超级卖手培训课件.pptx

超级卖手培训;目 录;销售是信息的传递 销售是感情的寄存 不看进门看出门--日本服务态度 把没有成交的顾客当成交--控制情绪 让不买你衣服的顾客都不好意思--热情服务 把成交的顾客当没有成交的顾客--连带销售;第一章：卖手认知篇;第一章：卖手认知篇;性格分类;; ; ; ; ; ; ; ;第一章：卖手认知篇;第一章：卖手认知篇;各种性格的优缺点;活泼型;完美型;力量型;和平型;第二章：顾客的行为分析及对策;;一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买） 表现：进店脚??一般不快； 神情自若、环视店内商品； 不急于提出问题、表示购买要求； 应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适； 耐心、可用开放式问题了解顾客需求； 根据需求介绍货品；;胸有成竹型 表现： 目光集中、脚步清快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性； 应对：热情、快捷，按照顾客要求去做； 忌太多游说、建议 ;理智型 ---重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式； ---不急于购买、喜欢独立思考； 待客之道： ---强调货品的物有所值； ---详细介绍货品好处； ---货品知识准确；;冲动型 ---购买决定易受外部因素的影响； ---购买目的不明显，常常是即兴购买； ---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅速做出购买决定； ---喜欢购买新产品和流行产品； 待客之道： ---留意顾客需求，适时地作货品推介；;疑虑型 ---内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓； ---购买时犹豫不决，难以下决心； ---对导购的推介缺乏信心，交易时间较长； 待客之道 ---耐心、细致了解顾客的需求； ---基于需求，给予建议； ;随意型 ---缺乏购买经验，希望得到导购的帮助； ---对商品无过多的挑剔； 待客之道 ---热情； ---关心同来的朋友、家人； ;习惯型 ---通常是有目的性的购买，购买过程迅速； ---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响； ---对流行产品、新产品反应冷漠； 待客之道 ---留意顾客需求，适时地作货品推介； ;专家型 ---认为导购与顾客是对立的利益关系； ---较强的自我保护意识； ---常以为自己的观念是绝对正确的； ---好为人师； 待客之道： ---专业的服务态度； ---尊重顾客及其观点，勿争辩；;新潮型 ---追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮； ---有个性、爱面子； 待客之道： ---介绍新产品及其与众不同之处； ---与其交换潮流信息； ;与顾客同频，让顾客喜欢你 1、模仿她说话的语气 2、模仿她的行为动作 3、模仿她的气场 4、肯定和赞扬她 5、让她喜欢你，信任你; ;怎样面对不同性格的顾客？;第三章：产品的提炼与包装;第三章：产品的提炼与包装;因为此款是采用。。。（属性特性），他可以。。。（作用功效），能够让您。。。（益处） 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中备受宠爱。 标准FBA法： 此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 灵活FBA法： 1、此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。 2、因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 3、夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。;第三章：产品的提炼与包装;第四章：连带搭配技巧;第四章：连带搭配技巧;第四章：连带搭配技巧;第四章：连带搭配技巧;第四章：连带搭配技巧;第四章：连带搭配技巧;第四章：连带搭配技巧;第四章：连带搭配技巧;第四章：连带搭配技巧;第四章：连带搭配技巧;X型服装;V型服装;A型服装;H型服装;o型服装;脸型衣领协调法;脸型衣领协调法; 体型娇小的人，尽量少穿或不穿色彩过重或纯黑色的服饰，免得在视觉上造成缩小感觉。，应该挑选素静色和长条纹服饰。体型太矮的人，在色彩搭配上要掌握两个基本要领，一是服饰色调以温和者为佳，极深色与极度浅色不好，二是上装的色要相近搭配属同一色系，反差太大，对比强烈都不好。此外，个子较矮的人若配上亮度大的鞋、帽，反而显得更矮。这是因为两头扩大、中间收缩的缘故。如果身着灰色服饰，配上一顶亮度大的帽子，可显得高一些。;短款小外套是娇小女性的衣橱必备款，它能拉下半身的比例，内搭收身T恤，直筒裤，配以高跟鞋，立刻展现出完美比例的九头身完美。; 这种体型宜穿浅色横色纹或大方格、圆圈等的服饰，以视错觉来增加体型的横宽感。同时可选用