营销原理和销售实务精要讲座.pptx

营 销 原 理 及 销 售 实 务精 要 ; 曾任中国江南航天集团侨联实业信息中心总经理、上海建材集团市场部高级顾问，上海交通大学海外教育学院副教授，主要从事大中型企业领导工商管理班营销管理和管理学教学工作。 现任国家教育部考试中心·中国市场学会CMAT上海管理中心执行主任；系国家社会科学基金“十一五”规划课题“以就业为导向的职业教育教学理论与实践研究”示范基地特聘专家。 兼任上海交通大学国家战略研究中心营销研究所、巴中工商总会、永鼎光缆上市公司、上海科特勒营销管理咨询有限公司等高级咨询顾问 。 曾为中国太平洋财产保险股份有限公司，上海建材集团，上海建工集团，上海电力集团，耀华比尔金顿等多家著名企业进行营销方略讲座。同时也为上海财经大学，上海金融学院，上海商学院等多家大学及中国市场营销总监、经理班开展讲座。 ;前言:正确认识市场营销; ; ;企业营销部（市场部）的地位; ;营销解决的问题;分析市场营销决策的内外部环境——SWOT分析;案例：IBM公司的SWOT分析;波特5力分析理论 ;市场营销学的理论框架;营销的核心研究内容;什么是营销战略？;市场细分的依据（细分变量）;进行市场定位;; ;广告;;什么是营销？科特勒阐述了市场营销81个最核心的概念：（简捷是智慧的灵魂 ）;市场营销核心概念; ;价值链系统;顾客让渡价值;顾客总价值;顾客总成本;顾客让渡价值合理化;; #谁是最可爱的人？ 你来我来大家来，我们企业更精彩 既做专家，又做杂家 绝对真理：客户不是上帝而是朋友！ 学好营销，人生更精彩，社会更和谐！ ;微软好员工的十大标准 1、对自己所在公司或部门的产品具有起码的好奇心是极为重要的（了解公司及产品）。你必须亲自使用该产品。对于身处计算机行业的人来说，这一点 怎么强调都不为过。当然，这一点同样适用于其他知识密集型领域，因为在这些领域内技术与应用发展更新极快，对其技术的掌握很难做到一劳永逸。 2、以??大的兴趣和传道士般的热情、执着打动客户（了顾客及需求）。了解他们欣赏什么，不喜欢什么。同时必须清醒地知道本公司产品有哪些不足，或哪里在可以改进。 3、乐于思考如何让产品更贴近并帮助客户（服务满足顾客）。 4、与公司制定的长期计划保持步调一致（与公司共同进退）。员工需要关注其终身的努力方向，如提高自身及同事的能力。 5、必须掌握某种专业知识和技能（专业知识技能）。特别是一些大公司，他们要求员工迅速掌握专业技术。没有人能保证他目前拥有的技能仍适用于将来的工作，所以，好学精神是非常关键的。 6、灵活地利用那些有得发展的机会（个人发展及奔头）。在微软，人力资源部通过一系列的方法为每一个人提供许多不同的工作机会。任何热衷参与微软管理的员工，都将被鼓励在不同客户服务部门工作。 7、尽量去学习了解公司业务运作的经济原理（公司的市场营销及业务管理）。为什么公司的业务会这样运作？公司的业务模式是什么？如何才能盈利？员工必须了解导致本行业中企业盈利或亏损的原因，才能对自己所从事的工作的价值有更深入的理解。 8、关注竞争对手的动态（市场竞争状况）。人力资源部非常欣赏那些随时注意整个市场动态的员工，他们会分析自己的竞争对手的可借鉴之处，并注意总结，避免重返竞争对手的错误。 9、善于动脑子（分析计划想办法）。分析问题但并不局限于分析。他们知道如何寻找潜在的平衡点，如何寻找最佳的行动时机。思考还要与初中相结合。好的员工会合理、高效地利用时间，并会为其他部门清楚地提出建议。 10.不要忽略了一些必须具备的美德（个人品德及做人应有的基本素质）。如诚实、有道德和刻苦，这些都是很重要的.。 ; ;物理物质文明境界 卖方市场/ 物理硬价值 短缺填补空白/ 无竞争 ( 动手/操作员/流程步骤 ) 技术/行为/ 观看 分工 资源条件 说/ 感观/ 口服 工作/出工不出力 执行力/道理 客户需求理解 同质化/物质（红海） 财务/会计，采购，人事， 运输，功能事务性工作 OEM生产 / 物理价值;;;成功销售的书多如牛毛！ 决不能只“销”不“营”！要先“经营”后“销售”！先 Marketing 后 Sale