行销派单及拜访培训课件.pptx

行销培训;房地产的行销到底是什么？;为什么要做行销？行销重要性？ 目前行销已经是大部分房产的最重要部门之一，特别是知名地产公司，已经 把行销放到销售环节最重要的位置；同时行销也是各种销售行业必须掌握和 依赖的销售方式。 精确覆盖目标客户群，针对性强、目标性强，而且运用得当的话，可以起到事倍功半、四两拨千斤的效果。 行销的作用： 1、项目优势及卖点的硬性灌输 2、充分挖掘潜在客户资源 3、提高来访量，提升现场人气 4、拓展意向单位，实现大宗成交 5、增加约访量 优秀的行销人才是每个公司最受尊重的人。;成功的房地产行销人员是怎样炼成的？;行销目标： 4度2liang 广度：全城皆到，全民皆知。面要广、每个街道、商户、小区、乡镇 深度：目标客户要深入、专业 高度：要求更高、心态要高 精度：有的放矢、找准目标群体，精确分析 数量：数量要大，开展最大规模的蓄水工作，销售就是数字游戏 质量：把握有效客户，促进成交。 ;行销分类 1、基础行销： 利用项目各种宣传资料，例如:项目单张、海报、期刊等进行地毯式宣传。主要工作内容为:在项目可辐射范围内进行大规模派单、人流集聚地的定点宣传、高档场所的资料投放、DM直邮等。基础行销的针对性较弱，主要目的是加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现场来访量。 2、活动行销：设点 通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。活动内容可灵活安排，如：小型文艺演出、有奖问答、抽奖、红酒评鉴会等，可结合活动穿插对项目的宣传介绍，地点可在项目现场或单位。 3、关系行销：老带新、全面营销、兼职经纪人、关键人物 在基础工作中挖掘到意向人、关键人后，通过关系营销和公关，与其逐渐建立良好的信任关系，从而达到将产品销售出去的目的 在基础行销、活动行销和关系行销中，三者有着密不可分的联系，相辅相成。基础行销是基本的销售面，活动行销逐渐延伸，直到关系行销，环环相扣，则其重点，属关系行销操作难???最大;1、房地产行销入门2要素; 走街、市调是房地产行销员入门最基本最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基础，对以后实际销售极有好处。 走街、市调为整个行销工作的开始，为全面行销提供最初的作战基础、数据、策略;走 街;一、走街的概念;1、了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施，发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。 2、熟悉产品目标客户群的分布 3、为主管、经理提供详实的数据，为后续开展更准确的工作服务。比如派单选择、设点选择、大客户;三、走街方法及注意事项;走街方法 (1) 一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解； (2) 多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解； (3) 分路合并法： 一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去。;注意事项 (1) 走街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如抄袭他人等，如果这样就失去了走街的意义，走街就是要累才效果。 (2) 走街很枯燥，所以往往走街时很机械，如果这样就失去了走街的作用，走街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。 （3）两人一起;三、走街后填表总结工作;市 调; 市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需。市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。;1、在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。 2、学习竞争楼盘的优点、销售特点以及他们业务员的优点。;市调方法： (1) 定位自己为购房者 (2) 定位自己为企业职员为公司看房或为亲戚朋友看房 (3) 明调 定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，若市调者气质不凡，比较成熟，那么可以用于任何个案。 心理处理：破除心理障碍，不要认为是在骗人，感觉心虚和不好意思，而是要把自己想像成真正的购房者。 语言处理：不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是否有酒吧、餐厅等问题。 具体方案： ⑴ 为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。 ⑵ 两位市调人互相配合，先后市调同一楼盘的不同内容。;注意事项 ⑴ 有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行询问。 ⑵ 仔细观察售楼处内的各种摆设和销售道具。 ⑶ 仔细观察工地内的环境、建筑布局以及工地周边的状况。基本情况 设定：先