车辆进店检查与推广技巧讲义.pptx

欢 迎Welcome;欢迎参加;课堂纪律;你面临那些困惑？;为什么要查车;检查车辆的目的;小问题;;;;;车辆检查之内容; 车辆进店检查程序;;销售步骤一;热情主动，准备好作业工单快步上前，帮客户拉开车门，面带微笑地说：;进行环车检查，快速填写作业工单;;;如何通过查车详细了解客户需求？;洗车、美容，并适当购买汽车用品 只洗车、美容，不选择在本店维修 只选择初级美容项目，不愿意在高级美容项目上花钱 购买用品但只购买廉价的小用品 不仅购买小用品，还希望进行附加值高的升级配置,对安全性,舒适性非常讲究 只选择简单保养服务，其它机修项目选择4S店 不洗车，不美容，不维修，只是看一看 ;。; 查车员（服务顾问）：XX先生（女士）：您 好！您的爱车漆面已开始褪色（氧化、皲裂、锈蚀、掉漆）了，建议您对漆面进行一次系统的护理。 客户：要多少钱？ 查车员（服务顾问）：我们针对车漆老化和氧化程度，设计了多种车漆养护项目，根据您目前车漆的情况，我建议你选择漆面度膜。 客户：要多少钱？ 查车员（服务顾问）：价钱不是问题，一定会让您满意，最主要是看适不适合您，值不值？您可以过来看一下我们的体验品。（让客户亲身体验并触摸），您可以用手摸一下，是不是有什么不同呀？ 客户：您告诉我到底要多少钱？ 查车员（服务顾问）：不贵，非会员价是2380元，会员价是1680元？ 客户：还不贵呀？ 查车员（服务顾问）：一年三次呀，相当于你一年内不用每月再打蜡了，象您这样的成功人士，省下的时间对您来说才是最重要的。 ; 查车员（服务顾问）：XX先生（女士）：您 好！您的爱车漆面已开始褪色（氧化、皲裂、锈蚀、掉漆）了，建议您对漆面进行一次系统的护理。 客户：要多少钱？ 查车员（服务顾问）：我们针对车漆老化和氧化程度，设计了多种车漆养护项目，根据您目前车漆的情况，我建议你选择漆面度膜。 客户：要多少钱？ 查车员（服务顾问）：价钱不是问题，一定会让您满意，最主要是看适不适合您，值不值？您可以过来看一下我们的体验品。（让客户亲身体验并触摸），您可以用手摸一下，是不是有什么不同呀？ 客户：您告诉我到底要多少钱？ 查车员（服务顾问）：不贵，非会员价是2380元，会员价是1680元？ 客户：还不贵呀？ 查车员（服务顾问）：一年三次呀，相当于你一年内不用每月再打蜡了，象您这样的成功人士，省下的时间对您来说才是最重要的。 ;车漆检查之推广术语;常见问题点：油污、飞漆、沥青、裂痕、未贴膜。 解决方案：玻璃清洁、玻璃度膜、贴太阳膜、 检查雨刮、更换无骨雨刮 ;前挡玻璃检查之推广术语;;;;;;;;步骤五;举例： 凯美瑞车型配置及推荐实例;8、底盘防锈 防止底盘生锈腐蚀/安全;一汽丰田------锐志改装效果图 (1）;如何做出既专业又合理的建议？;向顾客推荐和体验样品/样车只是手段，而最终的目的在于利用推荐和体验发现销售机会。;;销售步骤五;产品及服务项目介绍;由高至低原则？ 把最贵的介绍给客户？ 由高至低原则是指在你通过前面一系列工作之后，确定客户的大致消费水平，在这一范围之前将相对价位高的商品或服务项目先行推荐，这样做的原因在于“下坡容易上坡难”。;;;;;;;;;;;;;;;;;;促成成交的技巧;;对方还会讨价还价吗？ 有这么好的产品，这么多的服务，消费者早就没有讨价还价的底气了。;1、对立统一的关系：消费者与店家是既对立又统一的关系。 2、作为消费者：付出最少的代价，买到功能最全，性能最好的产品：一句话：代价越少越好，功能越多越好。 3、作为店家：希望客户付出按成本较低，销售毛利较高的条件成交。一句话：成本越低越好，利润越多越好。;变对立关系为统一关系：将消费者与店家联系在一起，使之达成交易。 案例：切忌以下情况发生：（一拍两散，把顾客活活气走） 客户：你们的太阳膜/轮胎/机油太贵了，能否便宜一点？ 销售员：您又想便宜，又想买质量好，哪有这么好的事？要不你就去外边那些小店选择那些杂牌货吧。;;;销售员的责任;成交的时机（信号）;销售步骤七;销售员切忌;当你顶不住顾客的讨价还价压力时，务必牢记：不断强调本店的专业性;清楚报价;; 产品与服务介绍完毕，已正式报价 ;销售步骤八; 对产品或服务订单的基本要求 1、填写须规范：车主姓名、车型、颜色、原车配置、电话号码等 2、购买用品的品牌、型号、价格 服务项目的工时，配件价格 会员须注明零售价和会员价 3、交期：根据加装或项目的作业工时和现场派工情况，大致确定交期，部分项目也可与顾客预约。; 产品或服务订单管理 1、专人