连锁零售药店营业员培训教程.pptx

;一、企业文化篇;;华润三九;;二、销售技巧篇;营业员销售方程式;内容提纲;方程式1、需求+简洁+语序+通俗=找准销售要点;把药品特征中最影响顾客购买决定的那一点，用最简单、最有效的语言表达出来。我们把它称之为销售要点。 ;1、了解顾客需求 ;（1） 需要什么;请记住美国市场专家艾尔蒙·惠勒说的：;药店营业员一定要用生动、具体的言词表现药品。 ;药店营业员在说明时尽量不要夹带过多的药品专业术语和缩略代码，以免顾客听不明白而导致销售中断。 ;需求+简洁+语序+通俗=找准销售点 ;药店营业员可以利用空闲时间，将自己销售的药品多加研究，每种药品至少要总结出三五种销售要点，然后，再视顾客的喜好、需求，选择其中一个要点具体地加以应用，长此以往，药店营业员的服务水平就会有很大的提高。 ;方程式2：见机行事+说明技巧=化解异议 ;顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆。;1、立即答复;在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。 ;见机行事+说明技巧=化解异议 ;实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望与药店营业员沟通信息。;方程式3：观察+试探+咨询+倾听=充分了解顾客需求;（1）察颜观色： ;（3）谨慎询问 ;（4）耐心倾听 ;总结：;方程式4：说明+行情+例证=全面介绍 ;推荐药品有侧重 ;销售行情做比较 ;质量信誉用实证 ;总结：;方程式5：投其所好+调动情绪+语言流利=顺利成交 ;投其所好 ;善于应付多种需求并存的顾客。 ;调动顾客的情绪 ;语言要流利，避免口头禅;总结：;FAB句式——推介药品最佳法;如何按一定的逻辑顺序，组织语言，使多个重点的介绍既不显得罗嗦，又有效呢？ ;FAB定义——;药店营业员在推介时，绝对不要尝试着去左右顾客的购买意愿，对利益的描述应该符合顾客的需要和购买动机。因为我们的目的是为了使顾客感到便利、安心和满足，只要秉持着这种想法，相信顾客也会很坦然、很高兴地聆听药店营业员的解说。;特性、优点和利益是一种贯穿的因果关系。当药店营业员对他们之间的关系了解得非常清晰，???用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需药品。;学习方法;推荐三步走 ;如果店员能够充分掌握合理推荐药品的技能技巧，真正了解顾客的购药心理，完整体现服务于消费者的服务意识，顾客购买行为可能会完全不同。服务于 顾客，仅有热情和良好的态度是远远不够的。由于药品不同于其他消费品，店员必须具备专业的药品知识，并能在实际工作中灵活运用，能够成为顾客用药选择的参谋和医药咨询的老师。 ;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。1月-211月-21Monday, January 25, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。21:20:5521:20:5521:201/25/2021 9:20:55 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。1月-2121:20:5521:20Jan-2125-Jan-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。21:20:5521:20:5521:20Monday, January 25, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。1月-211月-2121:20:5521:20:55January 25, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。25 一月 20219:20:55 下午21:20:551月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。一月 219:20 下午1月-2121:20January 25, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/1/25 21:20:5521:20:5525 January 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。9:20:55 下午9:20 下午21:20:551月-21