快消品终端培训.pptx

决战终端－零售终端实战训练1前言： 现代化通路的业态分化趋势越来越明显，对于供应商来说 充分认识这一趋势和熟悉终端各环节的运作，审时度势调 整终端策略已显得非常重要和紧迫，唯有这样才能契合现 代市场巨轮的高速转动，才能立于不败之地。TradeSales紧密合作议程认知篇 ——现代化通路主要的经营策略介绍 实战篇 ——终端通路各环节实务解析 认知篇－现代零售终端运营策略模式与应对策略现代零售终端的划分与基本指标连锁运营策略大卖场运营策略仓储量贩运营策略便利店运营策略折扣店运营策略现代化通路平均增长速度为70%以上现代化零售通路的分类百货商店/购物中心department store/shopping center产品广度大卖场超级市场supermarketHypermarket仓储式及会员制商店便利店cashcarry专卖店convenient storedrug store产品深度通路基本面的了解通路基本面的了解通路基本面的了解公司基本状况、如背景、门店概况等关于采购方面的问题，是中央集中采购，还是设有采购部门，采购费用问题，采购的工作流程等通路基本面的了解关于商品的价格问题；关于促销方面的问题，常用的促销方式、促销流程等。关于物流方面，是否有统仓，有自己的物流中心等是否有电子支持系统；通路基本面的了解是否有定牌商品，该零售商对定牌产品的重视程度等；未来的发展。小结现代通路的发展速度保持在70％以上依据产品的深度和广度进行通路的划分现代通路基本面的了解有助于对通路的掌控实例介绍连锁大卖场仓储会员便利便利超级市场(Supermarket)What’s the lianhua??－连锁超市实例解析联华发展史03年10月百联集团成立03年7月在香港挂牌发行股票98年更名为联华超市有限公司97年5月改制为上海联华超市有限公司91年5月联华商业公司成立成为中国零售业的老大公司背景持有45％的上海家乐福的股权2002年销售总额180亿元经营的业态有大卖场、超级市场、便利店标准超市经营形式：直营店、合资店、加盟店全国分布状况全国门店数：2921家超市1322家便利店1568家购物广场31家组织架构经营战略 全国发展战略全国布店战略全国商品采购建立网络顾客第一人才本地化全国统一集中采购公司运作储运系统：－EDI系统费用：－针对不同的供应商收取不同的费用－取决于供应商的实力，产品的紧俏程度进场费：－对老供应商为上架费，新供应商为开户费公司运作新店开张费：－按单品计算，采取末位淘汰制促销费用：－堆箱费为1500元/月/2～3周总仓费：－物流费用，一般采取销量的百分比支付邮报费：－7000元/单品/11天，对提高铺货率有效残损费：要求以百分比签订采购系统评估标准：－销售额、通道费用、库存周转天数和门店的要货满足率，固定指标为平均毛利采购部的组成：－由若干采购小组组成（食品采购）采购价格要求：－要求必须是全国最低价，定期市调进行调整未来发展：2004年门店数扩张至3500家，以便利、卖场为主攻方向成立全国联采部，进行全国联采协商与沟通，分设地区采购组建5～6个DC，进行全国配送进行与华联门店的重组合并（百联集团）重点提示：关键是提高铺货率和排面率借助邮报为提升铺货率的有效途径毛利要求在15％～25％之间大型综合超市（Hypermarket)实例介绍连锁大卖场仓储会员便利便利 背景全球第二大零售商总部在法国巴黎南部小镇圣格纳维埃夫代布瓦2002年财政年度销售额达到800亿欧元元，利润为53亿美元目前在全球有近10000家店，其中大约45%分布在法国本土以外。 现状全球业务分布： 2002年非本土销售额占总销售额的47.5%。业务分布在美国以外的欧洲、亚洲和美洲在欧洲的业态涵盖了大型购物商店、超级市场、折扣店、冷藏店等。在亚洲的经营业态目前有大型购物商店（约100家），折扣店（迪亚），超市（冠军）运营策略China Payment CenterONE STOP SHOPPING80%/20%法则Every Value Price 集中管理模式总部组织架构全球谈判全国谈判地区谈判门店组织架构图信息管理与商品品类DSS系统： 内部决策支持系统EDI系统： 电子数据交换系统商品品类：赚取利润的商品赚取销量的商品获得费用的商品40%50%10%价格采用“高低价”原则： （EVERYDAY VALUE PRICE）敏感性商品超低价非敏感性商品利润贡献价自有品牌权变价进口商品模糊价促销大部分促销活动是和总部谈判决定的，TG、堆箱，部分DM由门店决定。DM由总部来统一做，可分6个版本，再分送到各个门店，平均每店十五万份。促销档期14天一档，有固定的主题。交易条款Trade Terms家乐福的采购哲学让销售员对得起他们的工作，让他们出汗对供应商第一次提出的条件，