超市营销与保险营销.pptx

超市营销与保险营销;专 题 大 纲;专 题 背 景;为什么一样的商品售价差了三倍多？利润也是差距甚大！ 同样的市场，同样的客户，同样的产品，我们的保单为何不能提升件均呢？;专 题 大 纲;定 位 不 同;客户需要的从来不是产品， 而是解决问题的方案！; 此图为贵的那款背面，而便宜的那款正面背面都是一样的。在超市购物，顾客挑选商品全靠自己的判断，包装格外重要，产品无形的品质需要有形的体现。;沟通理念第一步;首先沟通为什么萌芽期的宝宝需要磨牙产品，宝宝长牙时的表现，如果没有磨牙产品??出现的不良表现激发客户购买的需求，在这个地方用了专家提醒等；然后通过图例等近一步激发客户购买欲望，专业的感觉从细节体现，客户的信任在不经意间产生；;确定谁会购买产品？婴儿家长。购买磨牙棒客户的需求是什么？安全、有营养、可以帮助宝宝牙齿生长。针对客户需求设计产品包装，事半功倍。 那么我们客户的寿险需求是什么，养老、子女教育、意外、重疾、理财？ 能不能更细致一些，养老需求是达到什么样的生活水平，是温饱还是富足？是维持现在的生活品质还是提高生活水平？每天早餐是牛奶面包还是稀饭咸菜？每天生活是墙根晒太阳还是出门钓鱼、聚会、旅游;接着讲公司讲产品，实验展示磨出的粉均匀细密安全；让数字有意义，专业游标卡尺测量磨牙棒直径1.7CM，坚硬不断裂，同时适合宝宝小手抓握轻松磨牙。配上电话和网址，显得正规有品牌！您的计划书里有这些吗？; 如何让数字有意义？客户老年时每个月领取2000元养老金，这是数字。有了这个养老保障，不用伸手找子女要钱，生活更有尊严；可以给孙子买东西，小孩子们喜欢，享受天伦之乐，生活更有趣味；可以和老友们聚聚，可以老两口出门转转，生活更有品质，这些是意义。;最后确定价格，16.9元和17元仅差1毛钱，但是感觉是不是差很多呢。我们和客户确定价格的时候算到每一天的保费会更有吸引力。;举 例;举 例;;边讲边画：你看，大部分的家庭都是这样的，从温饱到小康再到富裕，家里有一个顶梁柱，拼命的工作，拉着我们家庭的甜蜜负担（车子）让我们家庭的生活不断地向更高的水平提升，虽然有些人不为家庭的经济做贡献，比如老人和孩子，但是家庭生活还是很幸福的。;;不过很多人都没想过，如果拉车的人踩到香蕉皮脚底下滑一下，会怎么样的。他的收入会降低，那么车子呢？本来一个人的风险，带来了全家的经济风险。;;所以我们应该给这个车子准备一个刹车，保险保障如果是40万的话，等于顶梁柱的经济寿命延长了4年，那么这四年里，可能孩子就大学毕业找到工作了，可能其他家人学会了一门手艺······家里的车子可以继续前进，所以这个刹车是每个家庭都必须拥有的;你看这么重要的一个保障，其实每天只需要1元钱，也就是给孩子买块糖的钱，也就是两支烟的钱，有时候忙起来，1元钱掉到地上我们都不一定去拣。有些人存价值2千元电动车都要1元钱，每年也花不少钱，可人是无价的，更需要保障。 1元换400000元，相信你一定会做出明智的选择。;总结案例得知：专业制胜！;专 题 大 纲;超市营销还有哪些我们可以借鉴的呢？;给客户新鲜的信息; 大超市有一个习惯，每隔一段时间就调整一次货架，虽然大的熟食区、果蔬区等一般不会变动，但是一个区域内的商品经常调整，你本以为这个商品在那个地方，结果去一看不在了，换成了同类的商品。为什么会这样，增加顾客的新鲜感，同时增加顾客挑选商品的时间，根据栽花效应，顾客花了更多时间，就产生了更多购买的可能。保险销售也是一样，不要每次去就那么几个故事，在生活中多收集各种资讯，可以不用，但是不能不积累。软磨硬泡是不对的，但是让客户花更多的时间去考虑保险的事情，一定会增加你成交的可能性。;利用刻板效应; 在超市里，水果蔬菜一般都用灯光直接照着，由于反光的作用，可以使它们的色泽看起来比菜市场的同类产品更鲜艳，根据刻板效应，色泽鲜艳的果蔬一定是新鲜的，所以售价也就更高。 拿着IPAD展业和拿着几张皱皱巴巴的纸展业，效果一定是不一样的；再退一步，报纸、彩页、展业夹是最低配置要求了；规范的着装也能使客户更加信任；戴一块不需多贵的手表也可以使你看起来更有时间观念；见到客户递上一张名片，会让客户对你印象更深刻······;客户都很懒; 在超市里，利润大的商品，或者超市急于卖出的商品，都在每个单独货架的右手边和中间3层，当然这部分商品也是卖得最好的。因为顾客大多习惯用右手，而且不愿意蹲下拿最底下的商品或抬手拿最上层的商品。你看，人就是这么懒。那么在保险销售中，有哪些细节我们可以做的更好呢？坐在客户右手边，让客户方便的看到你写画或展示的资料，给客户递东西的时候让他拿到直接可以使用，把客户当朋友，提供力所能及的帮助······