市场营销_渠道策略.pptx

第八章 渠道策略;主要内容：渠道的职能与类型 分销渠道策略 中间商 重点内容：渠道的基本类型 渠道策略的应用 难点内容：渠道的管理;第一节 渠道的概念与功能;分销渠道的功能;营销渠道的功能流;二、分销渠道的类型;;（二）分销渠道的宽度;密集分销;选择分销;独家分销;三、中间商的作用; 2.中间商的作用 第一，节约商品流通时间 第二，调节生产与消费之间的矛盾 生产与消费存在的矛盾有：常年生产，季节消费；季节生产，常年消费；一地生产，全国消费；花色单一，需求多样化 第三，简化交易形式 ;;三个生产者 一个中间商 三位顾客 交易次数： m+c=3+3=6次 ;第二节 分销渠道策略;一、影响销售渠道模式选择的主要因素;二、渠道的设计;确认渠道设计的需要;确定渠道目标与任务;推销： ??产品市场推广、现有产品推广、向最终消费者促销、建立零售展厅、价格谈判与销售形式的确定;制定可行的渠道目标需要对如下三个关键变量进行决策： 渠道的长度——中间商的层次数 渠道的宽度——同级中间商的数量 渠道中中间商的类型 ——不同的商业形态;评估影响渠道结构的因素 ;选择渠道结构 ;三、渠道成员的管理;（二）激励渠道成员;（三）评估渠道成员 生产者要定期对中间商的工作业绩进行评估，如销售额完成情况，平均存货水平、向顾客交货时间、提供的服务等。有时原有的渠道不适应市场情况，应及时修改渠道增加或剔除，以保证营销活动顺利而有效地进行 ;四、窜货;同种商品，只要价格存在地区差异，或者只要同种商品在不同地区的畅销程度不同，就可能发生不同市场之间的窜货现象。比如，在市场一有总经销商甲，在市场二有总经销商乙，甲、乙之下又各有经销商A和B。这时如果甲将货倒给B，产品又经B分销到乙的其他下家，使产品在乙地市场流通，不同市场之间的窜货现象就发生了。 当然，窜货有时并非恶性的，比如相邻市场边界自然而然发生跨区域销售现象；企业在市场开发初期，一些经销商跨区域将产品推向空白市场。只有那些为获取非正当利益，蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为，才是恶性的。恶性窜货会扰乱企业整个渠道网络的价格体系，引发价格战；使经销商对产品失去信心，丧失积极性，严重时会放弃产品的经销；混乱的价格也会导致消费者对企业的产品、品牌不信任。 ;第三节 中间商;一、批发商;（二）批发商的类型 三种主要的批发商类型示意图 ;二、零售商;（二）零售商的类型 1.商店零售商 商店零售商设有位置固定、对顾客开放营业和完成销售的店铺。按照所经营商品和服务的特色，商店零售商可分为： （1）专业店 （2）超级市场 （3）百货公司 （4）便利店 （5）折扣店 （6）仓储商店 （7）产品陈列室推销店 （8）家居超市;2.非商店零售商 （1）直销公司 （2）邮购公司 （3）网上商店 （4）顾客服务部 （5）电视专卖店 3.零售商集团 （1）连锁店 团体连锁店：各分店不是独立的法人 自愿连锁店：具有法人资格 特许连锁店：具有法人资格 （2）销售联合大企业 （3）消费者合作社 （4）购物中心 （5）商业街;（三)零售商的发展趋势 1 .新的零售形式不断涌现 2 .零售业态生命周期逐渐缩短 3 .商店之间的竞争日益加剧 4 .零售业态之间的界限正在变得模糊 5 .两个两极化趋势 6 .零售技术的现代化 7 .零售企业国际化 8 .专业化的群体组合 9 .无店铺销售继续发展 10 .垂直营销系统的发展;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。8月-218月-21Monday, August 2, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:31:1217:31:1217:318/2/2021 5:31:12 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。8月-2117:31:1217:31Aug-2102-Aug-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:31:1217:31:1217:31Monday, August 2, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。8月-218月-2117:31:1217:31:12August 2, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。02 八月 20215:31:12 下午17:31:128月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。八月 215:31