营销系统组织架构.pptx

一、营销系统整体架构 二、销售中心组织架构 三、品牌中心组织架构 目录 销售中心 销售中心经理 销售中心副经理 售后服务部 销售服务部 售后专员 退货专员 南部客服 北部客服 中部客服 销售助理 华北大区 鲁豫大区 晋蒙大区 赣晥大区 华南大区 中南大区 西北大区 江浙大区 上海特区 大客户部 部门设置 岗位设置 已规划但未实际设立 原有销售部的组织架构 职能层面：现有销售中心的组织架构，其职能划分和岗位设置的思路依旧是“粗放型”的，表现在一线销售人员承担着客情维护、门店开拓、活动支持甚至等多种职能，导致的后果就是杂而不精，在关键事项上的推进不力。 原有销售部组织架构评估 1 2 3 管理层面：在现有销售中心的组织架构下，各大区经理直接对销售部经理负责， “一对多”的管理模式，导致销售部经理无法对各大区的日常销售工作提供更具实际意义的指导和支持，从而只是扮演了一个数据收集者和信息通报员的角色 组织层面：作为潜在的盈利模块，以“工程客户”的开发和支持为主要目的的相关部门一直停留在规划层面，导致相关工作的推进基本处于半停滞状态 人力资源：现在整个营销系统在人力资源方面面临的三大问题：一是中层管理人员的断层，二是现有薪酬考核机制缺乏激励性 4 品牌中心 江浙大区 鲁豫大区 上海特区 赣晥大区 华南大区 华北大区 西北大区 中南大区 晋蒙特区 培训专员 部门设置 市场内勤 企划文员 文案策划 平面设计 文案策划 第一店面设计组 第二店面设计组 市场部 培训部 现有市场部的组织架构 职能层面：现有品牌中心的组织架构，其职能划分和岗位设置某种程度上而言已经不再适合友邦未来发展的需要，在促销活动、开业支持、竞品研究和培训提升等方面未能表现出前瞻性、主动性和支持性 原有市场部组织架构评估 3 管理层面：在现有组织架构下，包括市场内勤、企划文员、文案策划等岗位在内的人员直接对销售部经理负责，“一对多”的管理模式，导致市场部经理频于应付各种日常性工作事务，而无法更好的承担更多具有建设性意义的工作 人力资源：现在整个市场系统在人力资源方面面临的核心问题之一，是中层管理岗位的缺失导致晋升路径模糊，基层员工无法感受到自己的发展空间 2 1 营销系统 总经理 销售总监 部门设置 销售系统调整后的组织架构规划 销售中心 销售一部 招商部 客户服务部 品牌总监 品牌中心 门店设计部 企划部 培训部 销售二部 工程部 售后服务部 活动支持部 岗位设置 督查部 5 4 1 2 3 一、营销系统整体架构 二、销售中心组织架构 三、品牌中心组织架构 目录 销售中心 销售总监 部门设置 岗位设置 销售中心整体组织架构规划 销售一区 销售二区 销售三区 销售四区 销售一区 销售二区 销售三区 销售四区 工程部 招商部 客户服务部 售后服务部 销售一部 销售二部 客服专员 客服专员 客服专员 客服专员 售后专员 北区工程专员 南区工程专员 集中招商小组 区域招商专员 督查部 督查专员 督查专员 一、营销系统整体架构 二、销售中心组织架构 1、销售部 2、工程部 3、招商部 4、客户服务部 5、售后服务部 三、品牌中心组织架构 目录 部门设置 岗位设置 销售部组织架构及区域划分 浙江 上海 销售一区 销售二区 销售一部 广东 海南 广西 福建 江西 湖南 安徽 湖北 四川 重庆 云南 贵州 黑龙江 吉林 辽宁 北京 天津 河南 山西 河北 内蒙古 江苏 山东 陕西 甘肃 青海 宁夏 新疆 销售三区 销售四区 销售一区 销售二区 销售三区 销售四区 销售二部 销售部职能定位及描述 销售一部 销售二部 销售促进 经销商管理 1、所辖区域销售任务的达成 2、日常客情的维护 3、区域活动的跟踪和推动 1、经销商的评估和优化 2、辖区经销商日常事务的处理 3、现有经销商新增门店的督促和支持 4、新旧经销商的交接协调和支持 1、新品上样进货的督促 经销商管理 职能部门 部门职能 营销总监 销售部关键事项工作流程——销售计划的制定和分解 总经理 部门经理 区域经理 区域经理 依据 提出 整理 分析 初审核 修改 决策 实施 监督 整体销售计划 审议 整体销售计划 决策 分解 修正及调整 公布及实施 年度销售计划 部门销售计划 部门销售计划 分解 区域销售计划 个人工作计划 动作 事务 注： 否 是 推进 推进 销售部关键事项工作流程——销售计划的核心块面 总体目标 经销商政策 渠道政策 新品销售 销售总目标 阶段分目标 销售目标 阶段目标 …… 网点开发目标 工程开发目标 渠道推进指标 …… 经销商优化计划 经销商价格政策 经销商评估政策 …… 预算管理 销售人员 竞争分析 竞品市场份额 竞品定价策略 竞品新品计划 …… 人员增减 激励机制 …… 销售费用 管理费用 …… 营销总监 销售