课题：新形势下渠道优化、策反与管控(深圳公开班).pptx

新形势下渠道优化、策反与管控;第一单元;一、你懂区域市场“规划” 吗？;没有规划带来的结果：;二、战略上：竞争态势下布局之道。;２、区域市场“板块化布局”的优势。;３、区域市场“板块化布局” 三步骤。;三、战术上：“市场规划六连环”动作。;１、领会总部营销战略：;２、“市场规划六连环”动作分解：;３、制定一份可操作性强的《上市计划书》。;四、课堂作业：;第二单元;一、优质经销商开发的战略意义;二、适合我们的有效经销商在哪里？如何做渠道规划？;三、优质经销商选择的标准与方法。;２、优质经销商的判断标准。;３、经销商选择的五大方法。; 人与人打交道就是一场较量，一定要讲策略、方法与技巧。销售人员客户接触成功与否，他的沟通与说服能力十分重要。 《三道防线沟通策略》是营销专家刘晓亮先生根据自己超过10年销售经历的心血成果，简单实用。每个人与人打交道时都设有三道防线，依次为：情感防线（信任）、逻辑防线（利益）、伦理防线（道德），你只要在信任上做足文章，先突破对方第一道情感防线，再来攻破对方的逻辑与伦理防线，牢牢控制住对方就容易多了。这是与陌生人打交道、与客户沟通与谈判的金科玉律。;情感防线重点在于建立信任感。中国人的心理地图 依次是：“情理法”。无论天大的事，只有先解决了 “情”的问题，其他一切就好办了。比如我们常说 的，“先交朋友后做生意”。就是这句话的写照。 ①、那么如何突破客户情感防线呢？可行方法有： A、—————— B、—————————— C、———————————— ;②、不同类型经销商的接触技巧：;逻辑防线重点在于建立利益感。首先通过沟通 与问问题，发现他的利益点，了解对方需求与 思维方式，然后顺着他的逻辑，尊重他的逻辑 习惯，不断突显其利益感。把它提出来，这样 更容易达成共识。那么，如何突破客户的逻辑 防线呢？可行方法有： A、学会连环四问法。 B、用《营销方案》破解四大问题。 C、用双赢谈判策略全面突破逻辑防线。;A、学会“连环四问法”。;B、用《营销方案》破解四大问题。;C、??双赢谈判策略突破逻辑防线。;先礼后兵------礼多不怪、緩和阻力 欲擒故縱------以退为进、以守为攻 若即若离------虛心请教、诱敌深入 制造假象------虛張声势、声东击西 迂回前进------借势反对、付款/交易 藉力使力------以优攻缺、借助对手 攻心为上------打蛇七寸、情开网开;②、谈判僵局十四招：;谈判技巧十四招;③、对方惯用四招杀价方法及应对。;伦理防线重点在于建立品德感。让他对你做 人处事的品德有更多了解。如：正直、诚 信、信念、心态等。当对方认同你的人品之 后，对你的一切就认同了。那么，如何突破 客户的伦理防线呢？可行方法有： A、以诚立信。 B、言行前后一致。 C、及时兑现你的承诺。 ;四、如何策反竞争对手的经销商？;２、策反竞争对手经销商五步骤。;３、策反后应当注意的四个问题。;五、不同区域市场、不同发展阶段需要不同的经销商。;第三单元;一、诊断。;二、导入方案的制定。;三、与经销商沟通与协商的策划。;四、案例分析：;第四单元;一、渠道资源的理解。;１、渠道管理目的：;２、渠道中有三台“发动机”。;二、掌握放大经销商的组织资源。;;由粗放式向规范化过渡要翻越九座“山”： ;经销型企业的成功打造有竞争力的经营团 队，说到底就是“人”的问题，也就是人力资 源管理的四个字：选、育、用、留。那么， 如何做呢？ Ａ、员工招聘一原则 Ｂ、员工培训二方法 Ｃ、员工激励三策略 Ｄ、员工考核四指标;三、如何巧妙挤占经销商的人财物资源？;第四单元;一、为什么经销商不听话？;二、经销商有效管控的八大策略？;三、如何调整不合格经销商中的“钉子户”？;四、小组研讨与发表：;第五单元;一、不用忽悠，要学会用营销数据分析来说话。;二、如何用ROI在经销商管理中发挥重要作用？;１、生意的本质：经销商要什么?;２、所有生意的关键指标ROI。;经销商ROI;经销商ROI;3、各个系统如何影响ROI？;三、如何有效管理核心经销商的ROI？;１、选择重点经销商，了解经销商的ROI现状。;２、尝试与核心经销商制定联合经营计划。;OGSPC;OGSPC解释;四、从哪些纬度来帮助经销商拉动终端销量？;１、终端销量增长三要素; 生意额＝客流量×入店率×接触率×体验率　 ×客单价×成交率×回头率×转介率  思考：每项指标提升10%，不难吧？算算生意额可 以翻几倍？需要哪些资源支持？;把八项门店KPI转化成可操作五动作： ①、品牌推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。 ②、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。 ③、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。 ④、隐性渠道—