谈判策略与技巧专题讲义.pptx

谈判策略与技巧主讲: Eric WangAgenda概要谈判过程谈判策略讨价还价技巧文化与风格总结-How to Win概要-谈判的定义由涉及问题的各方为改变相互关系，或为取得一致意见，而运用各种信息与方式，进行意见交换和磋商，以求得问题解决的一系列的相互交往、相互交涉的行为与活动。概要-谈判的要素/特点两个以上关系方为某种需要或利益，而不是无的放矢要有一定方式（谈判、交换意见、磋商）特点：目的性、自愿性、灵活性、合作性概要-谈判类型温和型：迅速达成协议、效率较高、但结果往往不会令人满意强硬型：仅强调和考虑自已的利益，通常是利益根本对立的两方间的谈判，较难达成协议，有摊牌的可能折衷型：原则坚定性和方法灵活性的统一，用理智而不是感情来支配谈判，通常能达成较理想的协议，且避免不必要的麻烦概要-谈判者素质要求丰富的专业知识熟练的技巧成熟的经验Agenda概要谈判过程谈判策略讨价还价技巧文化与风格总结-How to Win谈判过程准备阶段试探阶段报价阶段还价/僵持阶段拍板定案阶段签约生效阶段准备阶段准备内容确定议题设定谈判目标（最低目标RP、最高目标TP）确定双方的谈判人员谈判议程表——时间、地点、人员收集和准备资料（历史数据、市场状况、预测……）评估已方的实力（知已）评估对方的实力（知彼）角色分工及谈判策略的筹划场地环境及人员着装知己知彼(1)谈判截止日期需求的迫切性是否多家供货是否有潜在或最佳的替代选择(BATNA)谈判力量=BATNA质量双方公司的规模让对方了解我司的规模及情况，居高临下知己知彼(2)谈判地点的选择了解供应商的成本构成买方市场/卖方市场供应商的库存状况供应商的财务年度及销售状况供应商产品的缺点，其竞争对手产品的优点如何设定目标指标期望值概率分析BENCHMARK/专业市场报告备选方案收益/成本名誉、合作关系等考虑谈判过程准备阶段试探阶段报价阶段还价/僵持阶段拍板定案阶段签约生效阶段试探阶段旁敲侧击，摸清对方的意图和底牌尽量隐藏自己的期望值调整谈判策略报价阶段向对方提出自己的要求，出价要有余地尽量让对方先出牌辩明真伪还价/僵持阶段讨价还价，解释各自的立场拍板定案阶段经过讨价还价，相互妥协，达成一致签约生效阶段将达成一致的谈判结果书面化、法定化总结-谈判中注意事项有理、有利、有节团队配合、协调一致不怕争论、不侮辱人格我方不议论竞争对手必威体育官网网址与安全对等原则会议纪录注意言谈举止，接人待物Agenda概要谈判过程谈判策略讨价还价技巧文化与风格总结-How to Win谈判策略(1)谈判时机的掌握产品的选择设计阶段新供应商的进入阶段供应商出现问题的阶段市场行情或其内部原因对供应商不利的阶段谈判策略(2)控制谈判过程与节奏选择对已方有利的地点与时间果断，直接切题，不要在枝节问题上纠缠请对方先出牌针对对方的弱点提问将回答的问题转入我方强项需要磋商时及时提出休息，善于根据需要自然地中断会议如何控制谈判过程与节奏使谈判集中于主题,让对方围绕着你的观点转,把握谈判方向转移话题确保双方理解对方的立场适度妥协，原则立场不让步对方对我有利的让步，要及时记入会议纪录，并要对方签字确认能否承受谈判破裂，否则应把握谈判临界点，防止摊牌谈判策略(3)从谈判中获得信息每次与供应商的谈判，都是获得信息的机会，要把握与供应商谈判的每次机会可以让供应商评价其对手及产品确立优势地位，居高临下调整心理状态，任何时候不能有畏惧心态，要有自信心谈判策略(4)团结协作，角色分工白脸，红脸，老好人避免个人争执，气氛不对是可以暂时休息显露自己的专业能力和背景有利于停止争论有机会发表意见，益于掌握谈判节奏但要防止弄巧成拙谈判策略(5)交换原则不轻易让步,让步必须有回报不过快止步有意泄密,假情报设置最后期限拖延时间谈判策略(6)模棱两可条款分头摸底,各个击破防止供应商联合开发式提问高明的谈判者是高明的提问者提开发式的问题和种种假设来进行试探谈判策略(7)兵不厌诈统一口径,防止分而治之同意就做,不同意就吹处于主动时,可缩短谈判进程谈判容易破裂虚张声势关键:受到挑战时要坚持下去,而对方无法坚持谈判策略(8)出价要掌握分寸过低容易使谈判破裂过高使我方受损认清对方面目确定对方的决策者及其权利与决策者直接谈判不要让对方了解我方的决策过程谈判策略(9)欲擒故纵谈判升级,施加压力出价不当,由上级出面收回柔道式应付迂回战术Agenda概要谈判过程谈判策略讨价还价技巧文化与风格总结-How to Win讨价还价技巧(1)打有准备之仗没有准备好，永远不商谈。价格谈判前应进行价格调查保持耐心耐心和充足的时间是最有力的谈价策略很多事情要靠时间来解决对新产品、专用产品杀价要狠新器件、新产品往往利润空间较高开始阶段要多家询价讨价还价技巧(2)冷漠不喜形于色，掩饰或伪装自己的感情，尤其不要急于对满意的结果