3。促销营销 现代营销理论 1、营销组合 2、企业战略 3、社会营销 营销理论新发展 1、服务业营销 2、非赢利组织营销 3、绿色营销 4、关系营销 5、文化营销 6。网上营销 ;五 种 传 统 营 销 观 念;市场营销的4Ps组合;MI （理念识别）;;采购组织营销活动的资源;;市场营销信息系统;市场营 销数据;市场研究过程;有效市场调查的特征;预计费用;繁荣;;市场营销的宏观环境;自然和技术环境;人口和经济环境;政治和文化环境;市场营销微观（任务）环境;行业分析;竞争者分析;市场领先者策略;市场挑战者的策略;市场追随者的策略;市场补缺者的策略;有关CCS案例的问题;消费品市场的总体特征;消费者行为规范;影响购买者行为的因素;消费者决策过程;工业品市场的基本特征;影响工业品市场用户的主要因素;;生产资料市场的购买类型;市场战略计划;市场营销的基本过程;战略目标;市场营销计划的内容;1、确定细分变量和细分市场 2、描述细分市场的轮廓;市场细分的基本要求 市场细分的基本程序;麦卡锡市场细分七步骤;消费品市场细分基础;工业品细分市场基础;目标市场战略;公司市场营销组合1 公司市场营销组合2 公司市场营销组合3;市场定位;市场定位的特征;创造竞争差异的基本工具;;新产品的发展;新产品接受过程;;产品寿命周期各阶段的销售与利润;产品生命周期战略;产品线;产品线分析;品牌化决策概览;品牌的特征 品牌价值;营销过程的五种服务形式;服务的特点 服务的管理;服务质量模式;服务质量对相对绩效的贡献;决定服务质量的五要素;当前市场营销服务应考虑的基本问题;定价程序;生存 利润最大化 销售收入最大化 市场份额最大化 质量领先 其他 ;成本加利润 目标利润定价 感知价值定价 超价值定价 相对竞争对手定价 竞价 ;价格调整;价格变动之降价;价格变动之提价;对价格变化的反应;营销渠道及其功能;营销渠道的类型;影响流通渠道的因素;产品和服务是经过何种途径提供给顾客的？;使用代理/经销时，如何控制/管理市场活动？;我们经常听到的经销商抱怨有哪些？;如何激励经销商？使用什么方法？;选择新的经销商条件如何排列？;流通渠道设计;选择经销商的策略;;;营销渠道的管理 1、基本策略;中间商评估 1、评估原则：经济性、可控性、适应性 2、评估标准：;业绩评估考虑因素;计划能力 经营策略 主动创新 利润/预算计划 执行能力 销售目标 经销政策 信贷政策 利润目标 配合度 管理 销售协调 商品储运 对市场的应变能力 认同度 供应商的目标 经销商的角色和活动 ;赢得中间商的技巧 （1）价格结构 A.折扣技巧 功能性折扣 数量性折扣 现金折扣 预支容许 搭赠/免费品 新产品折扣 展示折扣 广告支援 免付运费 季节性折扣 整车/整柜容许 特许条款 B.折扣替代 展示产品 预标产品 库存控制计划 训练计划 上架商品 销售人员激励 展示人员激励 广告活动 广告厂牌/材料 管理顾问 产品活动计划 技术支援 产品说明书/促销说明材料;（2）财务支援 A.传统借贷安排 定期借贷 库存底线 应收票据贴现 分期付款支援 应付帐款财务支援 票据/租借保证 应收帐款财务支援 B.展期措施 月结 季结 特殊展期 额外展期 （3）保障措施 A.价格保障 产品标示 加盟定价保障 经销合同保障;B.库存保障 批货销售 指定销售 退货允许 退货贴现 特定产品库存 快速交货 保证交货 C.区域保障 经销商选择 独家经销;渠道激励与中间商政策;二、沟通的基本过程;三、发展有效的沟通;推的战略;拉的战略;认知;营业推广;营业推广的主要工具;销售额;推销什么;人员推销管理 1、人员推销的涵义 2、人员推销的设计 推销人员的基本任务 推销人员的基本方法 销售人员的组织结构 销售人员的规模 销售人员的规模 销售人员的补偿 3、人员推销的管理 招募和选拔合格的销售员 实施有效的训练计划 指导销售人员工作 激励销售员 销售人员评估;营销人员的基本任务 沟通信息 收集信息 推荐产品 提供服务 达成交易 营销人员的素